4. 和关系很铁的周姐，一直没有在这个阶段交流一下。破题：在自己的客户内部一定要有自己的人，就算不是对采购有直接影响的人都没关系，只要他能帮你了解到一些对判断非常有价值的信息，并且能和你说他心里话。当时在P公司和周姐关系是够的，但对于已经看起来稳固的市场疏忽了交流，毕竟你的人不一定在直接的采购线上，未必能主动给你预警，间隔的交流非常非常必要。谁家的孩子生了，谁家的孩子考上大学了，谁离婚了…等等之类的都是销售中与其他关键人促进关系的契机。说到底，老刀和当时市场的关键人物无论是马处还是老总关系都没处到位，我后面自己做的比较深的客户，会在合适场合比较直白的说出自己的需求，你们想想，倘若当初马处和我说：小刀，我们要用B项目作把业绩，给这次高层人事调整做做脸，好不好没关系。你说我能说不吗？说白了还是人家没从心底信得着我，这是件很羞愧的事情，而且tm是个核心缺失。为什么说这个？因为很多时候你的客户可能是从公司承接过来的，看似稳固，但如果你没和关键人处到位，其实是非常不稳固的，真到考验的时候，客户会变的很现实。做销售，现实点儿，把客户做实在自己手里。

　　日期：2012-03-27 21:17:58
　　啊，再发一段，不好意思哈兄弟们，更新慢了点儿。以后不讲具体日子了，md给自己上枷锁。
　　日期：2012-03-27 21:19:10
　　嘿嘿，怎么才能找到把客户关系做实在自己手里的切入点呢？这就涉及到老刀常用的“老刀四问”哈哈哈，刚起的名，不错不错，自我吹嘘一下，嘿嘿。团队里每周周会的时候都会对重点客户项目做总结，尤其是对下一个季度收入有影响的项目，md销售团队最大的护身符就是业绩了，周会除了团队建设的事儿，其他基本都围着这个展开的。几个重点项目一个个过，过的时候我经常会问三层问题，每次问的方法可能有区别，但七七八八。不过注意了，别瞎套用，如果你卖的是比较私人的产品，比如金融理财产品之类的，就未必所有都套的上。

　　第一层：我会问：客户关键人的职位是那一层的？高层？中层？工作职责让这个人会更偏向于“乐于降低成本”还是“乐于提高效率”？
　　第二层：我会问：客户关键人的年龄和家庭经济情况，有没有孩子，多大。父母可能年龄。他的收入水平估计是多少。（怎么估计对方经济状况？有办法的，以后说）
　　第三层：我会问：最近客户体系有没有人事变动可能？或者有没有临时性紧急事务，比如上头下来检查，比如他最近可能在某个研讨会发言等等。
　　第四层：我会问：最近有没有请客户关键人吃饭或者其他私人活动，客户答应的爽不爽快？这个客户在“吃、喝、X、赌”里面更容易倾向哪个？（怎么获得这方面的信息，有办法的，后面说）
　　为什么要问这些问题？因为攻克一个客户往往不需要面面俱到，真抓准了一个点，一下就能到位。刚刚提到的每一个问题里面都可能找到一击而中的点——但是兄弟们，给你们踩个刹车——不是说能找到“一击而中”的点，就是能够“一次搞定客户”，这个一击而中不可能是一次见面或电话就完成的。你们先想想为什么是这四层，我后面逐步帮你们展开，这样你们和客户见面除了谈业务以外，闲聊的时候心里就有个目标，闲聊哪怕几句也要把这些问题后面隐藏着的东西了解到。我知道的很，很多销售面对客户的时候闲聊完全没有目的性，要是有那么点儿目的的话，那就是别冷场，让客户和自己都尴尬。哈哈哈，完全带着目的性不合适，要是完全漫无目标那你就sb了，约到一次客户多不容易啊。明天细说说，到底老刀四问为什么这么问，为什么是这么个层次，都涉及到了哪些客户躲都躲不开的需求。我给你们慢慢解开，顺带着告诉你们一下，我和客户有些问题怎么问出口的，哈哈，有些问题不好问啊，你总不能问客户：你妈贵庚？。哈哈,今天到这，忙自己的去了。

