今年过年，我不打算回家。一则身上没钱又一事无成，回去无脸面对乡亲父老。大学毕业，出来工作整整四年了，还是一无所有回去不好向父母交代：二则公司现在正处于最艰难的时刻，我要回家，肯定会分心思，万一公司坚持不下去，那我这一年的努力全部付诸东流。我手上有许多工作上的等着处理解决。迫在眉睫的是要制定一个可行的、有效的、详细的市场营销方案。公司已正式任命我为销售部经理，我有责任全面负责公司的销售工作，包括制定营销方案。

　　离过年还有一个月的时候，家里不断打电话来，催我过年早点回去。我推说工作忙，今年过年放不了几天假，可能回不了家。母亲的语气却很强硬，说你今年如果不回家，以后干脆不要回来，就当我没养你这个儿子。话都说到这个分上了，我也无话可说，我已经够让父母失望的了。出来四年了，都还没回去过，我答应母亲今年过年一定回去。无论如何，我今年都要厚着脸皮回一趟家。

　　我把我辖区内所有医院都拜访了一遍，向医生护士们说了些祝福的话，为新年的拜访做了个简单的预约。最后一周我没出去，开始着手营销方案的事情。我原来在在许多不同的公司待过，接触过很多种不同的营销模式，中国人聪明，从这花样百出的销售方式中可见一斑。我把我以前接触过的营销模式都整理出来，联系公司的实际情况，取长补短，开始详细制定新方案。纯粹照搬肯定不行，不同产品的市场特征不一样，面对的顾客群也不一样，市场运作方式肯定也不一样，我参照了许多其他医疗器械公司的销售模式，在借鉴别人智慧结晶的基础上，硕贞公司新的市场营销方案终于制定出来。

　　公司以前存在的最大漏洞是给销售部经理固定的管理工资，而业务员的业绩如何，与经理的收入几乎不挂钩，这直接导致经理不会花心思去指导协助业务员开发客户。甚至从业务员手上抢客户资源。这是公司业务员一直流动性大，整体业绩很难上去的主要原因。业务员流动性大，对公司形象的损失也很大。公司维修部经理是厂家派过来的驻点工程师，他的工作重心肯定在自己厂系列产品的售后服务上，而其他厂家的设备出现问题，他往往推三拖四，他很少主动去拓展新的维修业务，也很少同其他工程师探讨维修上的事情。林姐一直没有改变这个现状也许是处于对两位经理的信任，也许自己也没有管理经验，还没意识到问题的严重性。林姐忘了一条职场定律：金钱，是工作的第一动力。两位经理都没把公司的整体业绩放在第一位，公司的整体业绩当然很难上去。

　　我早就了解到，各医院设备采购，都有相对稳定的采购渠道，都有合作得比较好的经销公司。医院也希望将风险降到最低，所以不会轻易同不熟悉的公司合作。而一旦成为了合作伙伴，只要不出现什么大问题，也不会轻易换公司。熟悉的供应尚，彼此间都比较信任，万一有质量问题也好解决。要取得医院的信任，建立合作伙伴关系，不是短时间内就可以完成的，而一旦成为了客户以后，忠诚度都比较高。信任光靠嘴皮子不行，要付出实际行动让对方感受到。

　　医疗器械不同于其他产品，价格相对来说比较昂贵，利润空间也比较大，所以竞争非常激烈。医院大都是公立的，不会很在乎价格，但很在乎售后服务这一块，售后服务做到位了，很容易取得医院的信任。从而能给公司带来新的合作机会，绝不能忽视售后服务。业务员的专业知识和综合素质非常重要，工程师的维修技术和服务态度同样重要，这都要靠管理层不断去培训，灌输。对部门经理的专业技能、业务水平、综合素质要求更高。与其花3000块钱请一个没有把握的部门经理，倒不如花5000块钱聘用一个各方面都优秀的经理。减少员工的流动性，对公司来说，可以减少很大一笔费用。

