高峰论坛结束后，国内的行业媒体掀起了一波对河马电器的报道高丨潮丨，这些报道大多是企划部写好稿子后发给各媒体记者，记者收过河马电器的“车马费”，自然要讲“江湖规矩”。何况河马电器本身也颇具新闻价值，理应得到媒体的关注。几乎每篇报道都把河马电器和鳄鱼电器进行对比，河马电器毕竟是个新生儿，只有踩在鳄鱼电器这个行业巨头的肩膀上，才会更高。

　　这些报道持续了大半个月，河马电器在业内影响大增，尽管河马电器的商场还没有正式开业，国内很多地区知道深圳河马电器，却不知道沪浙的火星电器、东北的丹顶鹤电器。
　　这一波炒作结束后，就是开业前在各个媒体的“集中轰炸”了。河马电器的硬广告模式和鳄鱼电器几乎一模一样，以报价广告为主，每幅广告的顶端都有一个蛊惑人心的大标题，还有诱人的特价机数量。
　　开业的主推产品是彩电，所以彩电特价机的数量是鳄鱼电器与河马电器竞争的重点。我知道鳄鱼电器的特价机数量肯定有水分，而且水分很重，所以我也不想太实在，与业务经理商量后，根据河马电器实际的特价机数量，把广告上的特价机数量翻了一番。
　　李真知道特价机的真实数据，她不支持我翻番，她说这不是一个负责任的企业应该采取的态度，我觉得她简直是个书呆子，要是我在大学时我很可能也会像她那样想，但我大学毕业后很快就适应了形势。我知道我那一套实事求是的办法根本行不通，如果不顾“中国的国情”，装清高，摆出一副货真价实的姿态，没人赞扬你，除非你最后取得了胜利，因为人们只会记住胜利者。

　　我让李真把广告样稿拿去给曾寿审核、签字，李真去了，一会儿沮丧地回来，我问她为什么不高兴，是不是被曾总训了，她说：“曾总说特价机数量番一翻太少，至少要翻两番。”这我倒有点意外，曾寿一直倡导河马电器要和鳄鱼电器进行“差异化竞争”，可从这次硬广告的特价机数量看，河马电器与鳄鱼电器并没有表现出差异，唯一的差异就是河马电器在弄虚作假方面比鳄鱼电器过之而无不及。

　　我还在犹豫是否要把特价机数量改为翻两番，曾寿打来电话，让我去他办公室。我去了，曾寿说：“那个特价机的数量，两番太少，翻三番吧。”我说：“三番是不有点多？万一鳄鱼电器派人装成顾客和我们较真，在媒体一曝光，后果不好处理。他们很熟悉我们是怎么操作的，很容易抓到把柄。”曾寿说：“不用担心鳄鱼电器，倒是彩蝶电器值得特别注意。”

　　他这样说，我有些糊涂，我们在华南区最大的竞争对手不是鳄鱼电器吗，怎么现在要特别注意彩蝶电器呢？我正打算问，曾寿又说：“鳄鱼电器为了防备我们，自顾不暇，彩蝶电器这段时间比较沉默，要提防他们搞大阴谋。”
　　他这话有一定道理，前段日子彩蝶电器还在媒体上做硬广告，这段时间没见他在市场有动作，难道他会坐视鳄鱼与河马抢它的市场？
　　曾寿说：“你有没有渠道了解彩蝶电器的动向？要是他们跳出来搞什么动作，我倒放心，它这么沉默着，我反倒不放心。广州的恩泽电器，最近经常在媒体上有一些动作，通过他们的这些动作，我可以对他们下一步的行动方向有个大致的判断，心里有底。彩蝶电器这样沉默着，我心里没底，不知道他们会不会出什么狠招。”我说：“我问问报社，看彩蝶电器最近有无动静。”

