我的这个同事是四川人，工作非常的踏实，他每天的早晨8点开过早会开始先是给客户打电话，一直努力到晚上7点甚至8点才回到公司，拜访的客户量在25家到30家之间。和他相比，我的工作量就差一些了，我每天拜访量多的话15家，少的话只有6到8家，而且我几乎很少给客户打电话。因为我认为我不擅长在电话中搞定客户，我习惯当面搞定。

　　说到这里，我很赞同这样一句话，不要在必败的领域和人竞争。比如你让我和姚明比打篮球，那是必输无疑，和刘翔比跨栏，更是必输无疑。只要把你最擅长的发挥出来，就行了。
　　日期：2010-12-25　17:17:29
　　闲话少说，书归正传。我接手的当天，去拜访一家客户。是个女老板，名片递上，这个女老板说，“**公司的啊，前几天小付（就是我说的那个四川同事）来过啦，你们公司的情况他给我说了，并说以后需要服务的话找你们，你们分公司离我们也不远，现在我们有复印机了，不需要，需要的话再联系。”
　　各位，做业务的是不是经常碰到这样的客户，那就是你们公司以前有其他业务员来过。如果你碰到这样的客户，你会如何应对哪？是不是说，哦，老板打扰了，这个区域以后有我负责了，需要的话和我联系。如果这样说的话，结果会如何哪？以前我就是那样说的，结果效果很不好。所以我碰到这样的客户，也就是说我们公司其他业务员去过这样的客户，不会再用那样的回答了。我要换其他的方式回答，没想到正是这一换，换来了新业绩。

　　日期：2010-12-25　17:37:43
　　且看我如何在10分钟左右的时间拿下她：
　　“老板娘，是吗？小付刚来过？”
　　“是的，他前几天来过了。”
　　“哦，他把我们公司的情况也给你说了？”
　　“是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。”

　　“恩，不错，老板娘，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？”
　　“是的，我们有了，用了好几年了。”
　　日期：2010-12-25　17:38:58
　　各位，在这里我用的什么话术技巧，看出来了吗？那就是让客户说“是”，连续说是。其实我们出去推销产品，客户的本能反应是说不，那么我们该如何让他说是哪？尤其是连续说是？如果你能让客户连续说是，那么他就正顺着你的思路走。如果你问的问题，他说不，就不好做了，也就是你们两个不合拍。
　　日期：2010-12-25 17:43:00
　　咱们中国人，见面习惯打招呼用，吃了吗？那么对方的回答是吃了或者没吃。或者问最近怎么样？对方的回答是还可以或者不太好。也就是说，这样的问话，有两种回答，在对方回答之前，你并不确定答案。

　　再看英国人怎么打招呼，如果天气不错，他会说，今天天气很好啊。对方肯定回答，是，不错。如果是周六，他会问，今天是周六？对方回答，是的。仔细看两者的区别，中国人打招呼，你不确定对方的回答；而英国人打招呼，他确定对方的答案。
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　　日期：2010-12-25　17:47:38

　　 你或许会问，这与做推销有关联吗？有的，处处留心皆学问。做销售问客户问题，要学习英国人的问法。也就是说，你问客户的问题，你最好事先就知道客户会如何回答你。只有这样，你才能占主动，才能继续引导他。否则你问的问题，事先你不知道客户如何回答你，那好了，如果你的脑袋瓜不机智灵活（尤其业务新手，和客户谈话，开始还能交流，然后说着说着就没话说或者是不知该怎么说），这样下去，你当然很难引导对方了。

　　日期：2010-12-26　11:55:53
　　这也是很多销售人员困惑的地方，说我出去说的话，客户总是反驳我。结果搞的双方不欢而散，不合拍，成交不了。大家回头再看我和最后6930成交的那家客户，比日本的知名品牌还高出1130元那个案例。前面我和老板的对话，他也在说是。这家客户也是一样，问她三个问题，她都说是，而且还特别强调。我向这两个老板问的问题，事先我都知道答案，他们的回答完全在我的掌控之中。

