1985年底，柳传志他们选择了未来。那时候他们并不知道，他们当初的选择到底为他们赢得了什么。他们当时也并不知道，第一次“分钱”对一个企业来说意味着什么。当联想进行股份制改造的时候，当他们最终找到充足理由为自己赢得35%股权的时候，他们才明白，他们用勇气为自己赢得了什么。
　　　　布局前的寻觅
　　联想获得“第一桶金”之后，柳传志他们便不得不开始思考：接下来干什么？
　　柳传志在1988年开始自觉地为联想布局，因其布局联想才得以“曲线救国”，生产电脑，成为民族工业的宠儿。在1985年，柳传志并不知道联想该去向何处，那一年他与香港之间的种种关联，只是为他日后的布局深埋下了浓浓的伏笔。
　　柳传志总是感慨钱挣得实在不容易，直到2004年，直到他掌握两家在香港联合交易所上市的大公司，他也总是强调自己是做小买卖起家的。挣钱不容易的时候，一直强调“诚信”二字的柳传志也会干出一些不诚信的事情来。

　　多年后，柳传志忏悔往事，说起联想早期在挣钱和道德间的冲突：“在1986年前后，我们代理香港一家公司卖机器，结果这个机器卖给客户后出了问题。当时代理的公司找不到了，如果马上赔钱也赔不起，后来赖了两年的账，在1988年前后我们又碰到了这个客户，这个时候我的副手主动找到他们退了2万元，了结了这件事，当时在赖账期间心里确实是挺难过的。”

　　联想代理的那家香港公司，便是香港中银集团电脑部办的四维公司。“联想做IBM PC，但没有IBM代理资格，是通过关系从香港中银集团电脑部办的四维公司那里‘拿货’……在1985年，IBM代理就是钱。联想和四维的合作方式是：联想在国内为四维找客户，利润两家对半分。柳传志亲自负责这项业务。”［4］
　　多年后，联想在中国击溃IBM成为市场新的主人，柳传志与美国一家风险投资公司接触，碰巧其中一位高官便是IBM当年全美的第三把手。他告诉柳传志说1984年他来过中国：大概那个时候您还没有资格见到我。柳传志盯着他，很坦诚却又底气十足：“那当然，那当然，肯定是那样。”
　　柳传志第一次和IBM接触是作为香港四维公司代表参加IBM代理会，香港四维做IBM代理本来就没地位，他又只是其代表，更不被重视。柳传志记得那天他特意穿上父亲送他的老式西装，但是一整天他都坐在最后一排，没任何机会说话。那时联想还很小，日后的中国“IT教父”在IBM眼中根本不值一哂。
　　往来北京与香港的文件显示，联想与香港四维的合作并不愉快。有一次，联想在轻工业部捞到一个100台IBM电脑的大单子，联想代理这批电脑可赚4万美元；轻工业部又要联想提供全套的服务，联想又可从中赚到3万多美元。
　　4万美元代理利润按约定要与香港四维平分，但3万美元服务费则与香港四维毫无瓜葛。这些约定事先均已达成默契，只是没有立下明确字据。
　　柳传志他们没想到，正因为没有一张字据，麻烦事便接踵而至。四维是国营单位，一纸行政命令便中途更换了总经理，新上任的总经理不知道事先有所约定，业务结算时将3万美元服务费也给平分了，联想派人前去交涉，对方爱理不理。
　　万美元，对于联想来说，是一个不大不小的数目。金钱损失并不可怕，但想到3万美元挣得不容易，平白无故被人分去一半，柳传志大感伤心。他赶到深圳，要去与四维交涉。
　　在深圳，柳传志给香港四维公司写了一封信，“写到痛处，泪流满面”。那封信字字发自肺腑，真挚动人。可能是柳传志的这封信感动了香港四维新任总经理，没过几天，四维便从香港那边派人来解决此事。

　　联想和柳传志为赚钱付出太多。柳传志记得1985年的一天，他听说国家体委要购置14台IBM电脑，就立即找到对此事拥有最终决定权的国家体委器材处。器材处开头不同意把项目交给柳传志，但柳传志态度诚恳，又使出了他著名的“磨嘴皮子”功夫，磨了一整天，最终让对方点头同意。柳传志当时几乎乐坏了，他知道当时代理一台IBM电脑有5000多元的利润，14台电脑便是7万多元。

