日期:2012-08-24 19:05:37
第十四章四海的江湖
第二天上午下起了大雨,不但雨大,风也大。李渔用力关了关出租车的玻璃,以防止大雨飘进来,看看旁边卷缩成一团的李光,李渔没说话,脑子里又过了一遍调研的内容,他不打算按照调研提纲开始了,如果真是那样的话,那不是调研,而是审问。
“你把我们的调研函发给他们了吗?”李渔问道。调研函是李渔昨天的设计,主要是排列和谁见面、见面多长时间,写的煞是正规。当然安排是李渔自作主张的,,李渔的目的也不是按照调研确认函行事,而是为了显示自己有多么庄重的态度。在李渔看来,任何落实到纸面的东西都带有庄严感。
“你就放心吧,已经和他们反复确认过了。他们会尽力按照我们的要求安排。”李光信心满满。“你做渠道晚,不了解我们,我们公司做事你就放心,保证没问题。”
听李光这么一说,李渔忽然想起了黄老大给他讲的习四海的一件牛事。
有一次黄璞去支持习四海的一个项目,客户是一家政府部门。习四海说关系搞定了,让他走个过场就行了,不用太费心。黄老大起初有点怀疑。因为这个项目中竞争对手也很凶狠,还是做了认真的准备。他在台上慷慨激昂的讲,客户在台下漫不经心的听。等黄老大讲完,客户的大领导只问了一个问题:“你这些东西都很好,我们都需要,除了这些以外,还有什么可以卖给我们?”
听完这句话,黄老大彻底服了,用他的话说,自己就是人家走的‘过场’。
“我听我们黄总说,你们老大是销售高手,做关系从来是十拿九稳,真的吗?”李渔好奇的问道。
“假的!”李光毫不犹豫的说道。”不是十拿九稳,是十拿十稳。要么不做,要么做死,从不失手。”李光对习四海非常崇拜。
一句话让李渔瞪大了双眼,他一直觉得自己在和人相处方面有问题,自己的性格太冷漠,更愿意在自己的世界里活着。“太厉害了!你们老大是怎么做的?我能学吗?”
李光笑了笑,一脸的诡秘。“学?这恐怕不容易。要想成为习总那样的高手,可是要豁出身家性命的。”
“身家性命?”这让李渔有些疑惑,这代价太高了吧?
“是的,简单说吧,就是五个字:潘、驴、邓、小、闲。”李光说道。
李渔觉得这五个字有点耳熟,可是一时没想起这是什么意思。狐疑的看着李光,等着他的解释。
“潘,就是潘安之貌,你别看我们习总长的剽悍,但绝对是人见人爱。不仅是客户,连瑞和内部的人也没几个不喜欢习总的。这可是需要很深的道行。我们习总没事就研究曾国藩、研究张居正,研究各种各样的历史人物。厚黑学读了不知道多少本。最崇拜的就是胡雪岩。他的目的就是研究人性,研究一见面就能处成朋友的办法。”说到习四海,李光吐沫横飞,滔滔不绝。
李渔突然想起来,黄璞管习四海叫老大,而不是习总,听起来关系也很不错。连黄璞那种特立独行的家伙都能搞定,这习四海确实有水平。
“驴,就是敢于以夜总会、洗浴中心为家。让老婆彻底歇了。我们习总的作息时间基本上是昼伏夜出。快吃晚饭的时候到公司,开始一天的工作。夜总会、夜总会就是总在夜里和客户开会。这可不是有钱就能做到的,你可以想象一下成年累月这么做,得需要多大的献身精神。我们这个城市的大小妈咪就没有不认识习总的。
有一次我们公司开年会,习总喝大了,人事不醒的就开车回家了。到了早上五点,他老婆给我打电话,问我怎么还没回家,往常四点就回来了?
