8. 马上赶往P公司，发现竞争对手居然把小原型已经做出来（实际上还非常烂），这种时候临时组织已经几乎来不及。而且公司里面对B产品最熟悉的人被扣在了广东一个更大的项目里面。

　　9. 和很熟的大姐说了一下我的困惑，她想想说，是了，马处这次是有机会上位做副总的，但有竞争。现在的老总也需要业绩在调换中尽量保障不要走下坡路。
　　恍然大悟，他们两个孙子需要一个在全省的典型试点做政绩工程。而且因为两个人都有强烈的私人述求，就没有在过程中更显性的表现出来。好了，这就是从个人主观上看到的过程，看似一个流水账其实解题的方法就在其中，作为当时一个刚刚开始适应销售的小嫩，眼睛里看到的就是这种程度，你想想自己是不是也一次次的感觉和客户交流的都不错了，结果客户就买了别家的东西？就是需要训练过程中看到道道，看到可能的画外音。所以这流水账里面可以总结的东西简直刀刀带血。这是老刀从一个小嫩开始成长的重要战役，虽然结果是打败。好了咱们就来破破题，一定让你有点儿感觉。

　　不好意思兄弟们，一写案例还是比一般的技巧要多，破题的事情后面继续，先工作。
　　日期：2012-03-25 11:56:48
　　破题开始，就从主观的感受入手，我们总结总结如何从自己看到的一些简单现象读出背后的可能性——销售需要练就一双好眼光好感觉，但老刀对有眼光的定义和别家不一样，有眼光绝对不是比谁看的远！而是同样的东西摆在面前，你能看出不同的东西来——好了，顺次看看当时我所见到的现象说明了什么，注意这当中有着老刀多年总结的技巧和“习惯”，尽量说的具体些，让大家方便上手。

　　1. 客户内部的人际调整有所拖延，但是也不会很久。破题：这种时候是需要非常紧张的，客户的注意力基本都会放到自己的位置调整上，而其他的工作容易限于停滞，因为安全很重要，如果一旦存在大动作，是有可能和其位置很相关的某种行为——当时小嫩的老刀还没有政治观念——一个老道的销售甚至可以在这个阶段以帮助客户为名推动销售的。

　　因此希望总结出来的习惯是：市场上的机会和危机都来自于类似的市场变动，最典型的市场变动有两方面：一个是客户职位的调整变动，一个是竞争对手负责人的调整变动。我问问你，现在清不清楚你现在面对的重要客户当上目前职位的时间已经多长了？他们内部人际调整的节奏一般是怎样的？如果没有印象，危机。再问你，你主要竞争对手已经占据的市场负责的竞品销售经理是谁？已经在这个位置做了多久？入股没有印象，漏掉机会。为什么？？因为做生意很多时候是个人感情与公司需求交杂在一起的，很多时候客户会为了和销售的朋友关系而忍受产品的不足。因此他们双方任何一方出现了调整都有可能会给你带来机会！！反之，你的市场出现这种情况就可能会是危机时刻。重复一下，了解你市场的客户和竞品负责人的变动情况，心里有数。所以别tm跟我说你了解你的市场，很多人都不知道什么叫了解市场，不是产品挺熟，客户有几个就了解了的。

