人事部主管告诉我，老板喜欢人为地给特定的人制造困难和麻烦，拿困难考验人。主管觉得老板肯定是器重冯总，想今后重用，但还不了解冯总为人。销售一定是交给自己信任的亲信，这点规矩颠扑不破。冯总是为高薪而来？如果公司遇见困难，暂时发不出薪水，他会不会摔下摊子一走了之？这些都需要制造点困难考验他，要看看冯总对企业的忠诚度，显然他经受了考验。而经受住考验的人配得上高额奖励，于是老板采用一打一拉的小策略，彻底收复住冯总的心！

　　高人！绝顶高人！靠，老板永远叫咱眼界大开！
　　未完待续。。
　　日期：2011-07-26 10:12:05
　　书接上文：
　　前有冯总的例子，立刻启发了我，咱要没点业绩，老板能同意给我的薪酬按总监标准制定？这可是私营公司，不是国营吃大锅饭机构。看来，老板也是一直在暗中观察我，并没忘掉我！嘿，也许老板还不知道我是横跨广告和室内设计的高手吧，好，我会继续努力，看看咱的真本事。
　　忙给女友挂电话报喜,可电话那头一直不喜：“我不关心钱，就关心你啥时回来？说好开完会就回来的，现在快三个月了，人影呢？”

　　在大家相互不理解的前提下，跟女友解释自己事业，痛苦。我的报喜电话成人家抱怨电话了。我隐隐感觉到这段感情快走到了尽头。
　　挂上电话正在生闷气，小杨敲门进来：“老大，孟总说昨天跟你约好见面时间，现在他在外面等。”
　　“好，请他进来。”
　　时间不大，身材高大的孟总笑呵呵地走了进来，他有些富态相，只不过头发稀少，但梳理得还算整齐。孟总曾是一个大房地产商，他发家时，我们老板还在给人打工。孟总在事业上曾帮过老板忙，两人结下了友谊。可后来孟总发达后，不思进取，整天忙于泡妞，结果仅仅几年光景，产业败光了。现在孟总就靠过去一些老友关系，挣些广告费讨生活。张总知道孟总与老板关系，事先打了招呼，说可以适当给他点广告支持。

　　人就是这样，三贫三富不到老，创业难，守业更难。我一边感慨孟总的遭遇，但更想到的是自己的坎坷境遇，不免见到孟总格外热情起来。孟总手上有条省级国道的户外广告位，不是我感兴趣的擎天柱，而是横跨国道过街桥上面的户外广告，档次明显弱了。
　　我一边翻看户外广告资料，一边听他介绍，一边暗自盘算谈判思路。孟总的户外广告位刚拿下不久，肯定急于招商，广告位闲置一天，那就损失一天的钱。也就是说，孟老大为招商着急，必然心态不好。嘿嘿，他心态不好，我心态可好。那咱就利用他心理防线的缺陷，打开个突破口！
　　日期：2011-07-26 10:13:19
　　想到这里，我起身对孟总说：“孟总，对不住，我先上趟卫生间，您先喝茶。”说完，我出门直奔小黄办公室。见到小黄劈头就喊：“小黄，老孟来了。一会儿短信联络你，收到短信你来办公室当黑脸，按昨天说好的，痛批他的价儿。”小黄一拍胸脯，大声喊道：“好！搞死丫的！”
　　回到办公室，我不紧不慢地问：“孟总，说了半天，您先报个实价吧。”
　　“雨总啊，我跟您老板那是老熟人啦，一般对外报价都是一块过街牌，一年要10万，少于这数可不干！但对您好说，再打个9折，看，够意思吧。”

