“哦，现在才想起付款方式还没谈？唉，孟老大，晚了！”我心里暗自叫道。
　　“您可别误会，那还是因为孟总您为人爽快嘛，我们说话投缘，所以刚刚我才私自做主，才有追加的意思。现在没了，真没了，我们只做三块！”
　　“唉，那付款方式呢？还有，您又想要什么优惠条件呢？一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风格了，他也咬紧牙关，闭口不谈回报。
　　“还是您说吧，孟总手头上的资源多的是，随便给我们点，那就很丰厚啦。您在篮子里随便选选，看还能给点啥优惠？”
　　“呵呵，雨总真是后生可畏，还是您开条件吧，只要别太为难老大哥就成。对了，怎么还没谈付款呢？集团到底是想怎么付款？”
　　“无预付款，一年广告期发布完后，30天内付清全款。孟总，广告先发布，款项后支付，这是集团张总定下来的规矩。这条件我无权更改，要谈您去找张总协调去。”
　　我知道孟老大最怕我和张总之间踢球，踢着踢着就能把球踢飞！所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说，怕什么才要来什么，只有这样才能叫他就范！
　　果然，孟总有点急了，说话语速明显加快：“雨总，哪有这样霸王的条款？哦，合着我钱也没拿到，货又卖光了，税还要自己交，还要免费发布20多块广告牌，单价还最低，还要免费指定最好的位置，整整六条好处啊！便宜您一人全包？雨总可以吃肉，但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也别说了，首付50%，半年后再支付50%。这条件谈不拢，合作就没法进行下去。”

　　日期：2011-07-27 11:26:06
　　我在谈判中无论谈到什么时候，只要按照对方要求做出一个让步，就一定要索取点回报。我的原则是如果我为你做了这个，那你又为我做些什么呢？但我不提具体要求，因为对方开口提的回报也许更好。在这场谈判中，我很清楚最终想要什么，目标就是要拿付款条件换更多的免费广告。
　　见孟总真的有些生气，我假装连忙安慰孟总：“孟总，您先消消气。我们就是个聊天嘛，用不着生气。付款条件是张总定的，我也不好擅自更改，我只是一个传达者。说实话，我觉得张总定的规矩有些不合理。我曾在报社干过广告业务，深刻体会到乙方的不容易，而且最怕甲方拖欠广告款，追逃起来好生麻烦。您的反对，站在客观角度说，我真的是支持您的。换作我，我也要急啊，付款太过霸道，这也太欺负人啦！但人家是全国著名的A集团，店大欺客在所难免，这点也请您多多体谅。”

　　我的黑白脸策略是分“明黑脸“小黄，”暗黑脸“张总，两个黑脸半夜埋伏在路上堵截，再加上一个白脸后追赶，三条大汉还不能按住孟老大？
　　果然，孟总见我也有些义愤填膺，一个劲帮自己说话，气色稍有好转，他轻轻谈了口气：“唉，雨总，付款条件真接受不了，本来就是小本经营，哪能经得住长期拖欠呀。唉，要是每家客户都像A集团，那根本玩不下去了。雨总，要不您再跟张总通融通融?
　　我假装想了想，故做仗义状：“喊我帮忙不难，谁叫您是老板朋友呢，咱也愿意帮您一回。但您不是没跟张总打过交道，人家眼睫毛都是空的，是一个非常精明的老总。无论是公正地说，还是在商言商地说，您都得出点血啊，给公司一些回报，没回报就叫我拿张嘴去忽悠张总?他信吗？”
　　“好，可以有回报！免费赠送一个月广告发布期。”孟总咬牙说道。
　　“什么？才送一个月？孟老大，您像非洲出产的牙膏，不玩命挤不出货！唉，我都替您着急！不过，既然自己开口能免费延长发布时期，好，老子就顺您思路继续往前跑，至少也要跑个半年出来！”打定注意，我悄悄瞄了眼小黄。

　　日期：2011-07-27 11:27:00
　　小黄来自蒙牛，因家庭原因而离职。他脑袋瓜好使唤，工作玩命，也是一个善于学习的人，颇有销售天赋，能力提高极快，后来他凭借能力，居然爬到销售分公司总经理的位上，业绩斐然。 但他刚来时，月薪我只给他3000块，居然也能忍受！可见此人毅力惊人。后来离开A集团，自己做起了培训老师，靠，这家伙把我和他自己的经验综合起来，据说培训课广受欢迎，我相信。

　　因为咱曾接了几个活，给企业做培训，一天收费6000块，只是我压根不喜欢在这上面赚钱，主要是不爱做重复的事情，所以做了几次就没下文了。
　　小黄的脑袋够醒目，马上领会意思，又将黑脸唱起来：“孟总，要不您大气一回，干脆送300天免费广告发布期算了，凭这条件，不用我们老大出马，我就能找张总批下来。”
　　“小黄啊，我要真要能送300天，不用劳您大驾，我也能说动张总。”孟总没好气回了一句。
　　爱的反意词不是恨，是漠不关心。谈判中拒绝并不可怕，漠不关心才是最可怕！孟总听完我们开盘，只是拒绝，不是还没动身走人嘛，哼，看来他拒绝的只嫌赠送时间长了。好，我再给他来个日本人切色拉米香肠——一点点退让，老子磨死他去！
　　言念及此，我又开始抛洒甜饼：“孟总有兴趣听不？我有个帮忙迅速招商的想法。”看得出，孟总心理防线已然崩溃，依然没啥表情了。
　　我把茶杯端到他手里，笑呵呵说：“孟总，我们签订一个阴阳合同，阳合同是您拿着到其他客户那里展示的，单价、付款、发布数量和发布时间随便填，然后我们再做个阴合同，这是我们合作的真合同，同时再否定那个阳合同。呵呵，您看，双方利益都得到保证。而且阴阳合同的事我可以说服张总。您看成不？再说，小黄提的条件是有点苛刻，不过也不全无道理，不如少个20天。送280天算了。”

　　“天数满好听。”小黄补了一嘴。
　　日期：2011-07-27 11:27:31
　　“什么？少280天？少200天还差不多。”孟总气呼呼随口回道。
　　他话音刚落，我迅速心算完，马上接口：“哦，孟总您同意送100天啦，但我希望送280天，不如我们两家干脆二一添作五，送190天！好，我再让一步，只送180天，合6个月。老大，我可是冒险同意您先付款的条件，绝对违反规定。您想，钱您拿了，广告没发布，责任就在我身上。就算您再是老板朋友，那老板也会找我的麻烦。到时候，瞧我这好人当得，落个里外不是人的境地。所以，送半年的条件是最后让步条件了啊。”

　　孟总火气又开始往上冒：“啊，一口气送半年？还是要打6折？！不成！坚决不成！雨总，刀下留情，刀下留情！老大哥要赔死去！最多最多只能送100天。多一天也不能再送了！再说了，我跟老板是好朋友，怎么会跑来骗您呢？您尽管放心，我做事从来讲规矩，坏名声的事可干不出来！”
　　谈判再次陷入僵局。我们三人谁也不开口，都默默堆在门口，从开始往门外走直到现在，已经站了快20分钟，事情还没解决，这可如是好？我马上示意小黄，小黄真不含糊，又和孟总扯上了。
　　日期：2011-07-27 11:28:14