洪仁亮比鬼夫小两岁，六年工龄却只干过一个公司，那就是方标公司，只干过一个部门，那就是售前部。说他是售前部第一牛人，他自己也不否认。洪仁亮还有一个特长让鬼夫自叹弗如，六年工龄的他却有五年婚龄，正式的，这在公司好象也是排第一名的。

日期：2010-07-28　00:01:04

　　鬼夫心里老记着李主任最后那句话：“产品演示是关键，千万不可大意，不可出现纰漏”。
　　这意思再明白不过了，只要产品能过关，其它的事李主任自然会帮忙解决的。
　　他找到洪仁亮的座位上，把李主任的话给他重复了三遍，给他说我们是不是在公司先演练一遍再去，以妨万一呀。
　　“万一？这套系统我给客户演示的次数都记不清了，哪有什么万一？”仁亮听出鬼夫的话里对他有些不信任，不高兴地说。
　　“可公司的制度上有这么一条的，去给客户做演示前，先要提前在公司演练一遍的。”

　　鬼夫搬出公司制度，想说服洪仁亮。
　　没想到这一说，洪仁亮更有些不悦了。
　　“哥哥也，你到公司才多长时间？你知道部门的实际情况吗？我们售前部才十几个人，每一个人每天都要接单子，要给客户演示系统，还要做需求调研，还要参与写标书，忙得过来吗？你没见每天半夜还在公司加班的，差不多都是我们部门的人？”
　　“那公司为何不给你们增加一些人呢？”鬼夫问。
　　“呵，你以为是个人就能到售前部呀，我们部门是最难招人的，成才率只有30%。什么意思？就是一年下来要淘汰70%，要么转到其它部门，要么离职。”

　　“可客户一再强调产品的演示问题。我……”鬼夫仍想继续说服这位老资格的老弟。
　　洪仁亮摆摆手，边说边从座位上站起来往外走：
　　“这样吧，我呢，本来就忙得不行，手头还有两个单子压着呢。你又不放心我，那就换个人吧。我们部门的小吕是新来的，事不多，你给我们头说说，换他去如何？”
　　“别别，谁不知道你老霸道了，那能换别人呀。”
　　鬼夫赶忙拦住他，又把他拉到座位上坐下，来了一句东北娘娘腔。

　　洪仁亮扑哧一声笑了，指了指电脑，冲他打了一个响指。那意思是说，就这样吧，我还有事呢。
　　鬼夫心想，同事间商量事，也和见客户样要多个心眼，单靠着工作流程、规章制度还不灵。按流程该办的事，投标团队的成员和同事自然得照办，但能不能象他一样满怀激情和热望，能不能办到全心全意，精益求精，那谁也说不准。
　　投标团队的其它成员和一线的销售人员对客户的认识肯定会有差别的。销售人员跟标过程中的酸甜苦辣，他在一个项目中所寄托的情感，不亲身经历的人很难完全体会出来。
　　在销售人眼里，一个标就是一个鲜活的生命体，而在其它人眼里，或许只是一个标准化的毫无感情色彩的工作任务单。
　　从公司投标管理部的规定也能见出这两类人之间的差异。
　　投标管理部明确说明销售人员是项目第一责任人，技术支持和其它参与人员是第二责任人。同理，在利润分配上，销售人员的绩效是与项目是否中标直接挂勾的，而其它成员的绩效则主要是按工作标准进行考评。

　　大清早，鬼夫打车到洪仁亮家去接他，然后一起往西站去。
　　尽管他完全信任洪仁亮的职业素养，更信任他的专业水平，但心里仍有些七上八下，他老担心不能达到李主任期望的效果。
　　他在心里真心把李主任当成大哥后，他的这一担心不上降低了，而是增强了。既然是自家兄弟，就尽量不能让兄弟为难，就要给兄弟长脸啦。这个做人的道理，是鬼夫一直坚信的。
　　7.20分，头班动车D2001发车了，他们将在10.46分到达太原，在下午2.30给客户讲产品。鬼夫计划好要充分利用这三个小时时间，和洪仁亮把讲的内容再过一遍。

