日期：2009-9-11 21:36:00

　　自从总结完赢得信任的拜访技巧，几次压抑先不发贴的想法，但还是忍耐不住，上来聊聊，因为有太多的想法，总怕忘了。
　　可真正下笔写的时候，又不知道从何说起。
　　这个《信任五环》的贴子和《策略九问》不同，准备在线聊，想到哪儿写到哪儿。废话少叙，开聊！
　　现在互联网如此兴盛，很多人成了网购狂，特别迷恋在网上买东西。连企业之间也开始通过互联网做生意，俗人称之为B吐B。
　　那天我哥们小朱问我：“你说互联网都这么发达了，网络交易平台越来越普及，还要你们销售干什么？”

　　因为咱玩儿过策略九问，没有犹豫地问他：“让你在网上找个老婆，不见面直接结婚，你肯吗？”
　　“那不一样！”小朱不服。
　　“有什么不一样？”我问。
　　“照片看不出感觉！再说了，这是娶老婆，不是买东西！”小朱反驳说。
　　“娶老婆和买东西有什么区别？”我觉得小朱挺上道的，故意逗他。
　　“娶老婆是用来过日子的，低头不见抬头见的，一旦粘上了就甩不开，找不对付得受一辈子罪。买东西不一样，用完拉倒，不好用扔了也不可惜！”小朱感觉有点儿不对劲儿，但说不出是哪儿。

　　“还有吗？”我问。
　　“还有，还有不一样的，就是娶老婆我自己做不了主，至少我爸我妈得拿意见，再说了，还有那边她爸她妈的意见，说不定，有几个闺中好友也帮着出出主意呢！买东西，只要我有钱，看着顺眼我就买了。”小朱已经开始觉得有点儿无聊。
　　“你能确保他看上你吗？”我问小朱。
　　“废话，咱这么帅！”小朱抬着下巴卜拉卜拉脑袋。
　　“就你，切！我再问你，娶老婆和买东西有什么共性吗？”我又逗他。

　　“要说共性嘛，就是满足我的需求喽～～！一个是满足过日子的需求，一个是满足使用的需求。哈哈！”这小子一肚子坏水。
　　我告诉他：“我们做销售的，做的就是这种要见面才能找到感觉的销售，那些不用见面也能销售的东西让网络去卖吧！”
　　“为什么有些东西只有见面才能销售？”小朱开始好奇。
　　“因为啊，因为你怕她的照片被PS！”
　　“和你说正经的呢！快说！”小朱被愚弄之后有些急。

　　“因为我们做的是企业对企业的销售，因为企业对企业，不是一个人说了算，要有很多人参与意见，总不能让负责采购的打印一堆照片和说明给领导汇报吧，这是其一。
　　企业对企业的销售也不是买完就完了，买来要用到生产或自己的经营上去，后续出了什么质量问题、运行事故什么的，得要有人负责，所以对方必须靠得住，他们必须要见到人，这是其二。
　　这种销售一般金额都比较大，或者交付周期或合同期限都比较长，不是一两下就能搞清楚的，他们更需要选择信任的一方来做。这是其三。
　　其四，企业在采购的时候，选择供应商的理由是多方面的，其实每个人心里都有想法，都有个人的需求，那得谈。
　　其五呢，就跟你网上找女朋友一个道理了，必须要见到真人才有感觉，因为人与人的交流，不是靠一两次会面完成的，也绝大多数不是单纯靠语言完成的，眼神啊、动作啊啥的，都能反应出心事。
　　告诉你，我们做的，这叫复杂销售！”

　　小朱若有所思。
　　这时候，我又告诉小朱：“告诉你，天下最不可能失业的，就是销售！”
　　“那我咋失业了呢？”小朱郁闷。
　　“你叫销售吗？你叫推销员！”我郑重地告诉他。

