《三个男人的销售战争:纵横》
第28节

作者: 细雨黄昏红袖刀
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  “卖的软件?你知道中关村一张软件光盘卖多少钱吗,五块钱!这还是高的,我们买多少钱?一百万?几百万?是不是还有上千万甚至几千万的?不还是那张光盘吗?”朱弘毅耐心引导着周晓光。
  “那不一样,他们是盗版,我们是正版。更重要的是我们有服务。所以价格高点是正常。”
  “那我再问你,同样是那张光盘,同样的服务,为什么有人卖几万块钱,客户还嫌贵,有人卖上千万,客户反而觉得物有所值?”朱弘毅觉得周晓光有点笨,不过还是耐着性子启发他。
  周晓光显然没有想过这个问题,犹豫半天,老老实实的承认道:“朱总,我还真没想过这个问题。您说为什么?”
  “因为不同的人卖的东西不一样!虽然都是软件,最低级的销售卖的是产品功能,其次卖的是品牌,再往上是卖理念,但是这三个层次都是初级销售做的事。如果这样卖,一辈子都出不了头。”朱弘毅有意无意地把周晓光列入到‘初级’的行列里了。
  周晓光好像没有感觉到有什么不好意思,接着问道:“那高级销售卖什么?”
  “高级销售也有几个层次,最低层的是卖价值,其次卖理想,再往上就是卖政治了。你想想看理想应该卖多少钱?政治又应该卖多少钱?所以看一个销售的好坏,只要看看他卖的是什么东西,就知道他处于什么层次了。”

  周晓光显然没太明白朱弘毅的意思,低头想了想,说道:“朱总,我觉得你说的太复杂了,我有点听不懂。不过我认为销售就是搞关系,在咱们中国,把人搞定了,事就成了。想多了也没用。”看来周晓光把朱弘毅将自己列为初级销售有些不满,语气里明显是在反驳。
  朱弘毅立刻闭了嘴,没再说什么,他觉得周晓光已经到头了,再说多了也没意义。这样类型的销售他见得太多了,周晓光应该是那种典型 ‘三扣’销售:遇到项目先拼折扣,拼完折扣拼回扣,拼完回扣再拼纽扣。他有些担心起蓝海项目了,可是现在也没有别的办法了,走一步算一步吧。
  朱弘毅有些黯然,默默地望着窗外的山丘,叹了口气。要是杨耕在就好了,他肯定清楚自己要做什么,朱弘毅忽然有些想念杨耕了。

日期:2009-09-11 09:15:21

  第七节
  杨耕正在为蓝海的项目发愁,马达给他介绍的情况很不乐观,代理商上报的这个项目可以说是‘碰’上的,蓝海信息中心的人主动找到太原的飞捷代理商三晋软件,要求看一下飞捷的产品。公司的销售王岚直接请技术人员做了产品演示,然后所有的事情就结束了。再也没有任何声音了。等了两周,从侧面了解到瑞和的人去过了。才开始意识到问题严重,就直接上报大区了。

  杨耕和马达仔细讨论了关于蓝海的所有信息,然后又让王岚一字不漏的把上次客户来访的情况说了一遍。从客户的需求来看应该是个实实在在的项目,而且预算应该不会少。但是除此之外,就没有任何东西了。
  实在没有办法,杨耕决定第二天去一趟太原,先拜访一下客户再决定下步怎么做。快下班的时候,马达突然通知他,司徒高歌回来了,要见他。
  司徒高歌是飞捷的副总裁,兼着这个大区的总经理。据说年后出国了,刚回来,杨耕一直没有见到过他。不过关于他的事,杨耕可听了不少。问了一下马达需要注意什么,马达一脸坏笑说道:“长官和是我一种人,你怎么和我说就怎么和他说,不用担心。”之后又神神秘秘地补充道:“既要实话实说又要见机行事。”‘长官’是大家对司徒高歌的称呼。不过杨耕一直没搞清楚为什么有这么个外号。

