上屋抽梯就是签单之后对此前的承诺拒不承认，或找出各种理由来逃避本应承担的责任，这根本就是在欺骗愚弄客户。我曾经听说有个项目，因为我们在商务谈判中承诺了价格和付款的优惠条件，客户确定了我们为中标厂商并当着其他参与厂商宣布了这个结果。接下来就是谈合同，过程中我们的销售开始有意削减原先所做的承诺，对某些功能说“当时我降低时说了，这个功能如果不要价格可以给你们这样的优惠”，客户强调说“我们刚开始就明确，在需求和方案不变的情况下进行价格谈判”，但这位销售努力坚持自己的观点。他觉得客户既然当众宣布了这个结果并和我们开始合同，说明已经确定了和我们的合作关系，价格是能再涨一涨的，客户宁愿多付些钱也不会放弃与我们的合作，因为他们已经着别人的面说了选择我们。而恰恰客户较起了劲，偏就把正在返回途中的竞争对手叫了回来，以高于我们的价格和竞争对手签单了。

　　相信我们的销售的“技巧”不仅这些，在这些骗局中我们的目的无非是想拿下这个项目，或实现更多的收入。但是我们犯了个错误，就是将客户当成了竞争对手，我们和客户之间是一种商场上的较量。但我们从客户经营的角度来看，如果想和客户保持长期的合作关系，这种损人利己的技巧到头来最终不仅失去了这一家客户，还失去了我们很多潜在的客户。

　　凡是正常的人都不愿意被人欺瞒或愚弄，这是人之常情。可我们在使用这些技巧来对应客户时，我们是怎么想的呢，难道没有把对方当成一个具有正常思维模式和感情的人？所以我们遭到报复也就不意外了。

日期：2009-07-26　13:08:46

　　续上：
　　我有个朋友开公司找了家财务服务公司代理记账，那天他向我讲起一件事。那家代理记账公司给他打电话说“你的公司最近该进行工商年审了，我们除了代理记账还可以代理年审，是不是也让我们做了啊？”我朋友问“你们要收多少钱？”那家公司说“一千块钱吧”。我朋友问“能不能便宜一些？”那家公司说“你要嫌贵可以不让我们做”。我朋友随后了解了其他机构，其他机构说只要把账本、凭证和对账单等材料拿过来的话，只要五百块钱就可以办理。我朋友便给那家公司又打电话“我问过市场价格才五百，你们为什么要一千啊？”那家公司还是那句话“你要嫌贵可以不让我们做”，我朋友听了很生气，当时真的不想让他们做了，就说“那你把账本和单据凭证整理一下，我随后拿到别家去做”。那家公司却说“也行，不过要借出账本和凭证得交押金，还得付三百块钱”，我朋友问“为什么还要付钱呢”，那家公司说“因为我们得帮你整理，我们还要承担外借丢失的风险，这可是对你负责任啊！”

　　后来我的朋友忙生意没时间，也是怕来回跑腾麻烦，便让这家公司做了年审。但他对这件事情耿耿于怀，不出几个月就换了一家服务公司。那家财务服务公司虽然那次年审服务赚了几百块钱，但因为他胁迫客户成交，却失去了我朋友与他们合作的机会。不仅如此，他还讲给了我们很多人听。
　　我们也有这样的经历，当对某家公司的产品或服务不满意时，我们都会把这种不满告诉周围的人，也提醒他们别再上当。据统计，人们一般会把这种不满意平均告诉十二个人。也有个销售同行说，从他个人的经历来说，客户会告诉所有能告诉的人，特别是可能与这家公司发生业务关系的人，以此来发泄自己的心中的不满与愤怒。而这种人人口碑相传，这种认知一旦在人们脑中形成认知便很难改变，这对我们的销售是最致命的。

　　有时候看似客户没有办法马上报复你，但并不代表他忘了这事，报复的到来可能是三年五年或更长时间。有个销售以七年前曾经打过一个单子，那个单子当时的信息中心负责人非常支持我们竞争对手的方案，而极力反对我们，除了他之外其他角色基本上都是支持我们的。那个销售为当时在大好局面里有这样一个反对者而伤透筋，决定用阴谋把这个可恶的家伙搞出局，从而搬掉最后一块阻挡我们成交的石头。当时我们赢得了那个单子，那个信息中心主任也只得无奈地配合我们后面的工作。

　　几年以后我们其他的销售在另外一家客户遇到了这位主任，但这位销售不认识到。那个主任的职位不再是主任而是那家企业的CIO了，深得高层的信任，对这个项目有着很大的影响力。这位不知道当年事情的销售怎么也想不通，技术和方案非常适合这家企业，也用尽了各种办法就是无法拿下这个单。最后在这家企业与其他公司签约之后，我们的销售才知道这个CIO当年曾经“栽”在我们手里，这么多年他一直记在心里。