　　日期：2012-03-29　14:31:44
　　嗯嗯嗯，回来了。今天好好更新一些东西。
　　我很少看回帖，刚从上到下看了下， 有个感受，这楼里面这么多从做技术到做销售转来转去的，惹的老刀心里毛毛的想跑题啊。我不是什么职业规划大师，也不是所有行业的销售都干过，隔行如隔山，只是作为销售能与相通的地方而已，所以老刀看不出到底做什么行业的的销售更有前途。
　　日期：2012-03-29　14:32:55
　　但不论你做么事销售，搞清楚一点，干销售不是能说话就能做销售，如果你选择做销售的理由是你原来干的工作太没意思或者太没钱可赚，那做销售未必就一定适合你，就和你觉得自己能写字就能当作家一样，可能吗？没准做几天销售就受不了客户的蹂躏，又觉得还是干技术行政吧——这个世界公平的很，干技术的平淡苦闷是干技术的常态，干销售的内心被不断蹂躏是干销售的常态，既不苦闷又不想不断被客户蹂躏，可以去站街，或者到夜总会做公关，赚的钱不少，还挺high，但同时就得背着不被一般人待见的可能，就这么公平啊。——所以别是因为眼前的痛苦，寄希望于一个新的职位或者一个新的工作能带给你没有痛苦的幸福，有这种想法早晚满头包，有这种想法就是把全世界的人当sb，真有这样的位置，还等着你生下来去做？早抢光个屁了！

　　日期：2012-03-29　14:34:12
　　我面试过好多名牌大学毕业的，md工作了7、8年，换了6、7家单位，我一问为啥啊？这么频繁跳槽呢？就开始和我说啦：这个单位领导很变态对大家很不好钱也少，那个单位离家太远每天通勤时间太长，这个单位工作太闲成长不了，那个单位环境复杂勾心斗角。。。。我cao，爸妈把咱们生下来就是来tm受苦的知不道不？这些苦就是能治咱们身上病的药，药能不苦啊？把这些苦都嚼碎了，病就好了。时间比你想的快的多，一晃几年下来就没竞争力了，为啥？因为都快30的人了，还长着20岁的人该长的病，该趟过去的难处都没趟过，你说谁敢和你合作？我不是说不能跳槽，有些老板确实不是个物，给他浪费青春干啥？但跳到哪里，不建议闭着眼睛瞎搞，问问自己的心里到底想吃哪种药，问问自己希望吃了药以后变成个什么样的人才真开心，反正都苦的，选个愿意吃的。

　　瞎跳槽，就和闭着眼睛选股票一个味儿，你以为是在投资？其实是在赌博，有没有赌赢的？有啊！天涯里大把贴出来自己多会面试，获得了某某职位的帖子呢，他真的开心吗？未必。但最终赌赢的有几个？？有几个？十赌九输！股票里的钱可以再从别的地方赚回来，你自己赌下去的青春没人可以给你买单。有时候自己带出来的人，犯浑，跳槽的时候我看着都很心疼的，但有时候也没办法，有些墙必须要撞几次人才懂的。

　　所以老刀看着好多小兄弟迷茫不知所措，具体的职业咨询那种支招做不到，能力有限。但这么多年职场下来，就上面这点儿心得，总结来说就是：正确的看待世界，每条路都必然很苦，都是一剂药，都能治你身上的病，就是看你心里到底选哪种苦吃，别做只甜不苦的梦。实在不知道怎么选，可以通过多尝试尝试的方法，但别太多次跳来跳去，更别形成了习惯。

　　关于职业的，就这些想法，都是这么从迷茫到清楚逐渐过来的。
　　日期：2012-03-29　14:35:26
　　先说这么多，先工作。今天晚点儿沿着前面的帖子更新。
　　哦另外，看了回帖，似乎还有些兄弟们下载不了表格似，还有些下载了打不开的，不行的话把邮箱留下吧，老刀手里还有些别不错的销售资料，一并打个包给你们算球。安排个人每周搜集邮箱发一次。回见。
　　日期：2012-03-29　23:23:34

　　好了，前面跑了题，嘿嘿嘿，谈起做不做销售的事情了。这种话题就此打住，也别私信给我来问了，能回答的上面全说了，都是肺腑之言。别把销售搞成了hr，老刀不擅长。
　　言归正传，还记不记得前面提到的老刀4问？咱们就把这四问，说一说，为什么和兄弟们过项目时候要问这些，其实就和医生问病一样，往往项目有问题的征兆和解决办法都有些路数可循。那么从这四个方面很容易找到攻克客户的突破点，或至少能找到拉近与客户关系的方向。用什么方法展开说呢？还是老办法，用失败案例来一个个说明，顺带着把很多技巧夹在里面吧，嘿嘿。先把四个问题摆出来看看。

　　第一层：我会问：客户关键人的职位是哪一层的？高层？中层？工作职责让这个人会更偏向于“乐于降低成本”还是“乐于提高效率”？
　　第二层：我会问：客户关键人的年龄和家庭经济情况，有没有孩子，多大。父母可能年龄。他的收入水平估计是多少。