日期：2009-09-12　20:48:24

　　今天讲了一天课，虽然很累，但看大家真切地倾听和渴望的眼神的时候，那种及时瞬间而又充分的互动与配合、我被激发出了更大的潜能，感觉今天是发挥最好的一次。因为有今天的基础，相信明天效果不会差。
　　接着聊。
　　听说我在天涯又开了新贴，除了小朱和小杨，还跟过来了一小帮儿。
　　小牛看了半天也没看出个什么道，在QQ上问我“你在这儿胡说八道什么呢？真看不明白。”
　　小牛是大家公认的销售高手，他圆头圆脑，脖子挺粗，给人感觉挺憨实的。这家伙虽然外表诚恳，但满肚子花花肚子，见人说人话，见鬼说鬼话，跟谁都是自来熟，三面不过就可以下场子。他被我们那帮小兄弟们尊称为“牛哥”。
　　我说：“我的本意，就是想聊聊关于销售如何拜访客户的事儿。”

　　“那还用聊啊，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，实践出真知，真正的高手都是枪林弹雨走出来的，销售这东西，经验决定一切！你看哪个销售高手是培训出来的？”
　　“阅人无数，不如高人指路啊！”白菜小朱在旁边哼了一句。
　　“我就是想帮大家总结总结哪些搞里容易摔跤而已，哪敢说高人，一家之言，一家之言！”我知道对于这种牛人，不能跟他去PK。
　　“那你还真教人家怎么搞关系啊？”小牛又问。
　　“你理解的关系是什么呢？”我问小牛。

　　“无非就是吃饭、喝酒、洗澡，折扣、回扣、纽扣那三扣呗！”小杨很看不上小牛的做法，“现在流行价值营销，我们的方案帮客户解决什么问题、给客户带来什么价值，这些决定了客户选不选我们！”
　　“扯，没有那些，你的方案管个屁用！”牛哥不愤，口出粗言。
　　我看他们又要吵起来，觉得小鸡不撒尿－－各有各的道，不用把自己的想法强加于人，便帮大家化解：“算了，算了，大家各有方法，也都是销售道上混的，自己用得顺手就行！”
　　然后我问小牛说：“我们知道你捕捉客户爱好的能力特别强，满足了他们的那些需求，就是建立关系了吗？你做的那些，竞争对手不可以做吗，你和他们有什么不同吗？”
　　“关系还有什么分别吗？”小牛听得挺新鲜。

　　“在我看来，关系是有分别的，靠经济利益和那些手段搞的关系，是暂时的，并不牢靠，没听说吗，以利交者，利尽而交疏，以权睦者，权等则睦散，以势交者，势尽则交绝，以色交者，华落而爱渝……”
　　“我晕，我就烦跟唐僧似地念骂。”小杨对传统文化并不感冒，他想做个职业的咨询顾问，信奉按科学和逻辑思考问题。
　　“我的意思是说，还有一层关系，是建立在共同的目标上，这个目标不是企业的目标，而是一种个人的内在的目标，有着这种共同目标的两个人或多个人，完成这件工作的时候，大家都受益。这也是一种关系，一种战略的关系，一种容易产生信任的关系！”我感觉一两句话并说不清楚。
　　“反正都是关系，搞呗！”小牛没弄明白。
　　看来，得在后面慢慢谈了。

日期：2009-09-12　22:33:52

　　“咋啦，咋啦，有啥新消息？”拎着厚厚的黑书包、刚从客户现场赶回来的小马上来就迫不急待地登录进来。
　　小马是大家公认的最勤奋的销售。在他那个厚厚的黑书包里，有几个夹得满满的文件夹，里面不仅有客户简要情况列表，他还为每个客户建立了详细档案和跟踪记录。今天要去拜访哪几家客户，都是昨天晚上计划好的。今天见的这几家情况怎么样，也都一一记录在册，并列好了下次什么时候再去拜访。因为有个在工商局工作的表哥，小马总能拿到最新的企业名单，每次拿到名单，把那些名单灌进漏斗里，剩下的工作就是去跑了。

　　“没咋的，有个闲人开了闲贴儿。看人家多闲啊，你整天能不能不这么累啊！”小熊懒洋洋地说了句。小熊生来慢性子，从来就没有怎么着急过。