“这做起来太难了！”小杨最近总是眉头紧皱。

　　“销售如果能够抑制住自己的冲动，去迎合客户的冲动，那他就成功了！”这是我的观点。我觉得销售就是修身，就是修心，是在修炼自己一种放下执着、放下冲动，让自己心态平和的境界，只有能够抑制住自己的冲动，那才是一个向更高水平迈进的销售。
　　“冲动是魔鬼啊！”小朱在旁边不由地感叹到。

日期：2009-10-28　19:03:08

　　35沙漠中求生
　　就在这时候，我能感觉到，大家在一起的气场开始有些变化。
　　每个人内心的想法，像茶水的热气一样向空中散发出来，消融在干燥的空气中。
　　每个人都在回想自己，回想自己拜访客户的时候，那种无处不在的冲动，远处不在的打断，无处不在的满怀信心地看着客户，等待着给客户破迷开悟，还有那无尽的浮想联翩。
　　“老寒，你说，怎么能克服销售说话的冲动呢，那好像是一种本能啊！”最老成的小牛又问我。

　　这确实是个问题，不好解决的问题。有些少不更事的年轻人，就是有这股冲劲儿，恰恰这股冲劲儿正是他们拼搏的资本。这不仅和年龄有关系，还有性格有关系。要说怎么克服，这一问还真把我给问住了。
　　“克服人的本能冲动，本来就是件非常难的事情，所以才有那么多的修真养性。”我不着边际地随口回应了一句。
　　“老寒不够意思，有什么好办法，和我们说说呗！”小朱喜欢来直接的。
　　我想了想，解铃还须系铃人，如果想冲动的问题，只能从人的内心来解，外在的力量解不了。所以，倾听第一个要准备的，就是“心态”！
　　“其实，真要解决冲动的问题，确实不难，关键是不断提醒自己，要有这个意识。”我说。
　　小朱更不明白了，问：“那应该怎么做？”
　　“一个倾听的良好心态，首要的事情，就是停下手中所有的事情，不要‘一边……一边……’，那种给对方的感觉，真的是很不好。就好像我们小时候看到阿姨一边打毛衣一边聊天，总感觉他们好像心不在焉，甚至担心她们一不小心织错了，或把手扎了！”我回想着那种感觉，包括有时候在培训过程中，个别学员在下面的敲自己的笔记本，或按自己的手机。

　　小杨接话：“是哪，有时候我给客户讲方案，客户一摆弄自己的手机、或自己在那拿块折飞机玩儿的时候，我都郁闷无比！”小杨有切身感受。
　　其实不仅小杨，很多人都有类似的感觉，我们和一个埋头工作的同事谈工作，他头也不抬地忙着自己的事情，我们明显感觉到他不可能真的在听我说话，更不可能听进去。
　　小杨的话刚一说完，低头在那儿按手机的小熊抬起头，不好意思地笑了笑，把手机装进兜里，把不老实的双手夹在两腿中间，强行不让双手跑出来。
　　“那你的意思是，在和客户交流的时候，我转笔的习惯也给对方留下不好的印象？”小朱探头探脑地问。
　　“对，停下手中所有的事情，才是倾听的开始。包括我们手头一些转笔、扒拉手机、卷纸角等那些零星的小动作，都会给人不被关注的感觉，所以要尽量避免。只有停下手中所有的事，我们才有可能真正专注地去倾听。”我觉得，一个真正成熟的销售，是从点点滴滴的习惯开始养成的。
　　小朱又问：“那手里的事情停下来了，然后呢？”


