自我知觉理论是这样解释的：给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将其行为归结为报酬，这样，就会降低自我知觉的因兴趣去做。男孩们本来玩耍是出于兴趣，但老人的过度合理化，让他们的兴趣利益化了。当他们无法得到曾经拥有的高报酬，就再也没有动机去从事曾经喜欢的事情了。
　　喜欢的事尚且如此，不喜欢的事则更甚。投降本来就不是关羽喜欢做的事，但却因为做了不喜欢的事，而得到丰厚的报酬，则在外界的认知中更突出了报酬、利益的驱动作用。而关羽的行为是绝对不能用利益标准来衡量的，他的人生标准是忠义，不是金钱。
　　那么，曹操应该怎么做呢？
　　与过度合理化相对应的是理由不足效应。
　　费斯汀格的研究表明，如果人们的行为不能完全用外部报酬或强制性因素来解释，人们就会体验到不协调，并通过相信自己的所作所为是正确的或正义的来减少认知失调。
　　费斯汀格和他的学生卡尔史密斯曾经设计过一个实验。在长达一个小时的时间里，给参与实验的A分配一些无聊的任务，比如反复地转木头把手。在你结束实验后，研究者卡尔史密斯解释说这个实验关注期望如何影响绩效。同时，研究者希望在外面等着的另一个参与实验的B会认为将要做的实验是非常有趣的。研究者对A解释说，他无法完成说服B的任务，恳求A能够帮助他完成说服B的任务。

　　这是一项科学研究，并且还会得到报酬，所以，A答应向B描述自己刚刚经历过的实验是如何的令人兴奋。
　　事实上，B是假的参与实验者，他的真正身份是研究者的助手。B故意说：“我一个朋友一周前刚刚做过这个实验，她说很无聊。”“哦，不，它真的很有趣。在转动把手时你可以得到很好的锻炼。我保证你会喜欢。”A竭力劝说道。
　　那么，在什么情况下，A最有可能相信自己的小小谎言并且说实验真的很有趣？是在他得到区区1美元的报酬的时候，还是得到慷慨大方的20美元的时候？
　　和大多数人认为的高报酬会产生好的效应的看法正好相反，那些仅仅得到1美元，撒谎理由不充足的参与实验者更可能调整自己的态度以适应自己的撒谎行为。
　　也就是说，最小的刺激能够最有效地促使人们对一个活动产生兴趣并乐于继续做下去。也就是说，外部的利益理由如果不足以证明行为的合理性，人们就会通过内部的心理活动证明自己行为的合理性以减少不协调。

　　所以，曹操应该帮助关羽把投降行为包装成义薄云天的壮举。而义和利是势不两立的，曹操不但不能重重赏赐，反而要让关羽和他的两位嫂子日子过得很窘迫，要逼得关羽拼命做事才能养嫂糊口。只有这样，外界对关羽投降的行为才不会解释为是利益驱使。这种看法正是关羽乐于看到的，而他内心也会自动作出调整，越来越相信自己的投降行为是合理正确的选择。

　　当然，曹操曾经答应过，发给刘备的双倍的俸禄给他的两个老婆。但曹操毕竟是个奸雄，翻云覆雨，找个理由敷衍过去就可以了。这一条不太会伤及曹操的信用。因为刘备下落不明是和朝廷对抗的后果，曹操完全可以利用“挟天子以令诸侯”的操控手段，利用汉献帝，把刘备描绘成“汉贼”。至于责任嘛，一并也由汉献帝承担了。汉贼的老婆能保住命就应该感激涕零了，还谈什么双倍的工资呢。

　　曹操还可以努力加大关羽的生活成本，比如派出很多人去帮助打听刘备的下落。当然，路费盘缠是要关羽支付的。至于打探的结果嘛，当然是不会有的。
　　关羽必须努力工作，换来报酬，辛苦度日，会彰显他的投降是不得已的，他没有因为投降得到任何好处，他在曹操帐下日子是不好过的，这样反而会减轻他的负罪感，减少内心的不协调。
　　当然，这还不够。在关羽做事的过程中，曹操还要利用“登门槛”技巧，通过行为逐渐改变关羽的态度。
　　登门槛技巧的精髓就是，如果你想请人帮一个大忙，那么，一个有效的策略就是先请他们帮一个小忙。同样，你想要一个人死心塌地为你做大事，你就要从让他帮你做小事开始。
　　美国的研究者曾经假扮成安全驾驶的志愿者，他们请求加利福尼亚人在院子前面安置巨大的、比较粗糙的“安全驾驶”标志。结果只有17％的人答应了。然后，研究者请求其他的人先帮一个小忙，在家里的窗口安置一个3英寸的“做一个安全驾驶者”的标志。因为这是一个小小的请求，几乎所有的人都答应了。两周后，76％的人同意在他们的院子前面树立大而丑陋的宣传标志了。

