说白了，客户在你面前也会很装的。没错，客户一般是不求你的，但也会装，比如出于商务礼貌，比如出于介绍人的面子，比如出于拉你来和另外一家比价砍价。所以他听你说的时候都有他的盘算，最不靠谱的就是客户脸上的表情。谈的时候怎么看对方的真实状态呢？和应聘者相反，应聘的人往往有求而来，处于紧张状态，客户是反过来的，他其实是比较放松的。我的方法很简单，看离他那个最不靠谱的脸最远的地方——就是看他的腿，如果交流的时候对方就算没什么表情，但腿，脚尖儿还对着你，那还在听，如果他的腿还得得瑟瑟的抖着，说明他还挺开心，都可以继续说。如果他坐在你的右方，结果翘二郎腿的时候把左腿翘上去了，就要非常小心了，（如果他在你左方，翘右腿二郎腿要小心）说明他已经有些不耐烦了。需要及时调整问题，重新引导，甚至考虑是不是这个场合仍是合适的时机。去年朋友介绍我一个处长，在星巴克聊天，是一个刚启动的单子里有影响力的人，我和他聊的都挺开心，他和我交流上也顺畅，完全从表情和上半身动作上看不出任何不妥，低头看他的腿都已经转到沙发外端去了，我马上就打住了，问他是不是下午有安排的。看老刀我挺诚恳的问他，开始冒实话，老婆已经带孩子到馆子有一会儿了等他过去。你说在这种心情下，他就算装的再好，我的话他肯定听不进去的。我立马说送他过去，其实整个交流里面质量最高的就是车上这段时间了，一方面他心里没别的压力了，二来空间也封闭了不少。所以一定要注意了兄弟们，今天说的这些有个前提，就是你对自己的产品足够熟悉，应对不成问题，一半以上的销售员都在整个交流过程中无暇顾及客户的状态。你老实想想，上次见面交流中间你还能记得对面的客户是什么情绪吗？过程中客户的情绪是怎么变化的？如果完全没有任何印象，比较麻烦。如果隐隐有直觉，能想起一点，那你练习个几十次就成习惯了。好了，说这些就今天。

　　日期：2012-03-22 01:15:59
　　今天开始老刀说一些让做销售的兄弟们找到信心的系列。都是些我自己经历的case，不过请放心我老刀讲的偏偏不是那些最成功的案例，为什么？兄弟们，我今天就寻思着，为啥你们对我的帖子会比较感兴趣？说的直白点儿，你们希望抓住些可以减缓平时痛苦的东西，希望找到些可以“一招制敌”的武功。别怪我老刀说话见血，为什么会有这么不切实际的想法？因为你们看了太多所谓成功的故事，所谓金牌的销售分享出的那么光鲜的事迹，似乎每个都是屹立不倒，百战不殆。狗屁，把十分之一不到的光鲜拿出来晾晾，让你以为那是真生活。我常在团队里强调一个案例：比尔盖茨传记里面都是提到他少年英才成就伟业，就没说他妈是IBM董事给了他启动公司时候的大笔订单，巴菲特书里都提到他8岁就参观纽交所，就从不提他爸是国会议员，参观纽交所是高盛董事接待的。醒醒吧兄弟们，这些东西真的会给你希望吗？那简直是把放屁当福音，只会让你变的更加抓狂：为什么我找不到那种一招制敌的手法？为什么我不能像那些金牌一样招招点到穴上？这相当于你极其认真的考虑我爸为什么不是“李刚”？在这种扭曲的渴望下面，哪怕那种武功是葵花宝典你也毫不犹豫的挥刀自宫了，等你tm感觉到疼的时候，对不起，你的根已经没了。所以今天你虽然很疼，但至少你还有根，我就来告诉你真实的销售生活，告诉你其实大sales们一样要经历你经历着的状况，承受你承受着的痛苦，就算他已经挺NB，这种痛苦和状况也不会从他的生活里消失，当你明白自己所处的环境是销售生活自然而然的状态，才会燃起真正的希望——就是学会去面对这种痛苦，而不是学了什么招数逃出升天。所以我老刀就要反着干，偏偏告诉你们我老刀丢单的经历，你们要知道，就算销售挺牛逼的人，一样是这么过来的，一样是要丢单的，一样是要面临这种苦痛的，而且就算丢了单，一样还有机会重新站起来成为优秀的销售人，这时你才会恍然大悟，靠了，老子也行，只要从容点儿。但你可能会问，那是不是以后都会永远和现在一样没进步了？当然不是，你会了很多技术，有了从容点儿的心态，习惯了忽略疼痛的生活，单子的成交率确实会大幅提高。在讲失败案例之前，我告诉你我能讲出的最成功案例：一个老客户老朋友，喝茶的时候介绍另外一个朋友说老刀的东西还行，另一个朋友说那你都推荐了还有啥说的，明天过来签合同吧——完了，案例说完了，就这么简单，tmd有什么技巧可言啊？狗屁技巧能用上啊？但实际上这就是真正最成功的案例，最终最终你熬出头来，都是熬出了一群认可你的人脉在帮你，而不是熬成了一个东方不败。那些大开大敞，波涛起伏，力挽狂澜的事情天天发生？放他娘的狗屁，这种书都md误人子弟，但是不好意思，人家不和你讲。我老刀粗人一个，可以讲，所以我才敢每周大频率的带着兄弟们陪访，因为他们和我都有合理预期，老刀出面，未必搞定，但一定会有不同——这就行了嘛。不然老刀肯定也很快像很多销售主管一样，远远的躲在众多一线炮灰的后面，大声喊：冲啊，送死你去，背黑锅我来！哈哈哈哈，这就是这种人的嘴脸，把自己捧成神了，就下不来了，乖乖，哈哈。

