日期：2011-12-20 11:29:31

　　下面开始今天的更新
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　　*第二十三章 大比武：销售要懂多少技术？
　　“喂，想啥呢？邱经理在讲‘大比武’的流程，好好听。”郝伟用手肘蹭了一下皓阳，提醒道。
　　皓阳忽然回过神了，眨了眨熊猫眼，心想，不能再走神想夏雪的事情了，当年关羽大叔要是边挥着大刀、边想着花前月下，就不会有过五关斩六将的英姿了。
　　郝伟说的邱经理就是邱玉书，亚太片区关键项目部副部长，是这次“大比武”的评委之一。别看他名字中的“玉”字给人一种玉树临风的感觉，本人却一副典型的书呆子加老教授的样子，倒是把“书”字诠释得很到位，让皓阳想起了《别拿村长不当干部》里冯巩的形象。
　　“请大家注意听，”邱玉书推了推眼镜，看了一眼台下的客户经理，说道，“下面是‘大比武’的第一部分，技术宣讲。虽然你们都是客户经理，一般来说向客户做技术宣讲的活都是交给产品经理做的，但是俗话说‘市场懂技术，订单止不住’，公司希望客户经理也能学习更多技术，提升单兵作战能力。技术宣讲的材料3天前已经发给你们，分为无线、泛网络、核心网和业务软件四个PPT，每人选择一个PPT做宣讲，限时10分钟。”

　　一个客户经理举手要提问，邱玉书点头示意了一下，那客户经理便问道：“邱经理您好，按公司要求，咱们客户经理要懂多少技术才算合格啊？”
　　“你们要关注关键指标和产品亮点，”邱玉书在白板上边写边说道，“这就好比你卖手机，客户经理要知道这手机卖得火不火，手机屏幕多大，系统是Symbian还是windows mobile，CPU速率多少等这些关键指标，特别是区别于竞争对手的产品亮点，这样你才能跟客户在业务上有谈资，客户也才会信任你。如果客户想知道更详细的每一个参数和配件，这时候你可以让产品经理来介绍，如果客户甚至想知道我们操作系统做了什么定制，那研发的兄弟会来支援，但头一枪应该是客户经理来打。清楚了吗？”

　　“明白，可是邱经理，这几个PPT都在50页左右，10分钟讲完，平均1分钟5页，直接念都没这么快啊。”那客户经理又打趣地问道。
日期：2011-12-20 11:30:32

　　郝伟在皓阳耳边低声说道：“他叫蒋斌，孟加拉代表处的，吃早饭的时候我碰巧跟他一桌，嘴巴特贫的人。”
　　“那你们自己想办法了。”邱玉书憨憨地笑道，“宣讲结束后，我们评委会根据各位的表现打分，并把点评写在评分表上。这里要提醒大家，你们随机分成了3组，每组5个人，每位组员的宣讲分数会相加算入小组分，小组宣讲分会影响到小组在‘大比武’里的总分，也就是说，如果某个组宣讲成绩很烂，即使后面成绩排第一，也可能拿不到总分第一。投影上的就是分组名单，请大家看好自己的分组，按照桌子上的提示牌坐到自己小组的区域。”

