日期：2011-11-17　20:38:39

　　杭州的鲸鱼我刚才在宾馆用手机帮你打200多字丢失了,我这里没有电脑,所以就先不回复你了,你怪就怪天涯吧。我在外面出差,一个星期后回去。正在回复你的时候我被蚂蚁咬了一下,我第一次碰到这种事情,我才发生这宾馆房间地板上居然有蚂蚁,很小很小的那种,咬的还特别疼。你的问题我不先不回复你了,理解下我的心情。我先在想要不要退房的问题,这么晚了实在不想在找宾馆,我先烧一壶开水淋淋床下地板。我建议你明天找个合适理由拜访他,不谈产品,交友的心态过去,主要的目的就是他看他跟你说什么,放心他肯定会跟你谈产品,你要看他跟你谈产品的深度,对你的态度,多观察他。

日期：2011-11-17　21:08:15

　　刚才烧一壶开水把床下全淋一便。下次找宾馆一定要先进房间检查一便,合适在住下。今天我也犯一个错误,上午到客户那里已经是上午11点20分,见到负责人然后交流,中午12点的时候我提出这是我第一次过来大家聚聚出去吃个饭,客户表示不用了,让我在他单位吃饭,我想好的吃就吃吧。在客户单位跟这个单位领导吃工作餐的时候,我犯了一个“交浅言深”的错误。跟客户聊起了他的家庭,关系没有到位把话题引入他的家庭上来了,引就引吧,错误的是我把话题引的太深。。我明显查觉到客户跟我交谈时的变化,所以教训啊!

日期：2011-11-18　20:59:08

　　今天拜访一客户，这是第一次过去拜访他，正当我走进这单位大厅有一中年女性打量下我问：你 ，你找谁？
　　“我找你们C领导。”我很自然和从容的回答到。
　　哦，他在三楼，XX房间。年妇女回答到。
　　我快步进去电梯上了三楼。到了305房间门口我整体下自己的衣服和表情，这位领导门在关着。我镇定几秒，轻轻敲了3下这位领导的房门。
　　请进。。里面传来隐隐约约的声音。这声音有点缓慢，并带了很苍老的感觉。我想这人年龄因为在45到50左右之间。
　　进入房间里面只有一个50岁年龄样子的人坐在桌子前看着电脑，微微台起头看了我不到三秒，然后继续玩他的电脑。我把公文包先放在他对面的沙发上，从钱包中抽出一张名片发给这人。
　　“你好，C领导，我们是江门某单位的，这是我的名片，这次过来拜访一下你们，交个朋友。”我对这C领导说道。
　　你来干什么事情？有什么事情吗？C领导询问我说道。
　　我感觉这样情况不妙，客户这样问说明之前的销售员跟这位领导关系做的不是很好，或者有点排斥你这个人，也有一种可能是这个C领导对我们单位不是很感冒，最大的可能还是第一种可能大一些。不管是什么原因，我要立刻打消C领导对我这样的态度，打消他的顾及和陌生感，回到顺利沟通上来。本来来的时候本打算找A副领导的，但是由于A领导出差外面了，A领导让我去见C领导。
　　由于C领导没有请我坐，我很自然的自己找个合适的地方坐下了。
　　“C领导，这次过来拜访一下你们，跟你交个朋友。中间停顿了3秒。我们单位也有段时间没有来过你们单位坐坐了，这次过来走走。”我对C领导说道。

　　你们是做什么业务的？做那个产品的？C领导对我很疑惑的说道。从他的表情上看更让我判断之前的业务员跟这个C领导可能沟通的不是很好。
　　“我们是广东地区历史最悠久唯一做XX设备的单位，主营A，B，C，D设备。”我很自然的向C领导说道。
　　在跟C领导短暂沟通的时间内，从他的说话言辞中感觉他说话速度很慢，声音不大，当然也不会特别小，说话的时候漫漫腾腾的感觉，另外观察到他的肢体行为也比较随意，观察到这一点，我立刻开始模仿他的说话语气和动作。
　　我从一开始端正的坐在他对面的沙发上转变成很随意和从容的坐在他面前看着他。整个动作基本跟客户一致。
　　“C领导，我这一路上过来你们K市看到了很多，感到最深的是你们K市的人民很朴素呀。”我对C领导说道。不知道我这个赞美词大家觉得怎样？这个赞美词度有点大。我也把语气调到跟客户说话语气一样的状态。
　　C笑笑没有说话。
　　“你们K市这些年经济建设发展真是突飞猛进呀。都赶上XX，XX市了。”我继续用跟C领导同样的语气状态沟通。

