很快来到了周六。今天该林权值班，但是李姐把大家都召集了来，大家都知道，这是要开会了，商讨明年计划的问题，同时各自也要拿出自己的方案来共同讨论。
　　会议还是由李姐来主持：“大家也都知道今天会议议题了，我就不再多说。只强调一点，大家一定要站在商行经理的角度，客观分析具体情况，拿出自己的方案来，而且必须是可执行的切实有效的方案，假大空的东西就不要拿出来讲了。方案必须要有具体的时间节点和执行步骤。”说完，掏出烟来，给大家发了，自己也自顾自的点燃。李姐有个习惯，就是思考问题或者开会的时候，喜欢抽支烟。

　　“那我们就以加入宋理大亨商行的时间先后顺序来排序，第一个是小林，第二个是小邓，的三个小任，第四个小刘。”扫视了一眼众人，大家态度都很严肃，一本正经起来，“那就开始吧。小林，你先来。”
　　“好。”林权应声道，然后清了清嗓子说，“我来宋理大亨商行好几年的时间了，看着宋理大亨商行一步一步走到今天，李姐带领大家走到今天也不容易。这些年，我们取得了一定的成绩，但是现在面临竞争，压力也不小，现在主要的问题是来自于竞争对手的威胁。隔壁王氏箱柜和普罗，销量上基本上是与我们平分秋色……但是，各家都有自己的特定客户群体。王氏箱柜质量最差，成本也最低，所以他们的价格是最低，在市场上冲击确实不小，很多不是特别关注质量的客户，一旦到了他们家，成交率是非常大的，他们的主要威胁就是价格；而普罗那边，质量和我们其实差别不是很大，但是价格比我们还是要稍微低一截，那些对质量有一定的要求，对价格又比较在乎的客户，很多都会在我们和他们之间犹豫，但是从门市销售情况来看，他们拉走了我们大部分的客户……”大家都洗耳恭听，看得出来，林权私底下还是做了相当多工作的，不仅打探清楚了各家销量，还对客户群体做了有效划分来分析问题。

　　林权滔滔不绝的讲了很多，也把自己的方案提了出来，“我认为比价重要之一，就是我们要加大广告宣传力度。很明显，发传单的方式是不行的，因为我们发传单的对象很难聚焦，所以我觉得，广告宣传上，还是要继续在宋理电视台做广告，本地新闻前5秒后结束后紧跟着的第一个广告是一定要做。因为我们的客户群政府和国有企业占了几乎8成，他们基本上每天都是要看本地新闻的，所以这个时段的广告投放一定要坚持做才能有效果。然后……”

　　用了差不多二十分钟的时间，林权讲完自己自己的方案。其余个人都拿了笔把关键的东西记录在本子上，对于这种工作态度，李姐相当满意，他的方案还是有很多可取之处的。
　　林权讲完，邓宏上场了。
　　“林哥讲的方案很好。刚才他也分析了现在我们面临的各方面的情况，也给出了具体方案，我都很赞同。……但是我们要争取更好的销量，拿到更多的客户，最根本的我认为还是要加大力度做好内部管理和外部的宣传。在内部管理上，包括我们的日常送发货的检查，作息时间的规范，每日汇报的制度等等都要切实的执行到位。……还有几十我们的岗位培训这块也有待加强，每个岗位上的人，都必须能够把岗位上的事情做漂亮，没有后顾之忧，体现我们的服务宗旨，必须让客户满意。”

　　邓宏的方案几乎没有什么太大的亮点，具体措施和执行步骤还是有点匮乏，这是刘东鸿的第一感觉，抬起头望了望李姐，见李姐一如既往笑盈盈的倾听着。

　　任翔的方案基本上和前面林权、邓宏的讲述差不多，而且有很多重复的内容，但还是有很多值得探讨的东西。
　　总的来说，前面几个人同事的方案刘东鸿也仔仔细细在听，认认真真在记录，有一些收获。这下轮到刘东鸿了，他拿出之前写写画画的那个本子摊在手心，朝大家笑了笑：“几位哥哥算是我的前辈了，听了你们的规划方案，让我受益良多，也看到了在李姐的带领下，大家齐心协力，未来共同目标而努力的拼搏精神，使我很感动。这也让我更加坚定了一定要在宋理干出点名堂的决心。下面我就把我一些想法给大家做个汇报。”

　　刘东鸿开始娓娓道来，把自己这段时间的一些想法和盘托出。
　　对于明年整个商行的经营目标来来说，刘东鸿提出了自己认为可行的增长率，保底增长50%的营业额，力争做到增长一倍。大家听了都觉得不可思议，当然刘东鸿是有自己的根据的，就目前商行的经营来说，更多的客户成交还是在门市上，外销量不大，有很大的增长空间；再者就是目前的客户构成，可说政府部门和当地的国有企业占了购买力的绝大部分，而反观商行的情况，在涉及到的客户面上很不够，一些委办局，当地重点企业、龙头企业，只有很少一部分存在合作，而没有存在合作的那一部分就是未来增长的核心。这样解释以后，众人也释然了。

　　目前商行存在的问题方面，刘东鸿也做了比较深入的剖析：一是之前几位同事都提到过的竞争的问题，刘东鸿不认为那是一个非我即你的问题，实际上市场需求多种多样，也就是说客户需求是有差异的，那么就应该进行差异化的竞争，差异化竞争的核心是把自己的品牌知名度和美誉度提上去，商行提供的本就是市场上较为高端的产品；二是关于服务的问题，商行的提供给客户的服务要按照大亨公司的口号和要求，不折不扣的去执行，让客户真正感受到商行不是在喊口号，而是真正的在为客户着想，在为客户提供最为优质的、及时的服务，从而让增加客户与商行的粘合度，服务做好了，对于提高商行的美誉度和老客户成交率至关重要；三是员工能力问题，这个需要后期培训进行加强，提高员工的综合能力其核心是规范管理流程，明细岗位责任制。而且，每个岗位都需要有一套标准的话术，统一对外口径，避免有损商行形象的事情发生，因为每一个员工在面对客户的时候，都代表着商行或者大亨公司，员工的一言一行都相当于是商行和大亨公司在给客户作承诺；四是人员不够的问题，现在就这么几杆枪，要想大力开拓外销肯定是不现实的，需要招聘新人入岗；五是门市日常管理的事宜，比如说门市陈列就存在问题，首先是这样的陈列不好看，与产品的品质不匹配，其次是没有突出走量的产品……虽然前面几位同事有些问题也分析到了，但是不可否认刘东鸿分析更为透彻。

　　接下来就是关于解决方法及步骤的问题了，众人更加期待，尤其是李姐，满怀期望的眼神盯着刘东鸿。刘东鸿拿出烟来给大家发了，自己也点了一支，继续阐述自己的方案。
　　至于在解决方法和步骤方面，刘东鸿认为，综合说起来，只要就是做好几个方面的工作：
　　第一步要做的就是招聘新人充到外销，这样做有几个好处，可以增加整个商行的触角，接触更多的客户，至少可以拿到更多客户的基本情况和联系方式，更大面积的了解客户群体和市场行情；外销人员增加以后，可以给每个人制定适当的销售任务，从增加整个商行的营业额的角度来看，是必选途径；外销人员一对一的和客户接触，这种宣传效果比电视广告的效果好很多，而且这种宣传是有针对性的，每一个宣传对象都是商行的潜在客户，非常精准；