日期：2016-12-19 09:19:18
　　八王的困惑（一）
　　这里，我们要用到一个传统的市场销售项目分析工具——销售四要素原则，来看一看“四爷党”对于这个项目运作情况。
　　市场销售项目的四要素分析法，是市场人员一种常见的分析工具。包括了客户关系，解决方案，服务与交付，融资与商务等四方面的能力分析。不过就我们本文的皇位继承权的竞争而言，客户关系，解决方案，服务交付都是客观存在的。而融资与商务能力，作为皇室贵胄，不管“四爷党”还是“八爷党”，他们在财务上不会有任何问题。所以，我们认为，他们之间比财务比拼更加重要的和更有价值的，是竞争情报的收集和管理。具体分析如下：

　　四要素之一，客户关系。
　　简单总结一下客户关系的分类。
　　客户关系分为关键客户关系，普遍客户关系，组织客户关系三个层面。关键客户关系要以普遍客户关系为依托，二者的累加，最终形成的一种“势”的力量，则被称为组织客户关系。
　　胤禛对比胤禩，对于关键决策客户康熙的把握其实半斤八两。虽然不能说是后娘养的，但可以确定，这两个人都从小就都不是康熙皇帝的心尖子。
　　而再看普遍客户关系工作，胤禛做的的确不如胤禩。胤禩出色的沟通和交际能力，让他在朝野上下积攒了相当的人气。当时的满朝文武大臣，动不动就向康熙帝明里暗里，有意无意地夸赞胤禩，“八爷好，很好，就是好。比四爷好两倍，比二爷好四倍”。
　　日期：2016-12-19 09:42:33
　　关键客户关系，普遍客户关系，组织客户关系示意图
　　搞大客户拓展，客户关系这套理论体系就是如此简单，越是简单的就越是精髓
　　所谓大巧若拙，就是这个意思
　　日期：2016-12-19 09:43:20

　　八王的困惑（二）
　　面对普遍客户关系无法取得优势的尴尬局面，胤禛反其道而行之，索性低调隐忍，凡事谦卑温和处之。胤禛采用了幕僚戴铎的建议，在处理父子兄弟关系上，讲究“孝、诚、和、忍”。也就是说，对待皇父，要用“孝心”与“诚心”；对待兄弟，要用“和而不同”与“隐忍不发”。（“孝以事之，诚以格之，和以结之，忍以容之。”《戴铎十启》）对于大臣们，戴铎要求胤禛“敬老尊贤”（“主子敬老尊贤，声名久著，更求刻刻留心，逢人加意。”《戴铎十启》）。

　　最最重要的一点，也是对胤禛在这一时期的做事风格影响至深的一点，则是这句——“处英明之父子也，不漏其长，恐其见弃，过漏其长，恐其见疑，此其所以为难。”（《戴铎十启》）换言之，戴铎点出了和康熙皇帝相处中最为惊心动魄的一句话——康熙是一个英明的天子，同这样聪明的父亲处理父子关系，如果不暴露自己的长处，就会被康熙嫌弃；如果过于暴露自己的聪明，就会被康熙怀疑。这句话，应该是戴铎所有对胤禛建议中的点睛之笔。这句话，恰恰点出了之前已经退出竞争的皇长子胤褆和皇三子胤祉两个人的失败原因。而同时这句话，也是困惑中的皇八子胤禩，最需要听到的一句话。

　　日期：2016-12-19 09:49:57
　　《康熙王朝》中的康熙与《雍正王朝》中的雍正
　　在康熙皇帝与胤禛两个聪明人的相处过程中，胤禛的谋士戴铎，给出了非常中肯的建议，可谓四两拨千斤
　　日期：2016-12-20 09:19:29
　　八王的困惑（三）
　　戴铎的建议，未必对胤禛和胤禩的普遍客户关系比拼起到了决定性的作用。然而这样的安排，让胤禛至少在这一项上比拼中不会有太多的失分。中国人的官场哲学中，有一种“君子成人之美”的思维定式。也就是说，中国人传统中含蓄内敛的处事方式，让中国的官僚体系对于人的评价多以正向为主，没有特别大的利益纠纷，一般不会轻易用直白的恶言恶语来给人定性。同事之间或者领导与下属之间互相评价，多半不会直抒胸臆，中国人有一套特色鲜明的中国式官场潜规则。换句话讲，官僚中顺水推舟的人多，敢言直谏的人少。处理好官场上的人际关系，胤禛即便不能像八爷胤禩那样左右逢源，但至少不会在关键时刻被人落井下石。更何况，处事圆滑的官僚们，面对四爷和八爷这种皇室内部的斗争，两面下注的人一定还是居多的。

　　很多人在为胤禛最终的胜利复盘的时候，谈到这一时期的胤禛，多半认为胤禛有政治作秀的嫌疑。然而事实证明，即便是作秀，也要讲究战术的。
　　日期：2016-12-20 09:20:34
　　八王的困惑（四）
　　四要素之二，解决方案。
　　胤禛和胤禩的解决方案比拼，也就是二人针对于皇帝标准的个人综合能力展示。在销售项目运作中，解决方案的好坏是一项基础性工作。一个好的解决方案未必能让你稳操胜券，但它却是客户关系运作的必要支撑。否则，都是空谈。
　　从这点上讲，皇八子胤禩有口皆碑。
　　因为母亲的出身不好，胤禩从小便是在皇室成员们的冷眼中长大的。这种成长环境，造就了胤禩在一众高傲的皇子中间特色鲜明的行事风格。在同他人的相处中，胤禩进退知礼，待人温和，人缘极好。胤禩擅长发挥自己沟通能力强，人脉关系广的独特价值，并把这种价值充分地运用到自己的行政工作中去。对于中国传统官僚体系而言，这一点相当重要。朋友多了路好走，这句话无论在商场还是官场都同样适用。所以在康熙皇帝一废太子之后，胤禩一度担任京城内务府总管事，表现出了很强的施政能力。

　　日期：2016-12-20 09:24:31
　　八王的困惑（五）
　　而胤禛则又是另外一个极端。
　　胤禛的出身不错，他的母亲德妃乌雅氏是地位相当高的后宫嫔妃。在胤禛的成长过程中，除了康熙皇帝之外，他犯不上刻意去讨好任何人。胤禛的城府极深，不事张扬。本职工作中，他埋头苦干，秉公执法，为了朝廷政策和决议的上传下达，胤禛可以利用自己的皇子这种无上尊贵的身份，不惜去得罪一些人，或者打破一些官场或者职场的潜规则。
　　换一个角度来讲，胤禛和胤禩的施政能力可能不相伯仲，但两个人是从完全不同的两个角度来对施政进行诠释。胤禩是利用关系和人脉来把工作做好，而在做事的过程中又对自己的关系人脉进行有效提升；胤禛则是从工作本身出发，以结果为导向进行施政。为了把事情做好，胤禛不仅动用现有的关系人脉体系，而且不怕破坏或者触动一些人的幕后利益或交易。
　　应该来讲，官场上的政客和政治家是两个完全不同的概念。政客俯拾皆是，而政治家的人选则是不可多得。对于政治家而言，重要的不是做好人，而是办成事。从这点上讲，我们认为，胤禛应该更能够得到康熙皇帝的圣意。
　　我们做一个简单的小结。就实际的项目运作而言，解决方案不需要大而全，需要有差异化的竞争特色，同时真正解决客户实际问题。
　　这样的方案，才是好方案。