　　那里那里。这些年确实变化不少，跟XX，XX市比还是差远了。C领导说到。
　　就这样你C一句，我一句的聊着。我拿出我早准备的芙蓉王，虽然这个烟不是很好，但也拿的出手了。C抽着烟半躺在沙发上跟我聊着。我也把我的两只手臂打开放在沙发上跟C聊着。我们就这样一边喝着差一边很随意的谈着，好象认识很久的朋友。中间他帮我切茶，我也帮他切差。中间也转变其他的话题。一切的目的都只是为了打消C跟我的陌生感，拉近两个人的心理距离。
　　中间C也出去一小会，我就很自然的坐在他办公室等着，等会他找下面的人员陪我。我看中午时间快到了。
　　“C领导，中午如果没有什么安排的话，我们出去吃个饭吧。”我跟C领导说道。
　　C领导说不用了，就在我们单位吃吧。这次就在我们单位吃，不要浪费你的钱了。C领导对我说道。
　　“哈哈，C领导这是我第一来你们K市，都是缘分呀，我们出去聚聚吃个饭交流。”我对C领导说到。短短的几秒钟我看C在犹豫中，我立刻说到：“C领导，你就别推辞了，下次过来你在请我。”我紧接着对C领导说到。

　　突然他的两个手下也坐在旁边不出声了，貌似在听着什么！突然听到C领导说：好吧！
　　短短的几秒看到他们手下的两个人也微微的笑笑，时间很短暂。我真是感慨啊！业务的精华是什么？？？？？
　　我们一同6个人出去了，他们带路，我坐在C领导的车里，突然觉得刚才还不认识的两个人，现在马上感觉大家距离好近。等下在喝几杯加深加深感情，下次再来他们还会对我这样吗？？？他们找个安静的地方吃的饭，整个局面我感受到自己把握的还算可以，虽然对自己有些地方还有些不是很满意，但也算说的过去了。到这里就不写了。饭后C领导送我去车站，下车的时候跟C领导告个别
　　，基本就这样了。
　　在车站跟L市的客户电话，负责人说明天休息，然后我在跟Y市的客户负责人电话，对方也表示明天要休息。
　　我打算先把这两个地方客户拜访后，去另两个新的地区开发完全新的市场。这两个新的市场没有他们的电话，没有地址，不知道他们的相关人员。完全新的地区。于是我决定先回G市，今天先在G市过住一晚，明天在G市玩一天，因为G市靠近我的客户L市。我打算星期一去拜访L市的客户。
　　6点钟到了G市，找了一家还算不错的宾馆，价格可以接受。打算今天要好好休息一天。明天睡个懒觉，下午出去看看这个G市著名的海风景区。
　　中间有很多文字已省略！完。

日期：2011-11-18　21:10:18

　　我现在觉得做销售就是个艺术，就看我们怎么去表演，如何表演。这真的是个学问。
　　以前我做中央空调的时候很难见到客户，就算见到客户也不知道说什么，就算说了也不知道自己达到的效果如何？无法抓住重点和中心。无法掌控局面。跟客户说了很多，到最后确不知道自己在说什么？也不知道自己说的客户是否喜欢？销售的顺序无法按自己的意思出牌，等等太多的问题。。。
　　现在我出去去见客户心里是这样的。
　　远方，这个地方有一个客户，他们就在那里。而我过去见他们就是把他们逮住，他们在我的心里，其实就在铁笼子里，我去就是过去修理他们来的。说简单点就是搞定这些人，把他们搞定！然后为我做事，为我效力。。。哈哈哈。
日期：2011-11-18　21:22:26

　　我现在在客户那里基本能按自己的意思出牌，知道自己在说什么，也知道说这句话能带来的意思和影响，基本能把握跟客户交谈的局面，能跟客户建立一定的关系基础。跟客户交流基本能把握客户的心理在想什么。我觉得这份工作对我的影响和帮助还是很大的。我觉得我的业务水平又提高了很大一截。我一定要好好的干，绝不让领导的钱白花了，一定不负领导的厚望！努力。。。
日期：2011-11-18　21:57:36

　　在发表最后一段文字看电影了。

　　我现感悟最深的就是做业务真好玩，很有意思的！
　　在这里在说说我对做销售的看法和理解。希望跟大家一起交流。
　　其实我认为最重要的是我们要听客户在说社么？这是很重要的！非常重要！！不管客户跟你聊什么话题都无所谓，重要的是配合客户去跟他聊，跟他相处。他用什么语气我们就用跟他一样的语气，他用什么的肢体行为，我们就用跟他一样的行为。达到共鸣！我现在就是这样做的。以前我做业务是主动去跟客户说，找很多话题跟客户聊，生怕没有话题聊冷场，担心客户觉得我们是新人，其实我认为这样更容易让我们出错。其实我认为重点应该是我们让客户主动找话题跟我们聊。他聊什么我就跟客户聊什么，这样容易切入。这才是重点！有时候我在客户的办公室不主动说话，目的是这样来测客户这个“人”会是怎样的反应？看他的行为和表情，看他会不会主动跟我聊，综合以上分析下客户这个人。当我测探两次后如果他还是不主动跟我聊，那我就主动些。呵呵~~

　　看电影了。