　　2. 客户电话给我，说周末就找了我，没找到，而且问及了一些不该这个阶段了解的问题，而且还问及了项目周期的可能性。破题：不正常，是销售嗅觉的重要部分，感知不正常非常重。常见的不正常包括，客户休息时间联络你（关系一般的情况下），客户的项目节奏突然变慢或突然变快，客户问及很多他自己不擅长或平时不关心的事情。总之就是你直觉上觉得不爽的地方—— 一定一定要牢记老刀这句话：客户很简单的问题背后十有八九有着比问题本身更复杂的需求。举个简单的例子，你去商场买东西为什么多数营业员上来经常说：什么什么折扣之类的你实际上并不是第一时间感兴趣的东西？因为你想想你在商场时候，我们多数问出口的问题都是“这个多少钱？”，久了这些没理解客户的营业员就以为客户只在乎钱，狗屁。这一句“这个多少钱”背后藏着多少不同的需求啊。所以这里教各位一个小技巧，一般当你感觉这种不正常的直觉上来的时候，问客户一句话，最好用很诚恳的方式说：“张总，您问的事儿是XXXXXXX的。另外，最近是不是出了什么事儿才不得不加速这个项目（或对这种产品开始有兴趣？或者其他）”。这是一种阻断方式，让你们的交流有可能从眼前的这个事儿本身上跳出来，客户和你的关系程度不同，有些就会为你提供真实的背景信息，有些不说但基本也能从对方的反应里面探知到底有没有其他需要继续挖掘的事儿。比如对方可能说：最近上面可能要来检查。这都是极好的机会，你可能一句话就把他的心里防线击垮了——“我帮你搞个面子工程吧，如何如何”哈哈哈，一般都挺奏效。这种回馈不一定非要在电话里面直接反应，比如放下电话你想想你能为他那个真实的需求做点儿什么，再回电话过去，效果一样的。

　　好了，今天破到这儿，后天慢慢来。我身边的兄弟看了下，说我这个例子还可以再小些，老刀想想是这么回事儿。所以接下去几天把这个案例彻底破完之后，开始讲更小的失败案例，比如怎么被客户赶出来，怎么不会说话制造了尴尬气氛，怎么约不到客户，然后破破局，总结出非常实战型的小经验。好吧兄弟们？嘿嘿，你们要是觉得还行，别tm一句话不说，老子可没做龌龊的事情，比如你留了言才给你发老刀工具表之类的举动，比如网上找来些别人嚼过的东西贴来贴去，坦荡很重要，md每次老刀过来发帖都要翻到后面才能看着自己帖子，一帮tm没良心的，虚荣心受挫，哈哈哈哈哈。

　　日期：2012-03-27 21:16:18
　　好，我们接着来。不好意思，这两天在外面比较多，没及时更新啊。嘿嘿，再次说明做人不能乱承诺，乱承诺就意味着容易不兑现，老刀做了一把反面教材，要扔板砖的赶快，哈哈哈。继续,而且既然对不起大家了，今天就多抖点儿料。
　　3. 客户对B产品在第二次联络时候（吃饭时），已经能说出一二三四五。首批产品落地对接时候，P公司没做调整配合。破题：这个是做销售过程中需要留心的地方。客户原来还没有对新产品了解，还在向我不断要资料，现在就已经能说出不少东西和他自己的看法了，这说明他要么自己在用心，要么，竞争对手已经介入进来了。那时候老刀做销售二年多，对这个还完全没概念，在这种状态下错失了最好的挽回机会。如果当时敢拍胸脯说1个半月搞个东西出来给他，哪怕是和竞争对手一样烂的东西，优势也一样在我这边，而且同时工程师落地的时候提及过P公司的数据库没做对接调整，对于一个已经签了合同的项目，一般是不会有什么阻拦的，从侧面也是一个P公司对此项目有反应，怪只怪老刀当初无法将这些现象连点成面。

　　从后面的发展看，当时客户的需求就是要抓紧高层调整推迟的时间空挡搞个政绩工程，最后事实也是这样，过了这段风，竞争对手给P公司做的B类项目也没有真正落地，而且试验落地的部分非常烂。但对手却借着B类项目，抢了我当时A类产品的市场，因为前面说过，A是B项目落地的基础设施之一。骂别人的产品也很烂没有用，骂只能骂自己战术不强。

　　这里总结些经验和工具：客户对产品的认知程度短期内出现变化，是有可能竞争对手已经介入的表现。这方面要有直觉，宁可风声鹤唳，也比一朝丢单要强，要是加上在客户内部有你的人，哪怕那个人不是职位很高，拼凑点儿信息过来，基本能确认。