我郁闷的望了他一眼，赞扬道：“好主意！不过有别的机会我还死盯着它干嘛啊？要不咱这样，我给大家每人都多压点任务，这个单子咱就放弃？”
　　可想而知，接下来大家立刻众口一词的批评路人乙。

　　这时候路人丙挺身而出了：“老大，干脆这样，我们随随便便的写个应标书，之后，报个能报的最低价。能拿下来当然好，拿不下来，也把对手的价格的砸下来。咱们没戏，别人的日子也别打算好过！”
　　我崇拜的看了他一眼，问道：“你黑社会出身啊？”
　　意见都被我否定了，大家也开始变得沉默了。没办法，我只有挺身而出打破这种沉默了。开口问道：“各位，如果我们要拿下这个单子，必须要具备什么条件？”
　　“先得推翻这个标书，否则就是眼睁睁的跳到陷阱里。”路人丁说道。
　　“谁能推翻标书？”我接着问道。
　　“当然是客户的高层。”大家的意见终于取得了一致。

　　“那我们就一起讨论一下怎样利用这个天上掉下的林妹妹，见到客户的高层吧。”我道。
　　大家一听都来了精神，纷纷开始献计献策。俗话说三个臭皮匠顶一个诸葛亮，何况一群天天以‘坑蒙拐骗’为生的大客户经理。
　　两个小时的时间很快过去，我们终于有了一个结论性的东西，大家对自己总结出的这个东西纷纷表示由衷的自我表扬。以后的实践也证明，这个东西确实给我们带来了签约。
　　如何面对客户的投怀送抱
　　老销售都知道，案例中的项目其实希望非常小，小到什么程度？从我们的统计来看，成功的概率只有2%，不过小是小，不代表没有希望。我们都见过成功翻盘的案例。但是翻盘是有条件的，而且还是两个：能够改变关键需求、能说服高层。

　　特别声明：这俩条件还是缺一不可的。
　　所以标书的处理过程就要沿着这两个思路展开，如果这两个条件也达不到，趁早离开，别扮演陪太子读书的角色了。销售中最大的倒霉蛋就是跑第二名的家伙。他干了所有的事情，但是却什么也没得到。
　　不过要想具备这两个条件，可不是轻而易举的事情，一般情况下，都需要和客户扯几个来回，总结一下我们这一群人的血泪史，操作这种天上掉馅饼的勾当，最好按照一下七步走：
　　第一步：提交换条件
　　销售中有一条法则：没有得到，就不要付出。这条法则告诉我们，当客户要求我们做什么事的时候，正是我们要求客户做事的最好时机。可惜，很多傻销售只知道闷头替客户做事。搞得自己比驴还累，比雷锋还伟大，却总也拿不到单子。

　　而现在客户要求你回应标书，你最应该提的条件是：调研，而且必须会见他们的三个以上关键人物（只有关键人物才能翻盘，不见不行啊）。你可以参照如下的方式给客户回一封邮件或者传真：
　　Re: 关于xx公司方案征求的回复
　　张先生，您好！
　　首先，感谢您将我们公司的系统作为你的一个潜在解决方案。谢谢您的信任。
　　不过，按照我公司的相关规定，在对贵公司没有任何了解的情况下，出具方案应答书，是被绝对禁止的，如果我们不能够亲自了解相关领导的要求和业务目标，我们很可能会造成重大遗漏，并给你带来巨大的风险。这不是一种对客户负责任的态度，也违反了我们公司一贯的做事原则。
　　但是，如果您希望我们参加这次选型，并能费心为我们安排会见销售副总裁赵总，采购副总裁钱总和CIO孙总，我们很愿意积极地参与。从我们的经验来看，如果希望成功实施XX系统，管理者通常必须要参与。这样做既能最大限度的满足贵公司的需求，也能最大程度的避免贵公司的采购风险，从而使双方最终受益。

　　等待你的下一步安排。再次感谢您对我们的方案的兴趣。
　　顺祝商祺
　　你的朋友：XXX
　　信发出去之后，球就在客户那边了（你不用担心客户没有反应，客户找个陪绑的也不容易，通常不愿意轻易放弃），客户接到信函后的反应通常有两个：同意你的要求，或者不同意。如果同意，进入到第二步，否则进入到第五步：
　　第二步：确定关键采购人的关键目标
　　要想力挽狂澜，关键点就在于找到或者改变关键人物的关键目标。目标变了、需求就变了；需求变了、标书就变了；标书变了，一切就都可以重来了。你又可以从容的开始你的销售工作了。而且从经验来看，大部分竞争对手（也包括客户的采购人员）根本就不顾及、不了解或者不全面了解关键人物的关键想法。他忽略你没忽略，你就占据主动了。当你见到客户的关键人物的时候，你一定要问两个核心问题：

　　1、这个项目你最关心的是哪几个方面？
　　2、你希望通过这个项目达成哪些目标？
　　然后顺着这个缺口攻进去，也许你会有惊人的发现！这一步完成，进入到第三步。
　　第三步：提供招标应答
　　这个简单，按照你了解的情况，开始撰写方案应答书。不过这个地方要特别注意，你的客户中肯定有人是被对手搞定了（否则前面的标书怎么出来的），这时候你需要把水搅浑，不浑就没法重新洗牌。搅浑的办法就是弥漫痛苦，也就是要让更多人了解领导头疼的问题和要达到的目标。要让大家知道，从前的标书其实是错的，至少是不完善的。领导是自己的想法的，不改变是不行的。这种做法，我们老祖宗曾经用过，当年刘备江东娶亲的时候，就是有意炒的满世界都知道，最后才抱得美人归的。这步做完，转到第四步。

　　日期：2012-07-19 22:31:34
　　第四步：发确认函：
　　这一步和第三步可以同时进行，发确认函的目的一是防止应答书到不了关键人物手里，二是把事情最绝，让对手没有翻盘机会。
　　确认函既可以根据不同的对象，发不同的内容，也可以汇总后发给相关人，但是一定要做到让更多的人清楚和了解。
　　确认函的格式通常如下：（以CFO为例）

　　尊敬的xx总，您好！
　　非常感谢您对我们公司的信任，和您交谈是一次愉快的经历。在与您的交流中，我们的主要议题是：现行的资金管理模式无法适应集团快速发展的的需要。
　　在会谈中，您认为主要原因是由于：
　　1、账户管理混乱，造成资金管理的风险加大；
　　2、公司统一管理和调度资金程序多、跨银行、管理层级复杂；

　　3、资金使用计划形同虚设，人为的因素太多；
　　您认为如果具备如下的条件，现状将会得到有效的改善：
　　1、建立全集团集中的资金管理平台
　　2、建立结算中心，统一资金管理的岗位建设
　　3、规范公司的计划管理流程，进一步提升对计划的审批力度。
　　您的意见非常重要，为了将整个项目的良好推进，我们制定了相关的解决方案。一并附上，。希望得到您的宝贵意见。

　　此致
　　敬礼！
　　你的朋友：XXX
　　X年X月X日
　　发信函要注意三点：