五一过去的第五天，长假促销解释了。终于可以喘口气了，因为我泄气了。整个财务的给出的数据，销售额增长了45%，但谁也没有想到，毛利还没有增长前的高。我原来以为卖的多，赚的多，结果反而赚的少，同时费用却按照销售额的比例再同步提高的。这等于说了，挥汗如雨的折腾了一路十三招，到头来还不如在家钻进被窝里睡觉赚的多呢。这和自己期望值差的实在是太遥远了。一时间没有任何形容词可以更确切的描绘出当时的心情了，一方面不想承认自己的思维是错误的，可是面对铁一样的事实，我确实无法回答这样情况怎样来解答。

　　晚上总结大会时，吕总发言说看来想争取市场份额第一的想法有些不切合实际，单纯的把毛利降下来也不是太让人乐观。因为我们降，竞争对手也不会被动挨打，也会不惜赔血本来应对我们的出招。想把人家一下子打下来争做第一的想法不是很合理。轮到我发言了，我却突然从思维的沦陷里迅速调整自己的心态，我也不知道哪来的勇气，对着大家说：“吕总讲的不对，我认为第一是可以争取的，现在大家看不到利润，只有刺刀见血的市场，但是大家现在不要怕，一定要打出气势，因为我们现在还不成熟，我们只有在竞争力才能挖掘更好的方法与技巧，大家先不要轻言放弃，一定继续加油！不做市场老大，我们为什么要在这里继续做出这么大的努力！想要做第一自然不简单，没有付出与痛苦当然不会有好的结果！大家请相信我，经过一段时间的努力与付出，如果大家还能坚持住，一定会看见胜利的曙光！”吕总非但听后，没有生气反而带头鼓起掌来。

　　日期：2009-01-16　22:34:38
　　第七章
　　团队士气这个东西真的有用吗？如果没有，就不会有亮剑的风靡一时。精神这个东西虽然看不见，但对于项目的成功与否确实起到了无形的作用。但是我认为最重要的还是来自于操作项目的技术与方法。这次促销没有能在九江市场上做出风云激荡的事件，还是我的操作手法和零售思想还处于一个比较幼稚的状态。单纯是靠没有技术含量的低价，最终自己也会吃苦头的。霸王点是一厢情愿的想法，但是绝对不是说这个思路就有多大的问题。我也确实在大会之后的激荡诉求后开始了理性的思考。不是大会上喊喊口号我们就能解决掉所有的问题了。商场大了，确实需要一揽子的东西做为背后的支持。而我们经历了很多关于激情的培训，甚至把跳舞，自残的心态加杂在自己身上，我不清楚那种天天大叫，自我陶醉或者极度反省到底能对经济价值做出了何等的贡献。我们真实对于企业文化的了解还沉迷那种所谓的口号、理念的文字表达层面或者口号层面，甚至没有思考到底企业文化是个啥东西。

　　在九江的水库边上，让风静静的吹在脸上，那宽广的湖面在阳光下颜色湛蓝，我真有欲望跳进去融入其中自由游荡。可是非常抱歉，由于狗刨技术也练习的不够好。估计没有融入其中，就被别人打捞上来了。不过在湖边思考是个不错的选择，我反思了将近五年的从业历程，策划是单纯的帮助企业做营销推广的一个单纯环节，有时候帮助企业做一些建议。但是从来不系统，没有方向，现在据说连乞丐都开始关注流程与计划、还有执行创新了。难道自己做策划这个工作岗位，连人家乞丐都不如吗？（也确实不如，据说上海的黄金路段乞丐一天可以收入个千把的流水）就本身自己所在的企业。第一大家就是每天卖卖货而已，销售没有方向感。第二很多工作想做又做不好，例如我们销售培训天天喊，但怎么做的不知道。例如人脉营销的推广（就是一些企事业的推广）我们就是空白，例如对会员的针对性推广，我们很多工作连做都没有做，会员积分都没有顾客愿意积，客户服务中心在我们的运作中沦落为了接电话挨骂的了。售后的一些投诉没有人管理没有人问的。有时候看员工我们感觉没希望，却忘了员工不巧遇上了我们这样的上司也实在是件非常不幸的事情。

　　找到了问题汇总在了一起，我就制定了一个计划，叫百日奋斗工程。意思是我所总结的关于各环节流程配合问题，培训问题，会员问题、售后问题、人脉开发问题都要在这百天内给解决掉，并在这百天内我们要分析如何有效控制库存的前提下最大化销售，并保持最大的库存周转数。在这百天内要集中做7场大型促销活动，可以不计成本，只要销售额，在这百天内要懂得市场份额与利润双丰收的平衡。所有的会议要集中在这些问题上来集中总结和研究探讨。店内的文化要采用多激励重鼓励，少批评多表扬，因为我们目前的销售人员多是80后了，这些孩子都是独生子女，家庭环境、社会环境都发生了变化单纯的批评教育是不可取的。

　　这些通过书面总结完了后，就给吕总打了一个正式报告。一周后百日奋斗工程正式启动了，不仅仅是家电商场，而是整个集团公司中层干部全部到会听取了这次百日工程的策划思路报告，并且报告会当场决定正式启动活动。我们现场分配成立了各种问题的处理小组，给了大家两周的时间分别按照自己的小组去做工作计划。各个小组出的各种计划出乎了我们的意料，培训小组的工作计划中有一条是把营业现场各种现实问题总结出来，用最适合的语言总结处理办法直接写在问题下面，编制成手册发给营业员，终端成交量真的短期内迅速提高了。提高的速度又点很刘翔。人脉关系小组在一个月内几个人拜访了100多家企业单位的工会主席或者办公室主任，每个单位送了一些开水煲之类的小礼品近200多台。换回来的是一年中各大节日的采购订单几十份。商品上千台，绝对是让所有人震惊。售后跟踪小组专门针对投诉客户服务，好几个月没有修好的机器在半个月内被解决掉了，他们还亲自登门买水果道歉，真的有一半投诉顾客还真的成了我们的铁杆顾客了。百日工程在第一个月就在销售中起了非常大的作用，而营销费用和常规活动比较起来，那简直是可以忽略不计。

　　这时候一个电视厂家的回款不是非常好，拿出了5000元费用委托我要搞一场活动。我头次见到这样的活动搞法，该厂家旗下有电视、冰箱产品线，一个产品线做一面传单，这样耗费了1000元的预算。剩下钱我雇佣了一辆车挂着广告牌和喇叭在市内转一周，又耗费了1500元的预算。剩下的费用被预算了彩虹门、抽奖等费用。原本想效果不能太好，所以我要求营业一定要全场在活动当日主推这个品牌产品线。活动举办了三天，别的产品没有动，而该品牌淡季电视一天走了十台平板，把厂家经理高兴的中午都不不进去饭了，嘴巴就没有合上。其他厂家呼一下子开始主动找我们要求做活动了，其实我们整个商场销售并没有上去，只不过因为主推一家而集中销售了而已。但是过去搞活动没有人支持费用，这样搞厂家高兴，并且有人出费用了，我们的销售没有下降，实际效益被提高了。

　　百日奋斗工程在这轮活动结束后过去了近40多天，天气开始炎热了，而等待我们的是一场更为没有想到的促销大战。
　　日期：2009-01-18　21:28:50
　　第八章