　　原来比的不是个人分数，而是小组总分，那就是看我们的团队合作能力了，皓阳想道，这么一来，小组里每以个成员的能力都很关键了。
　　皓阳看着名单，李龙和自己在N组，郝伟在H组，曹磊在Z组。N组里的其他人他还不认识，李龙有4年的工作经验，洪军曾经开会时夸过李龙是“代表处最懂技术的客户经理”，而自己则是大学时候的学生会技术部部长，有技术底子，他对李龙和自己还是很有信心不会输于其他人的。
　　宣讲在酒店的大宴会厅里进行，为了做这次“大比武”，AP大手笔地把西州大酒店的大宴会厅、分别在三个楼层的会议室包了下来，让皓阳着实地感受到了AP雄厚的财力，他YY道：包一天要多少钱啊，要是把这钱给我就好了。
　　大家都聚精会神地听着，不知不觉宣讲已经过去1个小时，现在每个组都有两名组员讲完了。评委们刷刷地在本子上打着分，虽然分数还不公开，但大家都是出来混的，基本能感觉到谁讲得好，谁讲得差。
　　李龙分析道：“Z组的两个人根本就没准备，在念PPT，而且没念完时间就到了。H组的第一个人做了准备，从50页的PPT里挑了10页讲，但平均每页只有1分钟时间，讲得很仓促，咱们组的两个人跟他的水平差不多；H组第二个人水平不错，只挑了7页，而且按照自己的思路做了修改，但对技术了解不足，有不少地方讲错了。综合看来，目前H组的分数最高，我们中间，Z组最低。”
　　说到这里，李龙盯着皓阳的双眼，说道：“接下来轮到你、郝伟和曹磊了，哥不给压力，你只要跟他们打个平手就行，我拿个全场第一，咱们组就赢定了。兄弟，有没有信心？”
日期：2011-12-20 11:31:42

　　“有！”皓阳拍着胸脯保证。他选的PPT是泛网络，也就是路由器交换机这类产品，他大学时候给学校搞过校园网，他敢说在场的客户经理没有几个能比他跟熟悉路由器，而学生会的经历也让他当众宣讲不会怯场。
　　但他还是怯场了，当他走到台上，评委们的目光都落在他身上的时候，他开始感到紧张，不自觉地吞了一下口水。他明白了，这些担任评委的领导都是久经沙场的老销售，用比较形象的比喻就是“在刀子上舔过血的人”，气场跟大学里的老师教授是完全不一样的。他们的眼神仿佛能洞察到人的心理，在他们面前皓阳觉得自己就像是实验室里的小白鼠，也许这就是《灌篮高手》里樱木花道说的“用眼睛杀死你”。

　　评委席中的孙海林示意皓阳开始，皓阳深呼吸定了定神，开始了宣讲：“各位领导同事，大家下午好，我是西州代表处的客户经理薛皓阳……”
　　这一轮宣讲不到半个小时就结束了，李龙拍着皓阳的肩膀说道：“小子，你虽然有点紧张，但技术底子很好，讲得不错，比郝伟和曹磊讲得都好。曹磊也还可以，郝伟准备的内容太少了，讲得又太快，还没到时间就讲完了，没有充分利用时间来表现。”
　　“李哥，你过奖了，我只要不给咱们组拖后腿就行，”皓阳谦虚道，“下面就看李哥你啦，第一名秒杀对手，加油！”
　　“放心，我干了4年的区域客户代表，代表处抽不出产品经理来我的地市支持的时候，我就自己给客户宣讲了，这点事情难不倒我。”李龙自信满满地说道，走上了讲台。
日期：2011-12-20 11:34:05

　　李龙讲完后，所有客户经理都鼓起掌来。皓阳佩服地想道，李龙果然讲得很好，他选的PPT是无线，他对PPT做了大量的修改，短短的8页浓缩了50页的关键内容，并且由浅入深地阐述，遇到难懂的技术他就用比喻让大家一听就明白，总而言之他用自己的思路引导着听众，10分钟里浅显易懂地让大家听懂了AP主推的无线解决方案。
　　李龙优秀的表现明显让接着上台的Z组组员感到了压力，讲得磕磕巴巴，几次忘词。李龙对皓阳眨了一下眼睛笑道：“看来我应该稍微表现差点，把这哥们弄紧张了，罪过，罪过啊。”
　　接着上台宣讲的是新加坡代表处的客户经理陈杰，他选的是跟李龙一样的PPT。陈杰穿着一身笔直的西服，西裤裁剪得裤脚恰好垂到鞋面，领带讲究地打了个“男人的酒窝”，戴着一副银丝半框眼镜，显得文质彬彬的，就像《无间道3》里的黎明那样的“文酷”。
　　10分钟后，全场鸦雀无声。