日期：2009-06-01　20:40:03

　　心理关羽61
　　关羽率领大军，直奔襄阳而来。
　　曹仁正在襄阳城中，闻报大惊，他素知关羽威名，准备坚守不出。但因部下强烈主战，这才与关羽对敌。关羽军气势如虹，击溃曹仁所部。曹仁弃城而逃，死守樊城。
　　关羽初战告捷，得了襄阳，自然心花怒放，心想自己镇守荆州十余年未动刀兵，一出手只一合就斩了曹仁手下骁将夏侯存，真是威风不减当年。
　　随行司马王甫见关羽心情不错，就想借机给他提个建议。如今关老爷威信极盛，下属的意见已经很难听进去了。
　　王甫说：“君侯今日一鼓而下襄阳，可喜可贺。不过东吴吕蒙接替鲁肃继任都督，一直屯兵陆口，常怀吞并荆州之心，倘若他趁我军出兵襄樊，后方空虚，偷袭荆州，那该怎么办呢？”
　　王甫的这一招是对付高傲上司的妙招。你看他，先是选准了上司心情愉悦之时。这个时候，上司的容忍度会比较大，就算说错了话，也不会随便训人。一开口内，又先适当吹捧一下领导的丰功伟绩，让上司觉得你不是来挑刺的。随后，明明自己心里有建议，却不先说，只是将形势一分析，一步步诱导上司自己做判断，拿主意。
　　关羽手扶长髯，自矜点头道：“这个我心里有数了。这样吧，这件事就交给你来协调办理。你去沿江上下，或二十里，或三十里，选地势高处设置烽火台。每个烽火台派五十名军兵把守。如果吴兵渡江袭击荆州，夜里就放明火，白天就举狼烟，以此通报联络。我一得知讯息，立即亲自赶往，痛击鼠辈！”

　　王甫心想，你这里相距甚远，等你赶回，恐怕就来不及了。但又不敢点破，只好再旁敲侧击继续诱导：“现在糜芳傅士仁二将据守江陵公丨安丨两处，恐怕不能竭尽心力，荆州还需要一个人，负责总体调配统督。”
　　王甫的本意是要推荐一个比较不错的人才担当此重任。按照一般的逻辑，关羽这时候应该问问谁是适合的人选。王甫就可以顺水推舟，不露痕迹地推荐人才了。
　　不料关羽根本不按他的逻辑，说：“我早已安排潘俊来统督调配了。你还担心什么？”
　　王甫正是担心潘俊难当此任，这才来说项的。他见诱导不成，又确实担心荆州安危，只好直截了当地说：“潘俊此人，平生多嫉而好利，恐怕难抵利诱。不如用军前都督粮科料官赵累替代他，以确保万无一失。”
　　王甫前面说得挺好，但最后这段话显然就错了。对于关羽这样心高气傲的领导，你能替他安排人事吗？你能指责他此前所安排的人事有错吗？这样做的结果，必然是关羽更加坚持他原本的意见。
　　果然，关羽面色一沉，说：“潘俊这个人，我向来是了解他的。要不然，也不会用他。既然已经决定了，何必再更换人选呢？你说的赵累，当然也不错，不过他现在掌管粮科，也是个重要差使。你就不要多说了，好好地去把烽火台筑好了就行了。”

　　王甫无奈，只好怏怏而去。
　　实际上，无论是潘俊还是赵累，一旦东吴来攻，恐怕都不能当此重任。因为这二人的才具确实还不能独镇一方。但目前关羽手下也就这么点人才了，矮子里面拔将军，也只能赶鸭子上架了。
　　问题还在成都总部的部署上。关羽一攻，就顾及不了防，一防，就没有力量攻。这个问题不解决，必然要出更大的问题。
　　再说曹仁退守樊城，又被关羽杀败，只好星夜差人急报曹操。
　　曹操当即命令大将于禁前去救援。于禁得知要去对付关羽，心里有些不豫，但哪里能够推辞？只好说：“大王，我要求一将，充当先锋，一同前去。”