　　嘿嘿，你们又再次忍受老刀跑题的能力了，不过不跑一下不行，不然你不知道老子的用意，不知道其实失败案例才是真有意思，而且失败一把根本不影响你继续成为nb的人，10年后回头看，算个啥子撒？
　　今天比较晚了，明天中午第一个案例——我丢的一个不可思议的单：要懂得在小处见到大需求。睡觉！
　　日期：2012-03-23 15:35:54
　　老刀早年做设备销售，当时丢的一个单子仍然记忆犹新。给你们说说。当时在华中武汉驻点，更早期在河南，经过最初难熬的时间，到华中办工作的时候已经逐步处于销售能力的成长期，一般的客户见面不再那么不自在的。当时和华中一个大客户处的关系不错，这个公司就叫P电讯吧。单位里负责选设备的处长关系已经比较牢靠，这个关系主要承接于前面的基础，其他厂商的小嫩过来他都帮着打发走了，马处上面是老总，关系不错，都认识，吃过两餐饭。一般老总是不太硬插手马处的选择和工作的，毕竟是国企，关系都乱。尤其是高层当时正处于换届期，省内各个地市同一个体系内经常调动换岗，所以老总们在这种阶段都不太喜欢乱跳。当时我和z电讯的头期合同已经签完，少量设备已经落地了，而且关系也不错，高层也不会在这种阶段出乱子，怎么看都是板上钉钉的事情——但就是这么个单子，历时2个月，单子基本丢了，而且不仅tmd丢了，连下一期的整盘都差点输光，缓过神儿来根本就措手不及，恨的骂娘。个铲铲地。

　　哈哈，我老婆说我上面这段写的太简练，太糙，如果按小说方式写，至少是3章的内容，穿插各种主人公心里描写，客户的人物刻画，再交互些和客户黄赌毒的现场渲染，哈哈哈，岂止三章。不过各位兄弟，也许咱粗人写的糙点儿，但是只有把水分拧干了才能看出到底哪里出了问题，否则看出三章，你思路都不知道飘到哪国子海岛去了。

　　怎么才算简练呢？我就以我第一视角，告诉你，当初老刀还是小嫩的时候，从这个单子开始，到后面真正意识到有大问题，中间我的第一视角看到了什么现象，为什么这些现象会没引起注意，这样才知道以后看到了哪些现象一定要小心，心里有数。现实生活里你tm上哪儿找个画外音去天天告诉你在背后同时发生着什么事儿？你能感受到的只有第一视角！

　　以下就是我的主观感受历程
　　1. 二月底说农历年前就该动的的高层调换会有可能拖到二季度，但不会拖过二季度。
　　2. 三月初给马主任电话，问头期设备的合同落地的事儿。他说没什么大问题。
　　3. 三月中旬马给我电话，说周末给我电话没找到我（那个周末很巧合手机没电停了半天）他电话问我要B产品的资料，而且电话里也是问了不少这方面的问题。其实B是比较新的产品，整个行业都不是很完备，国外的产品就比较贵，上线周期都非常长。头期的设备也是B产品的基础之一。我说会发资料给他，但建议是一步步来，这个东西搞急了出问题大家都不好。站在我的角度，当然是一笔钱一笔钱的赚透了再说——其实往往已经占住市场的厂商升级动力都不大。

　　4. 三月下旬开头去P电讯，和马吃饭，他对B类产品的情况已经能说出的一二三四五，另外聊过如果真要落地，那要什么个周期，我说至少半年。还问我知不知道某公司（我们一个竞争对手）——当时这些话都问的很简短，吃饭过程几个小时，都在聊些别的，毕竟是稳固客户，这些问题只是间插在期间问起而已，很容易被忽略。
　　5. 除了和马吃饭外，本来要和P电讯一位大姐聚聚，她孩子在武汉念书，平时我会照应一下，私人关系就比较铁，P公司里很多私人八卦其实都是她和我说的。但当时急着别的新市场没聚成。
　　6. 四月上旬，我们现场工程师在做头期产品落地调试的时候，发现暂时头终端的对接环境还不具备，主要是P公司还没调度头端数据库。
　　7. 四月中旬，马给我电话，说一定要上B类型的产品，看看1个半月能不能搞定，这个时候我才意识到，这是要干真张的。连头期产品还没落好，就奔B去，是比较sb的事情，但老马很坚决。—— 这是一个极其不合理的举动。