  司徒高歌的办公室就在马达隔壁。杨耕一头雾水的走了进去。据说司徒高歌是某著名军校的高才生,飞捷的实力派人物,是飞捷大老板周家麟麾下第一猛将。素以果敢、强硬著称,在行业里的名气也是相当大。当杨耕踏进司徒办公室的时候,办公室里还有一个人,毕凡。毕凡正在拿着一份文件弯着腰,恭恭敬敬的站在司徒旁边,轻声细语的说着什么。见杨耕进来,司徒高歌指了指沙发,示意杨耕坐下等一会。司徒的办公室并不大,但是非常干净。有两样东西最引人注目,一个是巨大的书柜,整整占了一面墙,里面堆满了各种各样的书籍,但是却是杂而不乱。另一个是司徒高歌背后墙上的一把军刀。杨耕见过一些老板办公室里会挂一柄剑,据说有驱邪的作用。不过,司徒后面却是刀。刀柄笔直,刀身狭长,前段稍弯,既没有刀鞘也没有刀穗,青色的刀光若隐若现。

  不一会,毕凡走了出去,临走之前朝杨耕笑了笑。司徒从老板台后站了起来,阔步走到杨耕旁边,杨耕赶忙站起来。司徒高歌身材瘦削挺拔,脸上轮廓分明,眼光犀利,给人一种精明强悍的印象。杨耕忽然觉得,配合墙上的军刀和地图,这间办公室倒更像一个军队的前线指挥部。
  “杨耕,您好,坐下谈。”司徒摆了摆手,示意杨耕坐下。
  虽然是坐在沙发上,杨耕却发现司徒的腰杆仍然挺得笔直,这迫使杨耕也不得不挺了挺腰杆。
  “来了快一个月了吧,还适应吧?”司徒问道。
  “还好,大家对我都比较照顾。正在逐渐融入这个团队。”杨耕笑了笑,答道。
  “好,有什么困难告诉我,马达把你的情况给我详细说过了。”
  杨耕不知道,马达说的情况是如何‘详细’的。是不是把俩人的私交也给司徒谈了,一时没说话。

  “杨耕,你来了一个月了,从直观感觉来看,你觉得和从前有什么不同。”司徒问道。
  杨耕知道老问题又来了,不过这次更需要小心应对:“司徒总,我来的时间太短,对飞捷的了解还比较少,这个问题还真不好回答。”
  司徒高歌抬眼看了一下杨耕,好像在观察杨耕这句话的真伪。“怎么想的就怎么说,不要有什么顾虑。”司徒的声音不大,但是却有一种压迫感。
  杨耕迅速理了一下思路,说道:“司徒总,我在瑞和工作过几年,对瑞和的了解相对多一下,我就谈一下个人感觉瑞和比较成功的几个方面吧。可能这些飞捷也做的很好了,只是我不了解。”杨耕尽量避免直接与飞捷对比,所以选择了一种比较委婉的方式来表达两个公司之间的不同。
  “站在营销布局上看,瑞和这几年最大的成功在于遍布全国的分公司体系建设。这可能正好锲合了软件销售复杂、周期长、对Sales素质要求高的特点。瑞和的分公司除了西藏、台湾外在每个省都有了一个甚至几个。这就在当地形成了有力的支撑点。瑞和的大部分收入都来源于直销。而且这个比例还在加大。这对于市场的影响是显而易见。瑞和分公司的一大特点是权力大而稳定,着眼于长期的目标。尤其是总经理,轻易不更换。这也保证了人员队伍的相对稳定。”说道这,杨耕内心不由得苦笑了一声,也许这个优势已经渐渐的没有了。田云舒不就是被迫去了弘智,而自己跑到了飞捷吗?

  司徒高歌若有所思的点点头,没有说话。
  杨耕看得出,司徒对这个话题很感兴趣,于是干脆把问题说透。“当然,这种模式也会有问题,一是随着销售任务的逐年递增,直销的压力越来越大,最后免不了要和渠道刀兵相见。其次分公司总经理的权力过大,难免养虎为患,占山为王的现象现在已经开始增多了。还有,也是这种模式最大的问题,直销的成本比分销大的多,销售额的增长并不是必然带来利润的增长。所以是否选择这种模式,最重要的是看我们的在中长期目标是追求市场份额还是利润增长。以市场占有率为中心必然选择直销,以利润为主则大力发展渠道体系更适合。”

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