日期：2011-06-22　10:04:37

　　继续销售基本功之交流务实篇，第三项“问”的内容。
　　帖子里有朋友说到，连环提问让客户感到压力很大，效果不好。这是一定会碰到的。现在国内属于买方市场（原因却不是供需关系），这就让客户养成了你做生意就是求我的心态。而且各行业的竞争都是无序竞争，各行业各业都能看到点头哈腰的销售人员，其做销售的手段就是把客户捧上了天，然后用吃喝嫖赌等手段“搞定”客户。这样子的业态环境下，客户的心态自然不会适应你如法官一样连环问问题。

　　讲一个故事：话说当年，某人做一个单子，此客户是某人一手养出来的，购买参数，购买预算，购买时间等都是客户和某人一起协商的。
　　这样的单子别人插手的机会非常渺茫。但在招标公示前两周左右，一个代理商找到某人，说要操作此单，某人问我为什么要让你操作？
　　代理商答，因为我和老大熟啊。
　　某人说那晚上我们就和老大一起吃顿饭，你去请。
　　代理商轻松答应。

　　晚上果然客户老大出席，三杯两盏过后，老大拍着某人的肩膀说，你就和他合作，没错的。
　　第二天，代理商来某人处开谈，焦点是利润部分，因单子不大，某人在许可的范围内最大让出利润，让出五十万的空间。
　　但此代理商仍絮絮叨叨说这个也要你出，那个也要你出。
　　某人不耐，说空间就是如此，你接受不了我们就自己操作。
　　代理商微笑说，不要急，不要急，你肯定觉得这么一个标的让我五十万，我已经有的赚了，但你想过没有老大一家的全年旅游啊，娱乐啊这些花费都是我在出，包括老大的小家也是我在招股，这些钱从哪出？就是从你们这一个个单子出来，这么算，你觉得你五十万的空间给我多吗？
　　某人无语。
　　讲这个小故事，意思是让XDJM们认识到我们的商业环境，
　　在这样的商业环境中，咱销售这门手艺应用的时候不能生搬硬套欧美的销售理论和技巧，环境不同，应用的时候就要知道变通。“世异则事异，事异则备变”啊。SPIN应用其思路，而不是套其方式。

日期：2011-06-22　11:07:26

　　前文说了这么多要灵活运用“SPIN”，那怎么灵活运用？
　　第一提问时注意“氛围”的掌控，氛围良好的时候，你已经能和客户开始讨论问题的时候，再开始提问，当然那些引导情绪的问题可尽早开始；
　　第二“SPIN”不是连环问题，可上一个环节问完或者上一个问题问完就进入一些活跃气氛的话题，当然核心问题的提问和引导时不能转移话题和思路；

　　第三“SPIN”最核心的思路就是引出客户的隐性需求并放大客户需求的迫切程度，个思路就是让客户进行思考后然后感觉到结论是自己推导出来的而不是你说服的。注意这个过程中并不是只能问问题，而是你不能直接告诉客户结论，但你能举例子，列数字等，比如权威客户的现实情况，比如你列举出使用某种功能的用户比例等，然后让客户思考自己推导出结论；
　　比如案例十一“铁通一号工程”项目里，“客户说他们使用的 B 公司八千门交换设备不具备局间计费功能(事实上B公司的新设备未必存在此问题)，所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门，几百万门的时候将会怎么样呢?”一句话顿时使客户感到了问题的严重性。”这就是很好的这种思路的运用。

　　好，我们继续“SPIN”的抛砖引玉工作。
　　Situation(情景询问)注意要点：
　　第一，在一次拜访中，要明确你的Situation(情景询问)是为了导入你要引导出的隐性需求，所以无关的背景问题不要多问，分散了客户的注意力，即每次拜访的Situation(情景询问)都是特定准备好的，也就是你要做好功课，事前知道客户的需求在哪个方向；
　　第二，如果已经获得了你要获得的信息，就尽快进入问题询问 (Problem)；
　　第三，火候不到时，不要询问太敏感的问题，比如“咱们集团老总喜欢什么？”诸如此类让客户觉得有风险的问题，这种问题一提出可能就毁了这次见面；
　　第四，Situation(情景询问)时如果你进入了下一步骤问题询问 (Problem)，却发现客户没兴趣，就说明你对客户的问题点把握出了问题，即你的Situation(情景询问)阶段出了问题。最好再约一次机会，重新做好功课再来，不然现场立刻重新再找问题点，很少人能做到；

　　第五，不同的客户层级要注意提问频率，一些能从“线人”那里了解的问题就不要去向高层级的客户提问，切忌如黄河之水连绵不绝一样问下去，我们说过了那是客户，不是犯人，他也没那个耐心去应付你。
日期：2011-06-22　18:44:08

　　问题询问 (Problem)是在情景询问 (Situation)后，进行挖掘需求的询问，这是“SPIN”中重要的一步，如同战场上综合分析情况后确定主攻方向、主攻点的工作，主攻方向选择的正确与否在于前期敌情的了解是否正确、细致，问题询问 (Problem)是否切中要害同样取决于对客户情况的了解，情景询问 (Situation)时能否正确分析情况。问题询问 (Problem)是将客户隐性需求开发出来的过程，即使已经发现客户的需求在哪里了，但如果客户没有自己思路清晰思考出这个需求，那么这个仍然不能算有效的需求。

　　问题询问 (Problem)的定义：是用来划分并理解买方隐含需求的问题。常见的问题有：咱们现在的设备使用情况如何？现在使用的设备哪里觉得不满意？对方的服务影响咱们科室的创收吗？咱们集团对要采购的设备为什么要做这个要求？咱们科室现用的这套设备哪些功能跟不上要求了？
　　问题询问 (Problem)的要点是：
　　第一要使提问水到渠成，也就是说你前面问的背景问题和此息息相关，这样客户对这样的问题会逻辑清晰，跟着你的思路走；
　　第二要把焦点集中在你发现的问题上，如果客户的思路被引导过来了，要重点突出，再次询问或者重述问题让客户确认；
　　第三当客户说问题的时候，一定要把对方的问题分解，以便明确下来，不然容易产生歧义。
　　暗示询问(Implication)是通过把客户的问题扩大化后使客户对问题将会带来后果重视起来并引导出客户的有效需求。
　　如何把发现的客户问题扩大化？
　　第一是把问发现的问题如果严重时的结果，并把严重后果导致的连锁反应询问；

　　第二是询问问题的严重后果要有严密的逻辑关系，不能随意扩大，让客户起抵触心理，这样大问题也会在客户的抵触心理下变成小问题；
　　常见的暗示询问(Implication)句式有：因为某某问题，会影响到什么吗？因为某某问题，会产生什么后果吗？
　　比如因为设备的操作缓慢，会影响到咱们科室的奖金收入吗？比如因为设备经常的维修，会引起咱们老总的不满吗？比如因为咱们没使用这最新型的设备，会让同行觉得咱们落后了吗？
　　这里需要注意的是暗示询问(Implication)该问题带来严重的后果时，你推荐的产品一定能完美解决这个问题，即暗示询问(Implication)是为了指向你产品的卖点，这个卖点不能是你的竞品同样具有，不然不是为他人做嫁？
　　所以“SPIN”时一定要做好功课，你每个卖点所能解决的问题都要了然于胸，然后把客户现状所没有你产品卖点所带来的问题按照客户的需求梳理好顺序，客户需求关注点和你产品卖点相关联的问题就是你要“SPIN”的最优问题。
　　也就是说“SPIN”可以理解为你预先设置好战场，你要做的就是把客户引入到你设置好的埋伏圈中来。