　　中平市一甲以上的公立医院共有三十家，私立医院有二十来家，每年医疗设备采购总金额在一亿以上。全市目前只有十多家医疗器械公司，硕贞公司只要能拿下10﹪的市场份额，就有一千万，按利润20﹪算，也能挣两百来万。这还不包括维修部的收益。只要公司经营得当，肯定可以挣钱。
　　日期：2009-05-07　15:37:10
　　我把以前的工作日记全搬出来，从头到尾通读一遍。参加工作后，我一直有写工作日记的习惯，平时记录最多的还是批培训心得体会，那时稀哩糊涂只知道学习，记录，也不管对错，现在系统去阅读，居然大有收获。通过对比、分析、总结，我理出了新的思路。夜以继日忙乎了一个星期，终于将新的市场营销方案制定出来。我信心满怀把近万字的方案交给林姐。没多久心又悬了起来，毕竟这是我第一次制定方案，这方案是否可行，林姐是否会接受，我心理全然没有底。实施一个新的方案，对公司来说，也有很大的风险。

　　第二天，林姐把我叫到办公室，与我共同研究新方案。整体上林姐对新方案给予了充分的肯定。她把阅过后的方案还给我，在上面做了不少修改和补充，就有些细节问题两人又展开了讨论。两人就新方案整整探讨了一个上午，自己的劳动成果得到老板的肯定，对我来说是非常大的鼓励。
　　放假前一天晚上，林姐让全嫂买了许多好菜，大家在公司食堂聚餐。在饭厅里，大家都神情淡淡的，也许是都想到回家了，也许是受公司气氛的影响，也许因最后一个月的工资还没发下来，也许因没有年终奖。我也不例外，我的心情也很复杂，我身上只剩两百多块钱，还没订到火车票，只能坐汽车回去，汽车票已经涨到四百多了，辛苦工作了一年，连过年回家的路费可能都要借。过年回家没钱花，那种滋味肯定更不好受。菜都已经上桌了，就林姐还没过来，大家纷纷猜测林姐去哪里了，会不会过来，讨论老板让饭厅的气氛稍微好了起来。在大家的讨论声中，林姐风尘仆仆赶过来了。林姐一过来，就给每人发了一个信封，我也有一个，拿在手上沉甸甸的。我的心里也跟着塌实了。接到信封后，大家脸上都展开了笑容，饭桌上的气氛一下子就活跃起来了。昨天物流公司有人过来催债，林姐说公司暂时没钱，说了一大堆好话求人家过了年再过来拿。我知道公司确实没钱。我揣摩不透林姐从哪里找来这些钱给大家的。林姐说：这是大家的奖金，今年公司没挣到钱，奖金不多，难为大家了，工资明年过来发给你们，希望大家能理解公司。

　　在朦胧夜色中，我目送林姐上了一辆出租车。看着她单薄的身影，想到马上就要过年了，我回家可以跟父母兄弟姐妹团聚，而她却孤独一人，想想人活着都不简单啊！在公司危难关头，林姐一次次让我感动。
　　第二天，我随同老乡踏上了返乡的汽车，当汽车徐徐启动的时候，我居然有点恋恋不舍的感觉，望着车窗外闪忽掠过的高楼大厦，我对自己说：我还会回来的。
　　出来整整四年，惟独这年感觉没有虚度，虽然不是满载而归，但内心还是有点自豪。
　　日期：2009-05-07　15:38:04
　　我把以前的工作日记全搬出来，从头到尾通读一遍。参加工作后，我一直有写工作日记的习惯，平时记录最多的还是批培训心得体会，那时稀哩糊涂只知道学习，记录，也不管对错，现在系统去阅读，居然大有收获。通过对比、分析、总结，我理出了新的思路。夜以继日忙乎了一个星期，终于将新的市场营销方案制定出来。我信心满怀把近万字的方案交给林姐。没多久心又悬了起来，毕竟这是我第一次制定方案，这方案是否可行，林姐是否会接受，我心理全然没有底。实施一个新的方案，对公司来说，也有很大的风险。

　　第二天，林姐把我叫到办公室，与我共同研究新方案。整体上林姐对新方案给予了充分的肯定。她把阅过后的方案还给我，在上面做了不少修改和补充，就有些细节问题两人又展开了讨论。两人就新方案整整探讨了一个上午，自己的劳动成果得到老板的肯定，对我来说是非常大的鼓励。