　　由此来看，客户是不可战胜的，即使我们暂时战胜了客户，得到的结果却是自己打败自己，结果是两败俱伤。

日期：2009-07-27　10:06:49

　　我输你赢
　　有时候我们迫于竞争不得不给客户做出最大的让步，牺牲我们利益来拿下这个单子。销售觉得我们为客户让利才能换来和客户的合作机会，否则我们根本没有机会。
　　在一家民营企业的信息化项目竞争中，客户非常认同我们的方案，但也很在意价格。当时竞争对手在产品和方案没有优势、竞争中也处于落后地位的情况下抛出了一个低得让人无法相信的价格。我们的销售实在不愿意放弃这个项目，有哪个销售因为价格原因而放弃一笔即将到手的奖金呢？经过这个销售的左右周旋，终于央求公司给出了一个低于公司标准的非常低的折扣，从而拿下了那一单。

　　事情发生在半年后，我们的产品客户用得还算成功。因为企业的发展客户要再购买一些产品的模块和许可，便联系到了我们的销售。销售按正常标准并给予了一定的折扣报了价，那个折扣是一般情况下很多客户的成交价格。客户拿到那个报价时有些生气了“你这是什么意思，上次我们的价格可比这个低得多啊”，销售不得不解释“当时是考虑双方的长期合作才给出那么低的价格，那个价格公司是赔钱的，你不能总让我赔钱吧”。客户说“你为了拿我们的单子可以给出那个折扣，你们出那个折扣是理所当然的。现在是不是看我们已经使用了你们的产品没法换了，就给出比当时高这么多的价格啊？你这不敲诈嘛！”

　　销售觉得当时签这张单子，当时按那个价格成交，不就是希望以后有合作机会再弥补回来吗？他那么慷慨客户应该感谢他才对，客户却觉得理所当然，现在怎么反倒觉得是在敲诈呢？
　　在我们的销售中，在恶性竞争的情况下经常有这种大幅优惠甚至低于成本价格成交的情况。我们当时的优惠或赠送，不就是希望客户后续能有更多产出吗？这样的操作怎么让客户对我们的期望越来越高了呢？我们当时赔钱做这个项目，怎么也得让这个客户适当地弥补一下我们的损失吧，可以真正让客户弥补的时候客户却觉得那种优惠或赠送理所应当的，甚至已经忘记了当时我们所做出的让步。客户有时候甚至认为我们报出正常的价格是在报复他们，他们往往会捍卫自己的尊严。

　　有时候我们以很低的价格成交，或许那个价格低过了我们服务的成本，那种价格所带来的风险会伤害双方的利益。我们曾经遇到过很多这样的情况，销售都会强调自己的单子有多重要，要求实施或服务部门加强重视，提供到位的服务。可是汇总到实施或服务部门的项目没有一个是不重要的，所以他们在工作安排上会按照正常的情况进行成本测算、安排相应的实施服务工作。当我们的价格很低而导致无法提供合同约定的服务时，服务部门会以各种理由来强调“必须做有价值”的项目，“我们不能贴钱做项目吧”、那些无法继续提供服务的是“因为客户不愿意出钱”，对他们来说这样的项目是没有价值的，而忘记了销售在客户现场承诺的“特殊优惠”，这样的结果就是客户因为服务不到位而无法成功应用，销售也因为服务不到位惹恼客户而最终失去这个客户。

　　这里并不是说“我输你赢”的项目不能签，也不是说我们不能给客户很低的优惠，关键是让客户认识我们这种慷慨的优惠，别让客户觉得我们这种优惠就是为了拿单的销售技巧。我们犯的错误或许就是没有告诉客户，他们得到的优惠是特殊的，是有限的，是我们牺牲自己的利益而做出的。
　　我曾在一个项目里因为客户的预算原因，只能在特定需求下以一个非常低的价格成交。当时客户的预算只有三百万，而预测下来项目成功交付的成本在四百万左右，但客户非常希望和我们签约。我们当时给客户作了一个很正式的说明函，清晰地列示了我们项目成本的各个构成部分，并告诉客户在这样的成交价格下我们存在哪些方面的风险，我们怎么样能够尽可能地回避，并且哪些原定由我们服务所提供工作，由我们培训后客户方人员来完成，以降低我们的实施成本。在合同条款中我们还加入了这样一条“本合同项下的产品和服务按此特殊优惠标准5折结算，后续的产品和服务价格统一按7折结算”。这些事情我们必须如实地让客户知道，否则他会认识这样的项目就值三百万，我们在现场做的愁眉苦脸、四处打电话请示都是商务谈判的技巧，仅仅是在演戏而已。