日期:2012-07-25 13:45:50
第五章突破
古政农的烟瘾很大,前几年在总部就有‘一根火柴’的外号。是说他早上用一根火柴点起一只烟,一天可以不用再点烟了,一根接着一根的对火就可以了。其实这几年古政农的烟节制了不少,这个外号也渐渐的被大家忘记了。但是到了北京分公司,他吸烟的量又明显增加。
办公室里已经烟雾缭绕,古政农皱着眉头,眯着眼看了一眼对面的刘卫东。刘卫东的黑脸有些模模糊糊,不知道是烟雾的原因还是眼睛的原因,这让他更加焦躁了。
“到底是什么原因?”古政农用食指敲着桌上的销售报表,这个月的销售任务又没有完成,这已经是第三个月没有完成计划了。前半年的业绩一直不错,但是最近三个月却连续滑坡,古政农已经为此发了几次火。
刘卫东一直陪着笑脸,他本来想尽量缓和一下气氛,但是看到古政农黑瘦的四方脸在烟雾里若隐若现,他清楚,这次领导是真急了。于是深吸一口烟,小心翼翼的说道:“古总,这段时间我也一直在分析业绩上不去的原因,我考虑有几个方面,一是有几个大单子没下来,尤其是政府的几个采购进度都推迟了,那可是几百套啊。另外大家的士气最近也不是太好,有点疲塌了。还有就是咱们这几个月的销售指标也是最高的,每年这时候,大家都会疲于奔命。”
古政农没说话,办公室里气氛有些尴尬,刘卫东不知道要不要继续说下去,抬头偷眼观察着古政农。
古政农根本不相信刘卫东所说的原因。这些话刘卫东最近说了几次,老生常谈、了无新意。不过现在确实一筹莫展,管销售他的确是外行。他从前在总部的法律部工作。
“我看代理商的回款还说的过去,前几个月完成的一直不好,但这几个月都完成任务了,你看何晓勇的公司,都完成200%了。为什么代理商就没有你说的这些问题呢?”
“代理商的任务是直销的1/5,他们逮着个单子就能完成任务。偶然性很大。”刘卫东解释道。
看着代理商的业绩表,一个念头突然出现在古政农的脑海里:能不能把代理商的业绩动动手脚,划到直销一部分?这个念头刚一出现,就立刻被他否掉了。因为他突然又了有个新的想法。
“我来之前的几年,代理商的业绩怎么样?”古政农问道。
“比现在差远了,算是对直销的一个补充吧。”刘卫东解释道。
古政农笑了笑,没说话。这是他今天上午第一次咧嘴笑。一下把刘卫东搞得有点不知所措。
刘卫东不知道,古政农脑子里正想着一句名言:东方不亮西方亮,黑了南方有北方!
直销的任务额度每年都很高,今年定的尤其高,这源于古政农刚上任摸不清门道,前任经理交接的时候,在唐大老板面前不断的忽悠,说基础如何之好,市场如何之大,潜在客户如何之多,古政农一时犯傻,就接下了唐老板下达的任务,竟然没去讨价还价。其实当时也是虚荣心作祟。现在他知道,完成直销的任务恐怕够呛了。但是如果能从渠道上突破一把却比较容易,而且前任经理为了抢业绩,一直和渠道的关系比较僵。
“如果能突破渠道,就找到了一个亮点,而且也解开了多年的代理商与分公司之间的疙瘩。也许会是一个很大的政绩,政绩要比业绩重要!”古政农暗暗地佩服了自己一把。因为唐老板对他的考核是渠道业绩单算,当然他也知道,直销也不能太差,根基没了,老板照样要杀了自己。
“你刚才说士气不高,我们调整一下考核政策怎么样?”古政农眯着眼睛问道。
听到这话,刘卫东迟疑了一下,考核政策这种事情是很忌讳半路调整的,调整不好对士气的打击更大。但是他不敢直接提出来,他从心里怕古政农。
古政农这个人有些让人看不透。刘卫东觉得他有时简单的像个孩子,经常会做出一些很情绪化的举动,一副心无城府的样子,甚至很多事情都给人的感觉是想起一出是一出,随意性很大。他上任之后,已经开除过六个老员工,这些员工都是在瑞和干了很多年的。一点小错,就被他揪住干掉了。最近开除的齐娟,就是因为古政农给了她一个客户信息,她晚联系了两天,直接就被干掉了,而齐娟在公司呆了快十年。
“古总,咱们年初刚制定的政策,现在调整合适吗?”刘卫东的意思是说考核政策是公司对员工的一个承诺,现在突然变了不合适。
古政农不这样看,在他看来销售考核政策是最重要的销售管理工具了。自己的想法大都可以在这个政策上找到落脚点,这个东西的引导和激励作用要远比其他的管理措施有用的多。他一接手分公司,就意识到了这一点。
“没什么,政策是为业绩服务的,业绩不好政策当然要调整。”古政农又把脸沉了下来。他知道对付刘卫东,一定要有足够的压力。
刘卫东不敢辩解,喃喃的问道:“那你看怎么调整合适?”
“先改一条,与合作伙伴协同销售或协同实施的项目,收入中应归入合作伙伴的部分不计提奖金。”古政农刚才就想到了这一条。
刘卫东一听就傻了,所谓协同销售,是指瑞和的代理商有些项目搞不定,需要厂家直销人员协助。这种单子打下来通常都是直、分销各算一部分业绩的。怎么能都划到分销商去,这哪是鼓励销售人员啊?
古政农看出了刘卫东的疑虑,接着道:“这样做是为了促使销售人员有更多的精力自己去跑单。别一天到晚和代理商瞎扯。”
刘卫东点了点头,问道:“还有吗?”
“现在销售人员的收入主要是由基本工资加销售提成,基本工资不好变,还是要从销售提成入手。”古政农道。
刘卫东只有听的份,他知道古政农肯定已经想好了。于是拿出厚皮本子准备记录。
“首先,把销售提成和任务完成率挂钩,完成任务之前,销售提成按照现在的70%发,完成任务之后的超额部分,按照130%发。改变从前完成多少都是一个提成比例的平均主义行为。”古政农道。
刘卫东觉得这到是个好办法,现在很多销售人员其实并不在乎销售任务。那个数字只对自己和古政农有意义。对其他人无所谓。
“其次,单独拿出一部分固定的钱来,作为完成任务的奖励,1-3万之间吧,只要回款一到规定的任务数,就立马奖励。”
“这里有个问题。我们需要认真考虑一下。”刘卫东是个老销售,销售人员常玩的把戏他都门清。“如果有两个销售人员,一个销售人员快完成了任务额,比如还差3万,另一个差的很远,第二个人就会考虑卖个单子给第一个。然后两人去分奖金。”
古政农没想到还有这招,眯着眼睛想了想道:“这样吧,多设几个台阶。首先设一个最低台阶,作为基数。连续两个季度到不了这个台阶就可以回家了。其次再设5个台阶,两个台阶之间的提成比例不一样。台阶越高,提成比例越高。这样能部分解决你说的那个问题。当然你要多注意看销售日报,一旦发现有卖单的,立刻开除,决不手软!宁可错杀一千,决不放过一个!”
刘卫东觉得这样可行,想了想又问道:“还有一个问题,就是有些销售可能会攒单,本来应该这个季度完成的,想办法放推下个季度。这样下个季度完成的就可能高了,提成比例也就高,这又赚便宜了。这个怎么办?”
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