　　我联系了深圳的几家媒体，《南国新闻》的李编辑、《深圳早报》的向主编都，还有《华南晚报》的谢尔恩都向我透露了一个相同的信息，彩蝶电器近期会有一个整版广告，除此之外在报社没有别的宣传计划。
　　我把这个消息告诉了曾寿，他沉思着点了点头，自言自语说：“真不相信这家伙会这么老实。”
　　过了几天，彩蝶电器的广告出来了，它没有采用鳄鱼电器那种报价广告的模式，而是用了品牌形象广告，重在强调彩蝶电器的产品品质和服务水平。我松了一口气，同时也很佩服这家公司，他们坚持自己的经营理念，不为“国情”和“形势”改变自己的策略，在“乱世”中做清流，难能可贵。
　　虽然河马电器从十月以来就在华南地区进行了持续的舆论宣传，最近前又在广州、深圳的媒体进行了充分的“广告轰炸”，但我对广、深市场仍然信心不足。毕竟广州、深圳是一线城市，鳄鱼电器用了十年时间才在北京、上海站稳了脚，在广州和深圳连续两次碰了钉子，河马电器的目标用户定位和鳄鱼电器很相似，都是以低价吸引中低端的消费者，这一策略在广、深能否奏效？

　　我尤其担心深圳市场，从政府公布的数字看，这些年深圳人均收入全国领先，而且国内很多地方都知道“不到北京不知道官小，不到深圳不知道钱少”这段顺口溜，大家都有钱了，更看重品质、品味，彩蝶电器在深圳发展多年，目标客户定位为中高端消费者，河马电器和鳄鱼电器的“低价”诱惑还能在这片市场生效吗？
　　日期：2009-06-05　09:44:37
　　接上节。
　　以下摘自《正道诡道》
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　　河马电器用一年时间拿下了广东市场，虽然在广州、深圳两市并不比鳄鱼电器、彩蝶电器、恩泽电器强，但在二、三级市场的占有率较高，所以在广东全省范围内具有优势。
　　依照曾寿的规划，河马电器今后的拓展重点是上海、济南、南京等城市，但现在曾寿改变了计划，将第二年的重点放在广西、湖南，并要在这两个省采用广东的模式，将省会城市和二、三级市场通吃，最终掌握这两个省的零售渠道主导权，这样就可以在华南区拥有无可争议的优势。
　　曾寿的策略也许是正确的，虽然河马电器在广东取得了重大胜利，但总体实力还不够强，而上海、济南、南京等城市都有非常强劲的对手，虽然这些对手的总体实力无法与鳄鱼电器相比，但在当地根深蒂固，鳄鱼电器当年进攻这些市场曾付出过巨大的代价，如果河马电器要挤进去分一杯羹，肯定要付出相当大的代价。

　　在筹备进入广西、湖南的同时，河马电器加紧组建“电器销售联盟股份有限公司”，简称“电器销售联盟”。业内另十七家企业对建立这家合股机构讨论已久，但始终没有建起来。河马电器刚成立时，就将建立和加入这一组织作为重要的发展战略，但当时河马电器在广州要和恩泽电器竞争，在深圳要和彩蝶电器竞争，所以恩泽电器和彩蝶电器都不愿河马电器参与此事。

　　经过一年的发展，河马电器在广东站稳了脚，在二、三级市场有非常可观的销售额，恩泽电器和彩蝶电器虽然都曾经排斥河马电器，但现在都拿河马电器没办法，而且大家共同的对手是鳄鱼电器，所以一年之后大家走到了一起。
　　经过多轮谈判，沪浙火星电器、东北丹顶鹤电器、济南大齐电器、成都天府电器、郑州中原电器、北京洪钟电器、广州恩泽电器、深圳彩蝶电器、河马电器等十八家区域性电器经销商正式在广州成立了合股公司，召开了新闻发布会。
　　此举一出，业界大哗，戏称“电器销售联盟”为“十八国联军”。
　　在“十八国联军”的成立宣言里，明确提出了两项任务：“联合采购”和“联合促销”。这样做的用意很明显，就是要通过十八家企业的集团式采购，降低进货价格，与鳄鱼电器竞争。鳄鱼电器长期标榜自己是“低价王”，“十八国联军”一旦采用集团式批量采购，肯定能拿到比鳄鱼电器更低的进货价格，那么鳄鱼电器的价格优势就不存在了。至于“联合促销”，其用意与“联合采购”也很相似，通过与媒体进行谈判，拿到更优惠的广告价格，降低宣传成本，节省营运费用。