日期：2011-07-29　10:43:34

　　有朋友说，我也是按“金字塔”原则说的啊，不过客户还是不原意接待我。除了我上文说的心态、气度、氛围、节奏的把握程度外，还是要有一些小技巧能创造好的拜访环境。
　　第一是小礼品的准备。拜访比较重要的客户前准备些小礼物，这能让你的拜访顺畅很多。某友拜访某单位采购人员，每次去都扔盒软中华，对方接待他也是知无不言，言无不尽。去技术科室，每次去在下面买件饮料，让超市人员送到科室，科室对他也是欢迎之至。这点小礼品的钱一年算下来也就是请大家吃顿饭的钱，但得到的效果完全不同。那层级更高的人员准备哪些小礼品呢？可以准备盒茶叶，可以准备个瑞士军刀，可以准备只笔。有朋友问如果没做成生意，这礼品的钱怎么算？其一这个层级的人员，这个生意不成可以为将来的生意留些余味，算为行业的人脉打个基础吧；其二这和风投一个意思，十个项目你成两三个，这点小礼品的钱都回来了，如果不见兔子不撒鹰，不成项目不送小礼品，现在持这种观念的人太多，你受到冷遇也就正常了；

　　第二适当的赞美。现在大家都知道赞美客户了，所以一上来就一通赞美，大家估计都受到过这种待遇，感觉好的不多吧？为什么？就是现在的赞美都太流于形式，不知道你真正的优缺点在哪里。
　　我们举几个例子，看看赞美的方法和力量。
　　《资治通鉴》里讲一个小故事：“上尝戏指（安禄山）其腹曰：‘此胡腹中何所有？其大乃尔！’对曰：‘更无余物，止有赤心耳！’上悦。”
　　“又尝命见太子，禄山不拜。左右趣之拜，禄山拱立曰：‘臣胡人，不习朝仪，不知太子者何官？’上曰：‘此储君也，朕千秋万岁后，代朕君汝者也。’禄山曰：‘臣愚，向者唯知有陛下一人，不知乃更有储君。’不得已，然后拜。上以为信然，益爱之。”
　　“上与贵妃共坐，禄山先拜贵妃。上问何故，对曰：‘胡人先母而后父。’上悦”
　　看看安禄山的赞美方式，无一语露出痕迹，无一事显示不自然。此人为断送大唐江山祸首，实有过人只能。

　　再看个反例，骂人怎么能让人刻骨铭心，其实原理一样，都是要抓住客户的心思，这样才能出效果。
　　《倚天屠龙记》：“彭和尚见丁敏君剑招狠辣，大声叫骂：“丁敏君，你好不要脸！无怪江湖上叫你‘毒手无盐丁敏君’，果然是心如蛇蝎，貌胜无盐。要是世上女子个个都似你一般丑陋，令人一见便即作呕，天下男子人人都要去做和尚了。你这‘毒手无盐’ 老是站在我跟前，彭和尚做了和尚，仍嫌不够，还是瞎了双眼来得快活。”其实丁敏君虽非美女，却也颇有姿容，面目俊俏，颇有楚楚之致。彭和尚深通世情，知道普天下女子的心意，不论她是丑是美，你若骂她容貌难看，她非恨你切骨不可。他眼见情势危急，便随口胡诌，给她取了个“毒手无盐”的诨号，盼她大怒之下，转来对付自己，纪晓芙便可乘机脱逃，至少也能设法包扎伤口。但丁敏君暗想待我杀了纪晓芙，还怕你这臭和尚逃到哪里去？是以对他的辱骂竟是充耳不闻。彭和尚又朗声道：“纪女侠冰清玉洁，江湖上谁不知闻？可是‘ 毒手无盐丁敏君’却偏偏自作多情，妄想去勾搭人家武当派殷梨亭。殷梨亭不来睬你，你自然想加害纪女侠啦。哈哈，你颧骨这么高，嘴巴大得像血盆，焦黄的脸皮，身子却又像根竹竿，人家英俊潇洒的殷六侠怎会瞧得上眼？你也不自己照照镜子，便三番四次的向人家乱抛媚眼……”丁敏君只听得恼怒欲狂，一个箭步纵到彭和尚身前，挺剑便往他嘴中刺去。丁敏君颧骨确是微高，嘴非樱桃小口，皮色不够白皙，又生就一副长挑身材，这一些微嫌美中不足之处，她自己确常感不快，可是旁人若非细看，本是不易发觉。岂知彭和尚目光锐敏，非但看了出来，更加油添酱、张大其辞的胡说一通，却叫她如何不怒？”

　　以彭和尚骂人的本事，来夸人想必自也能让客户欣欣然而喜不自胜。所以赞美要赞美客户的优势，骂人要骂人的劣势，这样才能入木三分。
日期：2011-07-29　11:57:30

　　要赞美到客户的优势，我们怎么知道客户的优势在哪里？做功课啊，可以去网上查客户简历，可以去客户办公楼那里看看有没有客户的简介，可以去客户外围问清楚客户相关情况。那有的时候情况比较急，没做功课时碰到遭遇战了怎么办？那就细心观察，适当发问，根据谈话进程来摸清客户的基本情况，然后选其人生得意之处进行赞美即可。什么算人生得意之处？这个就是常识了，少年成名啊，毕业于名校啊，国外的经历啊，出色的工作成绩啊，总之能得到社会和组织认可的都是得意之处了。但赞美要注意适度，如上面的例子，不要太露痕迹，不自然的话语和举动都会对谈话环境造成破坏。

　　上面两种小技巧的目的是打消客户的陌生和隔阂，让客户能接纳你，为下一步工作打个好基础。第一阶段，挖掘并确认需求，这一阶段“谈”的要点是多听，多问，少说。不要夸夸其谈，不要把自己产品的那些优点都献宝一样弄出来，摸清楚客户的情况、想法，初步判断其需求。而这期间无论介绍产品、行业，都要诚恳、可信，不要夸张自己或者贬低别人，这是赢得信任感的关键阶段。所以这个阶段你必须了解产品和行业，如果什么都不懂，那就赶紧回去回回炉，把这些弄清楚后再杀出来。懂得产品、行业，客户才会把你当一个专业人士，而不是靠其施舍过生活的那种生意人。你说法诚恳、可信，客户就不会把你所有的话都打个疑问号，如果没有信任感，你的所有努力都会打个很大的折扣。因为做生意就是合作，合作者之间没有信任感，这种生意做起来不但事倍功半，还很脆弱，一有风吹草动就很容易夭折。所以这个阶段要把信任感培养好。