迪莉娅•乔菲和兰迪•加纳曾经对一些大学生进行了调查。他们询问大学生们是否愿意充当志愿者，去为当地学校进行艾滋病知识普及。大学生被分为两组，一组需要填写愿意当志愿者的表格，另一组只需口头表示即可。实验发现，当时，这两组大学生在是否愿意去担当志愿者上并无太多区别，但几天后的知识普及活动中，出席率却出现了明显的差异。以口头方式答应担当志愿者的大学生中只有17%的人遵守了承诺。而用书面方式答应愿意当志愿者的人中，有49%的兑现了承诺。

　　现实中，银行在推销信用卡的时候，也发现了类似的情况。如果信用卡申请表是顾客自己填写的，而不是由推销员代为填写的，日后销卡的几率就会小得多。
　　上面的两个例子足以说明，书面文字的威力了。相对于口头承诺，书面承诺是一种更为积极的承诺。当曹营官兵将张飞的名字用笔书写在衣袍上后，张飞的名字、张飞的勇猛就更加深刻地铭印在曹营官兵的头脑之中了。
　　由此，在“第三方推崇”、“第一印象的首因效应”和“书面文字的威力”的共同作用下，张飞也成为了一枚威力无比的“定时丨炸丨弹”。
　　心理学家预感要出的大事，就是指这一颗“心灵丨炸丨弹”而言的。
　　此后，曹操击败袁绍后，挥师荆襄，再败刘表，并乘胜追击依附刘表的刘备。刘备落荒而逃，张飞故设疑兵之计，在长坂桥前独当曹操的百万雄师。

　　张飞见曹操亲临前阵，以察其疑，当即豹目圆睁，大喝一声：“吾乃燕人张翼德也！谁敢与我决一死战？”声如巨雷。曹军闻之，尽皆股栗。曹操顿时想起关羽昔日之语，回顾左右说：“我向曾闻云长言：翼德于百万军中，取上将之首，如探囊取物。今日相逢，不可轻敌。”话音未落，张飞睁目又喝曰：“燕人张翼德在此！谁敢来决死战？”曹操见张飞如此气概，心生怯意。张飞望见曹操后军阵脚移动，横枪立马再度喝道：“战又不战，退又不退，却是何故！”

　　张飞的一声大喝，就如引信般，当即引爆了深埋于曹营官兵心中的“定时丨炸丨弹”。曹操最宠爱的小侄夏侯杰惊得肝胆碎裂，倒撞于马下。曹操大惊，回马便走，诸军众将一齐望后退却。一时间，弃枪落盔者，不计其数，人如潮涌，马似山崩，自相践踏，死者不计其数。
　　张飞这一喝为何有如此之威？
　　张飞的这一喝之威，实际是关羽那一句话的威力的具体体现。关羽一生说过很多话，以这一句最为谦逊绵软，但却以这一句威力最大。曹营自夏侯杰以下，死伤不计其数。试问天下又有几人能够用一句话做到如此呢？
　　关羽用谦逊来炫耀自己的骄傲，无意中却成就了张飞的雄威，让人抚今追昔，不胜感慨。
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　　心理学家感悟：谦逊的目的与它本身正好相反。

　　心理关羽15
　　天下万事万物，都是平衡的，有得必有失，有盈必有亏。关老二帮了张老三一个大忙，却没想到差点送掉刘老大的一条性命。
　　关羽不知道，刘备此刻正栖身于袁绍帐下。颜良之所以前来讨伐曹操，大半是由于他的刘老大窜弄起来的。
　　颜良的败兵回去一报告，说：“颜大将军猝不及防就被一个红面孔、使大刀的猛将一刀砍了。”
　　袁绍大惊：“什么红面孔这么厉害？竟然斩了我手下的第一猛将？！”

　　袁绍手下还有一个谋士叫做沮授。这个人和前面提到的过的田丰一样，颇有智谋，但也有和田丰一种的严重缺陷——不懂得如何说服上级。
　　有技巧地说服领导，其实是当一个谋士的必备技能。一个谋士，即便再足智多谋，如果不具备说服的技能，最后的岗位必然是在大牢里服役。目前，田丰已经在牢里上岗了，沮授眼看也就要步其后尘了。
　　沮授非常聪明，一听就知道这个红面孔是谁了，立即对袁绍说：“这个人一定是刘备的兄弟关羽关云长。”
　　袁绍顿时就想起来了，关羽斩华雄的时候他是十八路诸侯的盟主。关羽的快刀他是知道的。关羽的红面孔他也是知道的。这个世界上能够胜过颜良的高手并没有几个。这么一推断，此人必是关羽无疑。
　　袁绍一看刘备若无其事地站在一边，不由勃然大怒，骂道：“你兄弟杀了我的爱将，你必然是里应外合的同谋者。还留着你干嘛？刀斧手，把他推出去砍了！”
　　如果刘备就这样被袁绍砍了，那他就不是刘备了。刘备别的本领没有，糊弄一下袁绍这样智商不足的人还是绰绰有余的。
　　刘备急中生智，说：“不关我事啊。我连老婆扔在哪里都不知道，又怎么会知道兄弟关羽张飞的下落呢？”