　　曹操应该让关羽先去做一些无伤大雅的小事，慢慢再过渡到不易觉察地对刘备不利的小事，逐步加强，让关羽在不知不觉中落入圈套。
　　心理学家想，可惜曹操不懂得“过度合理化”效应和“理由不足”效应，他只是指望用关羽接受赏赐的行动来改变他的态度，事实证明这种成本巨大的举动并没有起到多大的作用。
　　曹操的付出，使他在付出的道路上越走越远。
　　当你在一件事上付出地越多，就还会继续付出更多，尽管你已经开始对以前的付出所产生的效益产生了怀疑，你仍然会执迷不悟，直到硬墙把你撞回来。
　　也就是说，投入得越多，越是不能自拔，因为你不想看到自己的曾经的决策是错误的，也不想看到自己曾经的付出付之东流，所以，你一定会想个赌徒一样，追加投资，渴望翻本。

　　在这种心理的驱动下，曹操不但没有回头，反而作出了更愚蠢的举动，使收服关羽的目标离自己越来越遥远，越来越渺茫。
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　　心理学家感悟：给予是一门艺术，给得太多，不如不给。
　　心理关羽10
　　生活是正着来活，却要倒着去理解。如果你能够倒着理解历史，那么你正着的生活一定可以少走弯路，少犯错误。――作者题记

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　　曹操赏赐关羽已经成了一种习惯。每一次见面，曹操都会想想自己有什么好东西可以送给关羽。前面已经说过，曹操这样做是“过度合理化”，只会起到反作用。所以关羽得到这些东西，除了例行公事地表示感谢外，从未真正高兴过。
　　曹操只知道一个劲地轮着赏赐的锤子把钉子往墙里打，却不知道钉子一直就顶着硬石块进不去。
　　曹操心里很郁闷，也很纳闷。但他从来没有思考过一个问题，那就是关羽到底需要什么？
　　心理学家轻轻一笑，如果亚伯拉罕·马斯洛在，倒是可以帮曹丞相一个大忙。

　　马斯洛把人的需要分成五个层次，分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现的需要。
　　心理学家按照这五个层次，对照关羽，一一分析起来。
　　生理需要是人的最基本需要。包括吃喝拉撒睡。这些方面，关羽肯定满足了。在曹操这里，比跟着刘备待遇不知要好多少。关羽不但自己领一份偏将军的薪酬，曹操还经常有大把赏赐。曹操其实想得挺周到，他自己是需要女人的，由己推人，为了照料好身强力壮的关将军，还特意送了十个美女过来。不过关羽把这十个美女全部送去服伺嫂子。心理学家心里存了疑，关羽会不是有什么生理上的隐疾。但不管怎样，生理方面的需要，曹操已经提供的够多了，关羽肯定不缺。

　　安全需要嘛，关羽凭着一身本事，更凭着曹操对他的看重，尽管文武诸人对他有些意见，但没人敢轻易来惹来。这一点也不是问题。
　　社会需要只要是指人的归属感和社会交往的需要。很多人渴望成为团队的一部分，或者被他人接受和认可。关羽是汉献帝授意曹操赐封的偏将军，这是一个被公开承认的正式职务，足可以满足关羽开展社会交往的需要。而且他挑明了降汉不降曹，其归属感也没有太大的问题。关羽的归属权只属于刘备独占，但刘备也要遵从汉献帝的。
　　自尊需要就不用提了。尽管关羽有着超高的自尊心，但即便是“挟天子而令诸侯”的曹操也把他当作尊贵的客人，又还有谁敢对他不尊重呢？
　　那么，只剩下自我实现的需要了，如果马斯洛的理论管用的话。
　　自我实现需要是最高层次的需要，包括自我成就需要和自我发展需要。如果这就是关羽的需要，那么关羽想要自我成就什么，自我发展什么呢？
　　心理学家想了想，最能表露关羽心声的就是刘关张三人在桃园里的誓词。誓词里说，三人要“同心协力，救困扶危，上报国家，下安黎庶”。这十六个字可以说就是关羽要自我成就自我发展的目标。其中，后面的十二字在曹操的手下完全可以实现，甚至可以比在刘备手下更好的实现。所以，关键是最前面的四个字。“同心协力”就是刘关张要并肩作战。这就是关羽的需要，但却是曹操无法给他的。

　　心理学家分析完毕，感叹道：“曹操啊曹操，如果你无法满足他的需要，那么你就要切断他这种需要的源头啊。你怎么反而助长这种源头呢？”