　　于禁是想找个猛将同去，也好壮壮胆。曹操一听，这个要求合理，就问左右：“谁敢作先锋？“
　　阶下一人暴喝道：“小将愿效犬马之劳！此去生擒关羽，献于麾下。”
　　曹操一看，此人正是庞德，勇猛过人，原系马超部属，曹操攻占汉中后归于帐下。曹操大喜，于是加封于禁为征南将军，庞德为征西都先锋，令二人克日出征。
　　提起关羽，曹操真是爱恨交加，心情复杂。但他深知关羽之威，唯恐于禁也难抵敌，当下又将新练精锐七军尽数交给于禁，以期破关。
　　七军领头将校董衡来见于禁，一听说是庞德当先锋，不由大惊失色，急道：“将军此去樊城，是想胜，还是想败？”
　　于禁纳闷，世上哪有出征图败的将军呢？当然是要争胜了。董衡说：“那将军就不该用庞德为先锋啊。你想，庞德原是马超手下的大将，不得已才投降了魏王。现今他的故主马超正在刘备手下效力，位居五虎上将。而且，庞德的亲兄长庞柔，如今也在西川为官。你让他当先锋，不是等于泼油救火吗？”
　　于禁听了，吓出一身冷汗，连夜去见曹操，陈说因果。

　　曹操一听，也是大惊，当即命人将庞德换来，吩咐取回他的先锋之印。
　　庞德大惊，说：“我正当为大王效力，不擒关羽誓不复返。大王为什么不用我了呢？”
　　曹操说：“你在我部下，已经数年。我诚心对你，并无怀疑。但这次去讨伐关羽，我听说你的故主马超现在西川重用，你的兄长庞柔也在那里。我对你并不怀疑，但是其他人众口纷纭，就不好办了。所以不能用你啊。”
　　庞德听了，摘去帽子，以首就地，连连磕头，血流满面，泣告说：“我自汉中投降大王，每感厚恩，只恨不能肝脑涂地，回报大王。大王为什么要见疑于我呢？我当年在家的时候，和兄嫂同丨居丨，嫂子不贤，被我一刀杀了。兄长庞柔恨我入骨，哪里还有兄弟之情？故主马超，不过是个有勇无谋之徒，不能礼贤下士。所以我才会投奔大王。我誓死为大王效力，请大王明察。”

　　曹操听了，连忙亲手将庞德扶起，善言安抚，说：“我一直知道你的忠义，前面所说，不过是为了堵他人之嘴罢了。你不用多心，这一去，好生建功立业。我绝对不会有负于你！”
　　人人都说曹操多疑，但他确实是个有胆魄之人，以庞德这样的成分出身，换成其他上司，就是任由他说破了天，恐怕也不敢交付重任。但曹操察人至深，知道庞德确实忠义，而他这一番怀柔抚慰，则更能激发起忠贞报效之情！
　　曹操的做法，虽然略显狡猾，将怀疑庞德忠心的责任推卸到其他下属身上，但他随后对庞德的安抚，却也是一种非常了得的激将法。
　　激将法一般分为两种，一种是针对能力的激将，另一种是针对态度的激将。
　　针对能力的激将，故意轻视下属的能力，以激发其斗志，虽有一定的效果，但往往会伤害下属的自尊，很容易恶变成激僵。诸葛亮就非常喜欢运用这种激将法，也确实激励张飞、黄忠等人立了大功。但却搞僵了自己和关羽的关系。
　　而针对态度的激将，则并不轻视下属的能力，而是故意怀疑下属的热忱、忠诚等，然后再加以信任，如此反复，反倒能激发下属用各种方式（甚至是庞德这种抬棺而战的极端方式）来表忠心、献热忱。这是对“他人评价”的最高明运用。下属被激发出置之死地而后生的激情，必能处于高强度的“唤起状态”，将潜能发挥得淋漓尽致。
　　对能力的怀疑，可能挫伤态度。对态度的怀疑却能激发能力。真正高明的激将法应该是第二种。这才是真正有效的激励。 当然，曹操并非一开始就用“假怀疑”来激将庞德，他前段听了于禁汇报，是真怀疑，但后来他随机应变，对庞德的抚慰，也是真怀柔。

　　对于想要主动使用第二种激将法的人来说，也要知道一个前提。那就是，假戏必要真做，才能收到效果。如果一开始对下属的态度怀疑，太过虚假，就不能起到应有的效果。
　　曹操恰好是真戏真做，效果自然非同凡响。
　　果然，庞德深受感动，回到家里，立即命人做好一口棺材。然后请诸位亲朋好友赴宴，把棺材放在正堂，当众举杯宣誓说：“我受魏王深恩，必当以死为报。我此去襄樊，挑战关羽。这口棺材，不是给他准备，就是给我自己准备的。绝无空棺而还的道理！”众人皆垂泪相送。
　　这是一个公之于众的响当当的承诺。心理学家看到这一幕，心里顿生凄凉之感，风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复返。
　　曹操闻之，却是深深感动，赞赏不已。
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　　心理学家感悟：怀疑之后再加怀柔，这才是激将的最高境界。