日期：2009-10-28　21:39:26

　　“手里的东西放下了，然后，就是放下脑子和心里的所有东西！”我说。
　　小牛说话了：“嗯，老寒，你说的我知道，就是所谓的‘空杯心态’，把自己脑子里和内心的东西倒空，这样才能装进更多的东西，否则自己脑子里和心里满满的，什么也装不进去、什么也听不进去！海纳百川，谷生万物，都在其空！”
　　小杨也接话说：“是啊，道理大家都懂，可说起来容易，做起来难。”
　　“是这样的，要不老子也谈空、佛祖也谈空呢，这是一个哲学问题！”我记得《道德经》和《心经》都有关心空的阐述，可见做到空杯，是多么难的一件事情。
　　特别是让历经沧桑的人放下自己的辉煌历程，低头默默无闻地和众人一样。或让真正的知情者收敛起自己的真知卓见，看着对方忘情地陶醉在他认为的真理之中，或让那些自以为曾经服务过很多企业的销售，低头承认他在这方面真的不如客户懂，让他们怀着空杯心态去听对方的话，那种感觉就像牛不喝水强按头一样，没几个人能够战胜自己。

　　“老寒啊，咱们只谈销售，不谈哲学！”小牛的话说到我的心坎里了，要谈哲学我也不懂。
　　小朱赶紧说：“就是，空杯心态，放下自己脑子里的固有想法，倾空自己，然后去听客户的，这才叫倾听，对吧！”
　　“对了一部分吧！”我知道这个倾不只是倾空的意思，只不是这会儿不想告诉他，然后转换话题，强调起来，“倾空，没错，除了自己固有的认知和想法，还要倾空自己预设的答案。我们的问题一旦抛出，就不能想客户可能会说什么，会给我们什么答案，如果我们预设了答案，那么除了自己的希望、或否定的答案本身，其他将一无所获！”

　　小杨挠了挠头，满脸愁容，问我：“老寒，你说停下手中所有的事，这个我认同。不过你说要放下自己的固有想法、不预设答案，我觉得很难。我们毕竟是销售啊，我们难道不要有自己的目标吗？我们难道要忘了自己干什么吗？”
　　“你的问题非常好！我们放下，是为了更好地拿起来，倾空，是为了装满更多的东西。现在我们谈的，是你还不知道客户在想什么，不知道客户的概念，没有这个东西，你的目标怎么实现呢？现在只是在了解客户概念的阶段，是在提出问题后的倾听，不是拜访的全部，但这是一个非常重要的环节！”我觉得有必要给小杨梳理一下了，否则他光记住放下，以后去见客户，全都倾空放下了，可怎么办呢？

　　“嗯……”小杨好像明白了什么。
　　小朱又问：“老寒，关于倾听的心态方面，除了你刚才说的专注、停下手中所有的事、放下自己固有的想法、不预设答案、空杯心态之外，你有没有什么更好的方法教给我们？”
　　我笑了，说：“小朱，你记得够全的。不过关于心态方面，确实没有什么好的方法可以教的，那只是一种心理状态、一种意识，只有自己不断地提醒自己。”
　　“那就没有更好的方法了吗？”小马也在旁边问。

日期：2009-10-28　23:08:27

　　“那就没有更好的方法了吗？”小马也在旁边问。
　　说实话，倾听的心态不像其他的倾听技巧那样直接，真的没有什么可以借鉴，那都是头脑和意识深层次的东西，只能靠当事人自己反复锤炼。
　　我突然起了什么，看着大家说：“其实，在倾听的时候，我们可以想像，自己是走在无际的沙漠中，没有食物，没有水，自己一无所有，分不清方向……”
　　“那不完蛋了！”小熊插了句。
　　“听着，看你这冲动！魔鬼！”小朱竟然吼了小熊一句，然后又看着我。

　　我笑了笑，接着说：“小熊说得没错，我们一无所有，就要完蛋了！我们唯一的生存机会，就是在日落之前找到水源，可水源有哪里呢？我们是不可能知道的。”
　　我停顿了一下，看大家没有人再冲动，接着说：“我们在无际的沙漠中，假如要想找到水源的话，必须关注周围任何一点变化，聚精会神、全神贯注，用心去感受，去发现，到底哪儿有水呢？”
　　“哪儿有，鬼知道！”小杨入戏了，自言自语。