我当时吓坏了,他喝成那样,出事怎么办?赶快把公司的人都叫起来,沿路寻找。最后还是没找到。我当时就想,这人要是迷糊的时候会不会凭着本能开车?于是灵机一动,让大家到几个常去的夜总会门口查查有没有习总的车。结果还真找到了,习总把车停到一个常去的夜总会门口,就直接在车里睡了,这就是本能。”
李渔半天没说出话来。习四海的人生有点不可思议。
“邓,就是敢花钱,你也知道现在是什么世道。不投入怎么做生意?习总只要看准了,就绝不手软。一般是三部曲:首先是吃饭,只要觉得值,一顿饭下来就是一万。你别忘了,我们是小城市,不比你们北京。一万一顿的饭在我们这只有两个地方有。吃完饭,就是打牌,一晚上下来总要输个几万。这些事办完了,才轮到谈回扣。”
听到这,不知为什么,李渔脑子里想到的却是路峥嵘和路峥嵘身上那个沉重的债。
李光越说越来劲:“小,就是甘当孙子。脸皮厚,头皮硬,习总刚创业的时候,骑着个破自行车天天沿着马路去敲客户门。冷言冷语那是好的,恶语相加那是家常便饭,被打出来那也是常有的事。这让习总练就了一身‘忍‘的功夫。习总常说:把客户当爷爷,把自己当孙子,钱永远都是从爷爷的口袋流向孙子口袋的。”
李光说的眉飞色舞,李渔听的后心发凉。
“闲,就是要下力气缠住客户。亲戚是走出来的,感情是培养出来的,这都需要下功夫。如果一个项目需要做一个月,习总可能十五天泡在客户那里,那可不是一般的泡,而是一天三顿饭都在一起吃,包括早上。客户和他在一起的时间,肯定比和老婆在一起的时间长“
李光说完,李渔突然想到了潘、驴、邓、小、闲五个字的来历。于是沉重的点了点头,嘴里说道:“我明白了,西门庆就是这样泡到潘金莲的。”
听完李光的话,李渔的眼睛望向了窗外,看着风雨交加的天空,李渔暗忖:这个世界真他妈奇怪,女的做三陪,就会万人唾骂。男的做三陪,就会万人景仰。什么世道啊。
“这是习总教你们的?”李渔问道。
“是啊,不过没点舍得一身剐的精神,还真学不到。”
李渔不说话了,变态还是不变态?这是个问题。
当李渔到康普电子的时候,雨下的更大了。俩人几乎是游过办公大楼前空地的。到了办公楼门口,俩人的裤子几乎全湿了。看着李渔的狼狈相,李光犹豫了一下。喃喃地问道:“怎么办,就这个形象进去?”
李渔检查了一下自己的包,还好,里面的资料和新发的笔记本电脑都没湿,于是毫不犹豫的点了点头道:“就这样进去,让他们感动一下。”
看到李渔的表情,李光忽然感觉面前这个小伙子的目光里有一种似曾相识的东西,自己好像在另一个人的眼里看到过。唉!可惜,李渔不是那个人。
负责接待他们的是个高个女孩,李光管他叫裴助理,女孩手里拿着李渔的调研涵,坐在大会议室里,瞪着一双大眼睛,一丝不苟的问道:“两位经理,实在抱歉,我们的调研的顺序可不可以调整一下?我们韩副总被总裁临时叫去开会了。”
李渔觉得面前的这个女孩的认真劲有点像林妹妹,不由得心中暗笑。不过转念一想,不如就坡下驴,于是道:“这样啊?我们的调研有一个基本的逻辑,如果能从上层开始,我们就可以从头上关注重要问题和战略目标,随着这些战略目标的层层分解,我们再顺着向下了解,就能很清晰的把问题分析清楚,而且也不会偏离大方向。”这是李渔在接受培训的时候听来的。不过他这样的说的目的倒不是为了强迫女孩引荐高层,他就是想让女孩觉得欠了自己一个情,以便于接下来工作的时候,她能更卖力一些。
“那怎么办好?”女孩有点着急了。
这时李光接话了,他可不想让客户为难。“裴助理,没关系,现在谁方便,我们就从谁开始。”
“太好了!”女孩如释重负,“那就先从我们的仓库保管入手吧。”
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