日期：2011-09-20　15:00:15

　　韩非子说：“与人相对而争利，天下之至难也”。说的也是这个意思，你的目标细分市场竞争对手要少。经常听朋友说准备开个小店做点生意，一问开什么店，大部分人选择卖服装，或者开个小餐饮店。万某的观点，这种基本没门槛的行业如果你本身没有明显的优势，别去做。在某个城市某条商业街，万某统计了一下，那条街上的那些服装店半年倒闭一次，不过后继者络绎不绝，都觉得你不赚钱我能赚。后果呢？继续倒闭。某友准备开个餐饮店，我问他你有什么优势，他说我的优势就是档次在这个城市最高，投入的资金上千万。这完全可以，在高端客户市场这一细分市场，他的竞争对手并不多。而如果你准备开的服装店、餐饮店没有明显的优势，那还是另选行业吧。但如果你本身就是一个不错的大厨，或者你自家就有蔬菜基地，生猪基地之类的优势，那你去开餐饮店，在这个目标细分市场里你就有强有力的竞争优势了，这些情况下你能做。

　　某次旅途，与邻座的朋友闲聊，她是做女服生意的，我问她怎么运作，她说她在的那个城市规模不大，官员或者富商的妻子或者女儿这个群体人数并不多，她主做的就是这个群体，她能拿到香港那边最流行的款式，然后让她的客户选择，根据她的客户指定款式她去专门拿货。我问她这样你的成本不会太高？她笑着说，她的客户群体对价钱不敏感，但对要的东西要求会很高。因为她提供的个性化服务，她所在城市的那个客户群体基本被她垄断了，所以她的利润很不错。这就是细分目标客户群体的竞争对手要少，并且在此目标客户群体能充分发挥自己的独特优势的例子。

日期：2011-09-21　14:22:22

　　第五点，目标细分市场要具有相对的稳定性。
　　举个例子，十几年前，大家联系时用一个叫“传呼机”的产品。那个时候有个摩托罗拉中文传呼机类似于现在有一台“iphone4”手机。有个企业叫“润迅”，传呼业务做得风生水起，92年成立，95年投资1500万建立200个卫星地面站，这是什么？这就是核心技术依靠啊，有自己的网络了。95年花费重金的广告“一呼天下应”在当时的各大报纸出镜率可是极高。98年还成立了一支“润迅”篮球队，这支球队进入过“甲B”。看看这些动作，大家可以想像这家企业当年的风光，现在谁还听说过这家企业？问题出在哪里？并不是企业自身的问题，而是这家企业所选择的细分市场出了问题，在“润迅”高歌猛进的时候，它所经营的“寻呼机”被手机取代了，2000年后，手机开始普及，手机短信业务的开展更是对寻呼业务构成了致命打击。当市场出了问题时，如同洪水一泻千里，泥沙俱下，很少有企业能逃出，尤其是那些在当时市场如鱼得水的企业，它们更是本能地拒绝改变。

　　这个例子说明了什么？目标细分市场要具有相对的稳定性，即在一定的时间内市场不要产生根本性的变化。
　　有朋友说，这个哪能预料得到？
　　“雾里看花，水中望月，你能分辨这变幻莫测的世界？”
　　“借我借我一双慧眼吧，让我把这纷扰看得清清楚楚明明白白真真切切。”

　　或许在初入市场时我们不能看清那纷扰，看不到这个细分市场的兴衰周期，但在市场出现变化时，还是有很多企业能果断转身，当液晶电视和等离子电视慢慢成为主流的时候，汤姆逊公司果断抛弃其传统CRT业务，而保留了它的高端电视业务，这个时候谁接的手？咱们的TCL公司，结果呢？现在这颗苦果还没有咽下去。
　　市场变化的速度远超出我们的想象，若干年前，大学生还在听“WalkMan”学英语，国内企业迅速跟进生产，还没有学成气候时，mp3、mp4等更小巧方便的电子产品出现了。苹果更是凭借“iPod”击败索尼“WalkMan”，在随身听市场高调崛起，打了一个翻身仗。
日期：2011-09-21　15:44:04

　　既然如此，我们怎么选择具有相对稳定性的细分市场？目前影响市场稳定性的主要因素无非两点：政策因素、科技因素。把这两点考虑进去进行选择就是，在国内做生意，政策因素怎么重视都不为过，有兄弟说，我就是一卖东西的，还考虑什么国家大政方针？你要考虑，而且要每天听新闻联播，为什么？国家的政策对一个行业的影响是立竿见影的，比如国家此轮调控楼市，万某小区附近的十几家房屋中介纷纷倒闭，这个时候你说你就是一个卖房子的，国家政策影响不到你？考虑政策因素的时候，看看发改委“十二五”规划，看看国家对各个行业的整体调控目标，看看各个城市的发展规划。提前了解具体产品的相关细则规定，有朋友问，这个怎么能提前知道？你所在的行业客户里不是有专家？不是有层级比较高的客户？他们都知道，你多和他们泡在一起自然就知道了。至于科技因素，这个问题就复杂了，询问学术大牛吧，各个派系的学术大牛各有一个看法。你说靠自己的洞察力吧，这个东西也未必靠谱。好在，除了电子产品和互联网相关产业，其余行业的行业周期一般都比较长，稳定性比较好。而互联网相关产业我们更是跟着欧美的屁股走，我们还谈不到什么领先、创新之类。而如果大家就是在这两个行业内从业或者创业，你心里有“科技的速度是飞快的，产品的生命周期是短暂的”这个概念就行，别把这个行业按照百年不变的那种产业来做就是。

　　上面说的是细分市场本身跟随政策因素、科技进步因素而变，还有一个变数要考虑的就是商业模式的变化。十年前你的商业模式可能打遍天下，十年后你同样的模式可能连自己所在的小区都打不过去，为什么？时移事易，环境不同了啊，同志们。
　　讲个小故事，现在的XDJM们有谁还记得一个叫宋朝弟的人？当年被福布斯评为中国IT首富。他做什么起家的呢？卖“校长办公系统”软件。1991年开始卖，1993年有了自己的营销模式，即卖给学校一套“校长办公系统”送给校长个人一台电脑。那个时候，个人电脑可是奢侈品。随着他这套有着一些灰色的营销模式的建立，宋朝第的科利华公司名利双收。1996年被《商业周刊》誉为“中国软件市场的决定性力量之一”。先后受到国家经贸委、教育部、科技部、信息产业部、对外贸易部、北京市政府的高度评价，1998年被国家科委认定为“国家火炬计划软件产业基地”，1999年成为全国首批获得自营进出口权的二十家民营企业之一，并且是唯一的软件企业，2000年被科技部授予国内首家“BtoB电子商务示范企业”。那个时候马云还在为阿里巴巴不多员工的薪水发愁呢吧？估计也不知道阿里巴巴会做“BtoB”呢，宋朝弟今何在？科利华今何在？风流总被雨打风吹去啊。有人说宋朝弟栽在了资本市场收购“阿城钢铁”一役，有人说宋朝弟栽在了没有持久的规划下。其实这些都不是主要原因，主要原因是他的意识还沉浸在起家时的市场环境中。后续的操作无不是蔑视天下英雄的智商啊。环境变化了，商业模式该变了，思维也该变了。

　　还是用上文歌曲的歌词结束这个故事：
　　“烦恼最是无情夜
　　笑语欢颜难道说那就是亲热
　　温存未必就是休贴
　　你知哪句是真 哪一句是假
　　哪一句是情丝凝结”