　　国家体委购买电脑的外汇存放于中国仪器进出口公司，按中国当日之政策，后者拥有从哪家公司购买这批机器的真正决定权。柳传志从国家体委获得首肯后，便直奔中国仪器进出口公司。在那里，日后的“中国IT教父”遭一位最底层业务人员的盘诘：“我们有自己的进货渠道，这批机器凭什么给你做？”
　　柳传志知道轻重，忙向他耐心解释，说自己已得到国家体委首肯，说公司是科学院计算所所办，哪料这业务人员丝毫也不买他的账。听柳传志嗦了半天，他便冲柳传志嚷嚷：“你到底是计算所的？还是四维的？”
　　柳传志知道此时多说无益，“再说自己是计算所公司的就和代理IBM PC更搭不上界了”，于是便告诉那人自己是香港四维的代表。那人顿时异常得意：“四维的代表？那就是外商了，这个楼不准外商进，你给我出去！”房间里有很多人，他们都带着嘲弄的眼光看着他，他尴尬异常，不声不响地从房间里退了出去。
　　走出中国仪器进出口公司大门，柳传志内心极不舒服。公司很小，也四处碰壁，但他还从来未曾遭遇这样的污辱。不过片刻之后，他便“找到了安慰自己的理由——‘我不跟他一般见识’”。

历史从侧面进出(4)

　　不跟这目光短浅的人一般见识，但生意还是要努力去做。他最后找到了此人的同学为他说好话，最后终于做成了这单生意。多年后，想起自己是做小买卖出身的柳传志多次回忆这段往事，每次都唏嘘感慨。
　　很多人今天诘责联想，有时难免会令柳传志委屈。他记得自己第一次求人送礼时，都不知道该怎样敲门，怎样开口说第一句话。他有时会想：当初受到那么多委屈到底为了什么？如果不是为了远大理想，他们到底为了什么？
　　　　打开通往香港的那扇门
　　1985年，柳传志第一次去香港。那时候的香港在内地人眼中，与美国的硅谷没有什么区别。殖民地的香港灯红酒绿纸醉金迷，快速的变幻让柳传志目不暇接，有人形容说，“柳传志第一次去香港，比现在中关村小老板去硅谷还寒酸。”
　　柳传志很寒酸，联想还很小，他没什么钱，也没什么拿得出手的服装。他只是一个平凡却又充满雄心壮志的人，不甘被庸常生活埋没。“能走就走，不能走，柳传志就坐电车，电车六毛钱，汽车要一元钱，地铁太贵，柳传志一次没坐过。”
　　在香港，柳传志看了吕谭平的公司，当时吕谭平的导远公司也就十几个人，有个自己的货场，公司虽然不大，但“像个办公司的样子。”［5］
　　在去香港之前，柳传志便已与导远公司总经理吕谭平见了一面。1985年下半年，张祖祥与导远公司谈一个网卡产品的项目合作时，在北京民族饭店见到了导远副总经理吴礼益。后来吕谭平来北京时想见柳传志一面，张祖祥问柳传志见不见，柳传志说当然要见。于是张祖祥牵线，他们忙里偷闲见了一面。

　　我们已无从想像当日他们吃饭聊天的场面，即使当事人自身也无法复原彼时彼刻的景象。但毋庸置疑，那一天的觥筹交错，宾主双方给彼此都留下了极深刻的好印象。虽然联想尚小，名气较“两通两海”要弱，但吕谭平觉得与柳传志颇谈得来。“可能都是搞技术的吧，”他说，“我和柳总都是单纯的工程师生意人。”
　　1985年的匆匆相逢无从断定柳传志和吕谭平是否一见倾心，也不能用来争辩他们如何切中肯綮地折服对方，赢得钦敬。迄今我们所知道的还不过是他们表现出来的戏剧化外围，但其结果业已确定他们的合作将在炫人眼目的宏伟中收场，最终以喜剧的结尾写完一个大时代的注脚。
　　虽然有些猜测如今已无法证实，以仅有资料，我们也可断定：吕谭平不是一个杰出的生意人。他也是被命运不经意之间选中，扮演一个与他能力不相称的角色。在1980年代，他尚能执行命运安排的任务，待到联想壮大他便显得捉襟见肘了。
　　如果研究联想历史的人稍有想象力，即可闭目展现出一幅命运的图画，用以解释联想一个重要的历史转变之际的感觉和现实。柳传志与吕谭平的相逢无非是展开一个序幕，日后这两人将在联想的历史中长久地胶结，没有一方可以失去另一方，直到历史再次出现转圜关口。