　　像刘备这样把老婆当衣服，兄弟当手足的人还是不多的。所以，关键时刻，刘备的老婆就派上了用场，成为刘备说服袁绍的重要工具，最终救了刘备一命。
　　袁绍想想有道理，他自己就是爱老婆胜过爱兄弟的，就给了刘备一个辩解的机会。
　　刘备哪里会放过这么好的机会呢，立即说：“明公啊，我自从徐州兵败，连老婆都没顾上，狼狈万分来投奔你，哪里会知道云长在曹操手下呢？况且，天下长相相像的人多了去了，难道红面孔使大刀的就一定是关云长吗？请明公详查吧。”
　　早已说过，袁绍是个没主见的人。他一听刘备的话相当有有道理，立即就责骂沮授说：“你看看你，误听了你的话，差点害了玄德兄弟的性命！”
　　沮授满脸委屈：“其实我也没说啥啊。我不过是说红面孔是刘备的兄弟关羽，也没让你立即杀刘备啊？”
　　袁绍可不管你委不委屈，立即和刘备商量起如何给颜良报仇的事情来。
　　刘备为什么能这么轻易就说服袁绍呢？
　　刘备使用的是说服的外周途径。
　　说服有两种途径。一种是中心途径，一种是外周途径。当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径。也就是说，当用于说服别人的论据充分，令人信服的时候，比较适合采用说服的中心途径。反之，当你手中并没有有力的论据来支持自己的观点的时候，就应该采用说服的外周途径，通过事实之外的情感体验、基准比较、信赖亲友或专家的判断等方式来说服别人。

　　中心途径的说服，是基于理性的逻辑推理的。而外周途径的说服，则借助于人的感性发挥作用。比如，现在的很多的商品，都喜欢找一个明星代言人，以吸引购买。这就是对外周途径的利用。明星并不能符合逻辑地证明商品的功能效果，但他可以在情感上拉近和购买者之间的距离，给购买者，特别是其粉丝以欢快愉悦的享受，从而促进销售。

　　刘备在这个危急时候，根本就不了解任何的事实论据。如果他走“你有什么证据能证明我和关羽共谋”来反驳袁绍或走“我有什么证据证明我没有和关羽共谋”来洗清自己这两条路的，那今天他就死定了。
　　反之，刘备只是利用袁绍人之常情的情感体验来证明自己，恰恰收到了良好的效果。当缺乏事实确凿的论据时，这是最好的办法。
　　当下，刘备摆脱困境，从阶下之囚又变成了坐上之宾。刘备还没回过神来，就听帐下一人大声叫道：“颜良是我兄弟，既然被曹操害了，我一定要为他报仇！”
　　说话的是文丑。袁绍手下的第二猛将。虽说是排名第二，实力和颜良其实不相上下。
　　袁绍大喜，说：“除非是你，才可以给颜良报仇雪恨啊！好，我也给你十万兵马，你立即起兵，强渡黄河，追杀曹贼！”

　　刚受了半天委屈的沮授一听，连委屈也顾不上了，立即站出来说话。要说沮授也真是个有责任感的员工啊！谋士不白请，关键时刻真上啊。可惜的是，他到死都没有搞懂说服的奥妙！
　　沮授说：“不能这样啊，现在最好的办法是屯兵延津，分兵官渡。如果轻举妄动，强行渡河，一旦有变，所有的兵马可就回不来了。”
　　他的想法和田丰是一路的，都是要稳扎稳打，步步为营，而不是急于攻击，急于求成。
　　袁绍是个没主见的人，但却不一定就是个容易说服的人。如果你不懂得说服的技巧，照样会碰壁吃苦头。因为在说服中存在着一种态度免疫的效应。
　　态度免疫现象，是麦圭尔于1964年首先提出来。所谓态度免疫，就是指人的态度如同具有人体的免疫能力一样，能对别人的说服产生抵制，使得自己先前的态度不发生任何改变。或者说，当个体的某种观念受到别人反驳的时候，它可能会更加坚定，而不是产生动摇。

　　还记得那个在牢里过活的田丰吗？前几天他对袁绍说的让自己进了牢房的那番话，恰像是一剂打进袁绍心灵的超级疫苗，早就在袁绍头脑里形成了强大的抗体。
　　袁绍在拒绝了田丰徐徐图之的游击战略的建议后，已经对相同或类似的建议有了抗体，再也不可能听进去了。但沮授还是孜孜不倦地往这个方向努力，其结果必然是让袁绍更加坚持自己的想法，也让自己遭受到了惨重的打击。
　　袁绍果然大怒，喝骂道：“都是你们这等弄笔书生，迟缓军心，浪费时间，误了大事。你难道没听说过兵贵神速吗？”
　　沮授一言不发，走出帐外，长叹一声，从此称病不出。