第二步就是制定商行的各个岗位的岗位职责，商行必须拿出一套切实可以行的管理制度并不折不扣的执行，例如外销人员每天应该干哪些事情，怎么干，包括汇报机制和考核机制如何去细化，如何有利于整理工作的推进？还有门市人员，要抓成功率，当然流程也是要规范的，门市接待必须要了解清楚客户单位，联系方式及联系人姓名等等关键信息，便于二次跟进等，门市人员也必须每天记录好工作情况进行总结汇报。

　　第三步就是培训。培训分为固定培训和不定时培训，根据岗位的不同，培训内容做调整，建立起一套岗位话术，员工在掌握标准话术的基础上，根据实际情况做变通，但是基准红线是一定的。统一话术对于员工的个人能力提升和对外宣传起到的作用是显而易见的，相当重要。
　　第四是从整个商行层面对客户进行分层，把客户群体进行细分，分别建立联系，长期跟进。例如，档案局这种单位，对于文件柜来说，是一定会有很大的需求量，这种客户就必须有人经常联系，经常上门拜访，了解客户的实时动态，掌握客户采购计划及内部决策流程，这样在当客户需要采购的时候才能掌握一手信心，变被动应对为主动出击，因为以前存在的从情况是，客户从竞争对手那里购买之后，商行都不知道有这回事，对于整个市场的经营来说，这是极其失败的，连参与竞争的机会都没有。还有保险柜购买力较大的就是各大银行，那么就一定要有人专门盯住银行的采购等等。

　　第五是建立各地的营销网络，区县上一代理商进行辐射。代理商只是对外扩大宣传与影响力的手段，真正的成交和利润来源还得靠商行的直销，在各个区县布局一到两家代理商，同时商行的直销人员每人分别值守一个或者两个区县，重点跟进。
　　第六是商行门市陈列的改造。目前商行陈列相当难看，根据门市的布局，可以订购一批地台，把文件柜都摆放到地台上，不仅美观，也能凸显产品的质量和档次，把服务口号也打印在地台上，这样客户客户一眼就能看到；对门市需要进行一定的美化工作，例如摆点鲜花之类的。
　　差不多讲述了四十分钟，刘东鸿才把自己的方案讲述完。抬起头来看到大家一样的目光，他知道，自己的方案得到了大家的认可。这时候李姐率先鼓起掌来。
　　李姐道：“刘东鸿这个方案考虑的非常仔细，方方面面都考虑到了。而且一些具体执行的措施和也非常有针对性，每一个步骤的可操作性非常强。你们认为呢？大家现在可以就方案发表一下自己的看法。”
　　没人开腔，都低头沉思状。林权和任翔都还好，邓宏却一脸的不悦，他知道，这一局刘东鸿赢了，自己机会渺茫了。
　　李姐太了解他这帮小兄弟了，见没有人说话，李姐又说：“既然大家都没有什么意见，那么下来小刘就再把你方案整理一下，整理好了我们碰一下，把具体的东西落实下来，尽快实施。”想了想又说，“你在整理方案的时候，把小林、小任、小邓所提的东西一并整理进去。”
　　刘东鸿点了点头，“好的。我下周一给你。”
　　随后大家又聊了一些其他的事情，虽然商行很小，现在也才四五个人，但是麻雀虽小五脏俱全，总之事情还是不少。有过了差不多半个小时才宣布散会。
　　从邓宏的眼神中，刘东鸿能够明确的感受到敌意。他没有想过要跟谁过不去，不过这种小范围的竞争，自己目前算是占得先机了，对手心里有意见不服气，也是很正常的，待得以后相处的过程中再去缓和一下关系吧，现在做什么都是无效的，可能还会适得其反。
　　周六下午，刘东鸿就开始专专心心的搞方案，由于之前基本的思路和执行步骤都有的，现在只是再润色一下，使内容更周详一些，加一些东西进去，所以很快就完成了。周日的时候，找到李姐，和李姐共同商量具体执行的事情。没旁人的时候，有些问题刘东鸿就没有再顾忌，讲得更加直接更加透彻，有很多问题李姐也知道，苦于没有更好的应对策略和思路，经过与刘东鸿的沟通，李姐也豁然开朗，很多事情是越辩越明的，有问题，就需要在不断的沟通和辩论过程中才能认识得更加深刻，才能想到有效的解决办法。到这时候，李姐是真的对刘东鸿很满意了。

　　把细节商量好，两人也聊了一些家常，增进了彼此的了解。对于李姐的行事作风，刘东鸿也非常的认可，她的很多观点以及做人的原则，是刘东鸿最为佩服的，自然而然对李姐的敬重也加深了几分。

　　方案最终确定后，待得下一周就开始执行。
　　周一早上上班的时候，大家都到齐了，李姐还是坐在办公桌前向大家宣布了一件事情。
　　“经过一个月的观察与考核，我们宋理商行的经理人选我也定了下来。但是我需要给大家强调几点：第一，当选者有三个月的试用期，三个月后，如果各项工作没有达标或者具体表现我觉得和期望值有差距，那么我可以另外寻找合适的人选；第二，没有当选的同事，并不是你们不优秀，在今后的工作中还要更加积极更加努力，当然也不要有思想包袱，把自己的能力培养好了，去哪里你都是优秀的；第三，所有人无条件听从经理的工作调度与安排，配合经理处理好日常工作，一旦我发现有人不配合，那么好，请你离开。我的用人原则除了德才兼备以外，还有一条就是疑人不用，用人不疑。”这话算是说锝很透彻了，也给没当选的人打了预防针。

　　听得大家一阵心悸，都暗自思索，打着自己的小算盘。
　　见自己的话起到了作用，李姐继续说道：“从今天开始，刘东鸿担任宋理大亨商行的经理一职，全面负责负责宋理大亨商行的所有工作，其他人一律听从刘东鸿的指挥和安排。未来更方便工作，特增设副经理一职，全方位协助刘东鸿，副经理是林权。”
　　刘东鸿一脸平静，这个结果也在他的预料之中。平心而论，如果现在的同事里面，有适合这个岗位的人，自己就根本没有从乐水来宋理的可能性，再加上自己在这一个月的工作中，确实出了成绩，更为关键的是李姐对自己的综合能力和人品这两点是相当信任的，李姐最看重的也是这两点。
　　林权反而有些吃惊，自己能当选副经理，很意外。但刘东鸿不这么认为，这不得不说李姐考虑问题的全面，对大局的把握相当精准。本来是没设置副经理一职的，李姐讲现在宣布出来大家猜知道。李姐其实有几个方面的考虑，林权在宋理的时间最长，人际关系挺熟络，而且没有什么小心思，工作也是很敬职敬责，由他做副经理，不但可以有效的调节商行现有员工的关系，在具体工作上也能有一个缓冲，不至于让刘东鸿的工作计划和指令变成硬邦邦的。

　　任翔倒也波澜不惊，他本就没什么太多的想法，也知道自己水平怎么样。

　　邓宏黑着脸，原本他觉得自己是非常有希望的，却被刘东鸿捷足先登，心里是不服气的，更气人的是，副经理是林权，居然不是自己，这让她及其接受不了，他不明白自己到底是哪里不好，或者是哪方面不如别人，综合能力也不差，至少比林权强上一大截，但自己却连副经理也没有捞着，愤愤不平。