日期：2010-07-28　01:00:36

　　鬼夫将靠窗的座位让给洪仁亮，待几个疑似空姐搔扰大家一阵后，鬼夫按他预设的话题和洪仁亮聊起来。
　　“亮子，听说你要升经理了？”
　　“谁说的？还没定呢。”
　　鬼夫感觉他对这个话题特别敏感。
　　“下午我们讲完后，我让客户发个感谢信来，将你表扬表扬，也算我给你拉拉选票。”
　　“能做到吗？”

　　洪仁亮显然很在意有张感谢信。公司对售前人员的评测标准中有这一条：能得到用户书面表彰的，一次可加5分。
　　“没问题滴，我和客户关系不错。这个项目就是客户帮我们的，否则我们参加的机会都没有呢。”
　　鬼夫把上次祁县之行的事给他讲了一遍，洪仁亮听着来了兴趣，靠近鬼夫说：
　　“你不是担心演示出问题吧，那现在我们过一遍。“
　　他说着打开电脑，将屏幕对着鬼夫。

　　“你看公司有产品演示标准文档，很多很细啦，这是我们每年都要考核，每年也都要更新的，照着念就没意思了，我把要点给你讲讲吧。”

日期：2010-07-29　01:20:19

　　只要一说要演讲，洪仁亮就立刻来了精神，他就是一天生的演说家。这样的人不做售前就象姚明不去打篮球，刘翔不去跨栏、杰克逊不去唱摇滚、卓别林不去演电影、爱因斯坦不去研究相对论、曹雪芹不去当作家一样，那那那。。。简直就是犯罪。
　　洪全亮坐直身子，抑扬顿挫地说道：
　　“首先要记住，不要一上来就讲产品，先要花5分钟时间来介绍一下公司，充分展示出公司的整体实力和行业经验，尤其不能落了与客户相近似的案例介绍。”
　　“5分钟，会不会有点短？”鬼夫问。
　　“浓缩的才是精华，长了就不精彩了。然后再花1分钟介绍一下自己，怎么着也要让客户把咱当成一个砖家吧，先让客户信了你了，下面讲产品他才听得进去。”
　　“对对对，你说得对，让客户感到你是资深，你怎么说都有理。”鬼夫马上附和道。

　　“切，我可不是卖拐的呀。”
　　洪仁亮回了一句，然后接着说：
　　“第二条呢，就是要拉近与客户的距离，正式开始之前不妨来几句轻松调侃的话，幽他一默。我发现女性客户特别吃这一套。”
　　“怎样幽默呢？这也有标准？”鬼夫装作吃惊地问。
　　“这是我的发挥，公司演示标准里没有。再说幽默这事靠的是随机应变，信手拈来，是没法订标准的。”

　　“第三条，在开始讲产品时，要将产品的行业地位、性能特点总体上进行说明，要让客户确信你是中国一流的产品。现在这个时候，谁会花钱买二流的呀。
　　“第四，准确说明产品的技术参数，这些客户往往会记下来，一定要准确、具体。如对网络带宽的要求，支持哪些文件格式和数据库，最大在线数与最大并发数是多少等，都要一一列出来。让人一目了然。”
　　说到这里，洪仁亮停了下来，见鬼夫频频点头，继续说：
　　“这一条算不了什么，售前部的人都会的。而有些则要靠经验和灵活来把握了。
　　“譬如说，演示产品时不能对着系统自顾自的讲，眼睛要更多地看着客户，要带着客户的情绪跟着你一块走。再譬如，要随时调整演讲的重点，不能完全按准备好的一个功能一个功能讲，要观察客户的心态，他们关心的感兴趣的问题，要讲深讲透，不太关心的则就一下带过。以前，有的新手就遇到过这种情况，他自己在台上讲得津津有味，客户却听得昏昏欲睡，还没等讲完就被赶了出去。呵呵。”

　　“尴尬到是其次，可惜的是项目丢了。标还没投，就先出了局。”鬼夫仍在强调潜在的严重后果。
　　“还有两点也是很重要的。一是要与大胆的与同类产品进行对比，把自己产品的优势和特长尽量明了地展示出来。二是不要攻击其它公司产品。”