　　有人说，难道你有先见之明？哈哈，完全不是。而是我问的问题，正是他们刚刚告诉过我的事实。我只不过重复他们说过的话，再用反问的方式确定一遍而已，他们不得不说是，因为这是他们刚刚说过的话。客户一旦和你连续说上几个是（原本他的本能是说不的），你们之间就合拍了，接下来引导就容易了。
　　日期：2010-12-26　12:06:27
　　浙江卫视有档节目叫老娘舅，“娘舅”为吴语词，意即舅舅。在吴语地区特别是长江三角洲吴语区一带，以前人们常把那些有威望、讲公道的年长者称作“老娘舅”。 电视台经常把这些有威望的“老娘舅”聘为专职调解员，让这些最熟悉乡情民风的“老娘舅”在调解邻里矛盾纠纷中唱主角。
　　我就仔细的观察这些老娘舅是如何调解的，他开始先听一方说事情的来龙去脉，然后再反问或者重复一些刚才述说的事实，这样的话，说的一方很容易认为老娘舅确实是在帮自己，甚至占到了自己这一边；然后老娘舅再听另一方讲。。。最后老娘舅会站在中间的立场，讲公道话，也就是大家都认可的话，就这样，很多矛盾都被化解了。

　　日期：2010-12-26　12:27:57
　　在这里我再举一个例子，以前我做手机销售的时候，有个女客户，他给上大学的儿子买了部手机，结果出毛病了，按流程要寄回厂家，这样的话时间要花一个月左右，可是他儿子再有一星期就要开学了，因此她要求立即换。
　　卖手机的店老板不同意，双方就吵起来，然后店员给经销商的业务员打电话去处理，还是处理不了，最后把市级经销商的老板和我们分公司（我们是省级代理商）的经理都请去也没处理好。后来我们经理给我打电话，因为以前我负责过一年多的售后。我到场，也是先了解事情的来龙去脉。然后对双方说：“哥（手机店老板），姐，你们两个都没错，这是他妈的厂家的错，谁让他们规定这么死，非要走这个流程？哥，姐，你们两个完全没必要为这事红脸，咱们都是本地人，抬头不见低头见，说不定，三说两不说的，还有亲戚关系。”听我这样一说，双方的气消了不少。接下来，我把女的拉到一边，说：“姐，你真有福气啊，儿子考上大学了，以后要享儿子的福了。”“哪里啊，还远着哪”，她嘴上这么说，面部的笑容还是有了。“姐，你看这样好不好，按流程手机厂家修好会再寄到咱们这里，我给厂家通融一下，让他们把手机修好后直接寄到你儿子的学校去，这样的话，会缩短时间，再者说，刚去学校要一个月的军训，用手机的地方也不多，真的有事联系了，宿舍有电话或者用其他同学的手机，也很方便的。”她听我这么一说，说：“兄弟，还是你，真的替我们着想，谢谢你啊！”就这样，这家客户就处理好了，然后我又去找店老板，对他说：“哥，对不起，因为手机质量问题，让你红脸，耽误你生意了，晚上我请你吃饭，咱哥俩坐坐。”“兄弟，哪里话，咱哥俩谁是谁，我还要谢谢你，招架不住了才红了脸。”

　　日期：2010-12-26　12:34:47
　　让我们继续，仔细看刚才的对话： 老板，是吗？小付刚来过？是的，他前几天来过了。哦，他把我们公司的情况也给你说了？是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。恩，不错，老板，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？是的，我们有了，用了好几年了。
　　“那你们的复印机能打印吗？”（等到你们合拍后，再引导的话，对方会愿意回答你）
　　“不能，复印机还能打印？”
　　“恩，那你们的复印机能扫描吗？”

　　“扫描？好像也不能。”