日期：2010-08-20　23:51:26

　　说，一个农村出来的中年妇女，在商店柜台前转悠，见有两个女人进来买走一样东西，她便也凑上前去，问服务小姐说：
　　“请问这是做什么的？”
　　服务员见她指的是“万艾可”（伟哥），小声回答说：
　　“下面用的，下面用的。”
　　中年妇女一听高兴了，便掏钱买了两大包。
　　回到家做饭煮面条，水刚开，想起来今天刚买回来一种高级佐料，便打开放了一颗进去，担心不够鲜美，就顺手又放进几颗，盖上盖子。只听“砰”的一声，盖子一下子就被顶开了，面条撒了一地。
　　妇女见不能吃了，便将面条倒给院里的鸡群。
　　不一会儿，吃了面条的公鸡发疯般地追赶院里的母鸡，将主人家的的母鸡强奸了个遍。公鸡仍余有未尽，见院子里有一个大树，蹭的一下便窜了上去，对着正从头顶上飞过的老鹰大叫。
　　老鹰哪里见过这么疯狂的鸡，惊惶失措地问：
　　“你这是干嘛呢？”
　　公鸡不耐烦地说：
　　“快下来，快下来。我要和你成亲。”
　　严总讲到这里，学得公鸡的样子，对着房顶叫了几声，酒桌上的人有的鼓掌，有的笑得揉着肚子，有的则蹲到桌子下面去了。
　　见大家讲得高兴，酒也喝得差不多了。鬼夫便给解总使了个眼色。这是事先鬼夫给解总交待过的，待客人尽兴且人还清醒之时，要他巧妙地转移话题，进入酒席的第四个阶段：展示特长，赢得尊重。现在这个时候再不提及想说的话，一会儿他们就会不知道你在说啥了。
　　一直在一边憨笑的解总便插了进来，说：
　　“严总，你不知道吧，我们鬼夫可是书法家，他的作品买到港台去过的呢。”
　　解总的话是有些根据的，鬼夫打小是练过字，得过全国少年书法大奖。中间停了好些年，自加盟方标正达后，不知为何写字的欲望又上来了，与艾珍相爱后，只要在家便会天天挥毫。解总说“买到港台”这略有点夸张，准确地说是赠送给港台来的朋友了。

　　“是吗，那可赶巧了，我可是艺术鉴赏家。什么颜体、欧体、柳体，书法的好坏我一眼就能看出来。”严总一听来了兴趣，立马自我称赞了一番。
　　鬼夫也连忙接过去说：
　　“字写得好的人多，但能出辩出好坏的人却不多。当鉴赏家可不易，我可要好好和您切磋切磋。”
　　鬼夫把这半真半假的话递过去，一时接着严总的话说，不能让对话的“势”断了，二是要找一个事后与严总单独接触的话题。

　　这事在鬼夫心里很久了。自打在北京柏悦酒店之后，他一直想，销售人员对待客户一味讨好、一味恭维也不行，时间长了，客户会在骨子里看轻你，会掩不住流露出骄横之气。他只是把你当成一个有求于他的可怜虫，而不会真正地认同你这个人，尊重你的人格并与你成为知己朋友。
　　要想赢得客户的尊重，你就必须让他看到你的身上的闪光点，让他明白你不只是会讨好他，你也有些本事是他所向往的，你的人格是他需要尊重的。
　　在中国社会，客户对一款产品、一个公司的信任与尊重，往往是从对他所接触到的公司人员的信任和尊重开始的。客户如果对销售人员没有认同感，要想他认同公司的产品和技术，那简直比登天还难。
日期：2010-08-21　00:32:48

　　好，还是回到酒席上。
　　就着这个话题，严总与鬼夫又单独干了两杯。看看严总已开始舌头打转了，端酒杯的手开始打幌，鬼夫心里也一阵阵躁热。他意识到现在要进入第五个阶段，趁着头脑还算清醒，要让酒酣而畅的严总吐露点真言。
　　鬼夫坐到严总身边，扶着他的肩膀说：
　　“严老大，你是我老大。我不懂软件技术，我专门过来陪你喝酒，然后咱俩切磋艺术。解总和洪经理是专家，你看给他们派点什么活？”
　　严总站起身，指着罗处说：
　　“罗处是软件处处长，项目的功能需求主要由他们完成，你们好好沟通。这个项目大，软硬件加一块过千万，必须走正规招标，到时在网上公开发消息，什么围标呀这些小把戏想都不要想。”

　　罗处一看就是一个技术型的官员，一直没喝多少，他接着严总的话说：
　　“我们也一直想找一家有实力有经验的公司，参与进来一起讨论需求，象知识管理这样的新项目，我们也没有经验。从招标法上讲，招标文件应该由招标单位独立完成，投标公司不参与，但在实际上这不现实。技术创新型项目，一定得要有专业公司参与，否则没一家单位能完成招标文件。”
　　赵处插进来说：
　　“项目的立项调研，可以由专业公司参加，但正式投标做项目时，由另一些公司来投标。上面好象有这样的想法。”
　　严总酒喝得痛快，这会儿劲头正猛。他叉着腰骂骂咧咧的说：
　　“那些孙子一点不了解实际，只他妈知道瞎指挥。做招标文件的公司，前期介入、调研至少得半年吧，他们是最了项目需求的，对吧？可他们又不参与投标，投标的公司啥都不知道，单靠看两遍招标书就能做好项目吗？这可能吗？”
　　别看严总酒喝得有点高了，说话有些口齿不清，可真是一针见血。
　　解总很认可严总的话，接着说：
　　“软件开发式的新项目，一定要是经过长期磨合的公司才有可能做好。临时进来的公司，投标书写得再好，也没有用，最后成功的机率极底。这种失败的例子我们见得多。”
　　鬼夫见时间不早，应该收场了，便端起酒杯说：

　　“好好好，招标制度是人定的，自然也需要人去完善。我们不管它了。大家杯中酒，大团圆。好不好？”
　　严总说：
　　“解总也来啦，你们就在这和罗处他们多泡几天，帮我们把需求好好整整。”
　　“行，招标书的初稿就交给我们了，你们负责审稿把关。干！”
　　散场后，他们仨人乘电梯回房间，出电梯门时，洪仁亮拉着鬼夫问道：

　　“今晚你一人陪这么多人，喝了三瓶，怎么一点事没有？”
　　“哼哼，技巧，懂吗？”鬼夫说着直奔洗手间而去。