　　我谈判原则是永远不接受第一次报价，而且在开始和对手谈判时，我开的条件一定是大大高出对方期望。因为我开的条件越高，最后我将得到越多。这法子简直是屡试不爽。
　　听完他的报价，我眼睛瞪得溜圆，极为吃惊：“啊，不会吧，一年一块广告要9万？哇，孟总，您这不是来谈广告呀，感觉像是在打劫银行呢！呵呵~”
　　“哈哈，雨总真会开玩笑，已经很便宜价格啦！要不是看在您老板是面子上，我根本不会报这个低价的啊！”显然孟总被我俏皮话逗乐了。
　　“不，不，还是孟总您更会说笑，就这价位报上去，张总还不把我给劈了?搞不好集团审计部还要怀疑咱在吃回扣呢！不成，您再考虑考虑，重新报个实在价儿。”老子就是不开口报价，先叫他自己降价。等他实在降不动了，咱再拿把菜刀帮他继续往下砍！
　　老孟不愧是个老江湖，他既不降价，也不在价格上做过多纠缠，马上改成诉苦话题：“雨总，我这可是小本生意，广告费大头都要交国家，每年还要有画面维护费，公路巡视费，对，开票还要交税，最后落到兜里根本没几个子了啦！不像您家老板，那是做大生意的，您们大集团还在乎这几个小钱？”

　　听完他的诉苦，我心理暗自发笑，光谈价格只会越谈越窄，老孟在价格上不做过多纠缠，是高手表现！哼，老孟是采用谈判中的“诱捕”策略，是要将我注意力从真正的谈判上引开，他表现出受到很大伤害，听他诉苦，老子还一肚子苦水没地方倒呢，他这是在“诱捕”咱呢。老子要集中话题，坚定抵制“诱捕”！
　　日期：2011-07-26 10:14:23
　　“我们老板生意做得才叫辛苦，费了老半天劲，卖瓶牛奶还赚不到一毛，要是投放一条过街桥广告，我算算啊，需要公司卖多少奶才能凑齐。”说完，我抄起计算器开始算上了。
　　记得那年在报社，我去谈麦当劳广告，我说你们麦当劳财大气粗，怎么才做个半版广告，为什么不做整版呢？对建设品牌形象多好呀。可人家广告经理拍着我肩膀，语重心长地诉苦：“小雨，我们卖一个汉堡包能挣几个子啊？花8万做个整版，那得卖多少个汉堡呀？来，我算算啊……”靠，当场把我噎得够呛住了。咱吃亏就吃一回，学会太多东西了。

　　现在老子把这个反诉苦的套路端出来送给孟总：“哇，孟总您看，需要卖100万瓶奶才能凑齐9万呢，100万瓶奶就是4166箱奶，那可要两个前八后八的大货柜车才能拉走呀！啊，一块广告位要100万瓶奶？！不成，价儿太高了，太高，太高了，您得再降降！”
　　我有意扰乱视听，将“一块过街广告牌需要卖100万瓶奶的集合利润才能冲抵”故意简化成“一块广告需要100万瓶奶”！嘿，偷换概念后，连我都感觉确实是自己吃了大亏！大家可千万别小看偷换概念的招数，如果再反复说上几遍，无形中将在谈判对手心中产生影响。
　　日期：2011-07-26 10:14:52
　　孟总招数没起啥作用，叫咱硬顶回去，反而被我鼻涕眼泪地说得不大落忍起来，他似乎有些郁闷，最后一咬牙，讪讪说道：“那最后打个8.5折吧！不看在雨总面上，我绝对不报保本价，这可是最后价格啦！”
　　“什么？才8.5折？还是保本价？嘿嘿，才开始报价吧。”我心理一阵好笑。“孟总，一般广告人我是不接待的，因为没计划，谈了白谈。按说您这块广告也没计划，但因为您和老板是朋友，有这层关系，我们才建立起谈判基础，可我发现您还没表现出足够诚意，所以希望大家都能珍惜这个基础。您说呢？”
　　“还没诚意？雨总，真是最后价儿了，我从来也没按这价格卖过广告啊！再说，省级公路每天来来往往车辆不下20多万辆，对产品宣传绝对物有所值。我才拿下这批广告位，就有包括中国移动在内很多客户很感兴趣呢。”

　　“哦，还在顽强抵抗？还拿其他客户压我？要是别人感兴趣，还找我干嘛？不愿意卖高价就喜欢让我占便宜?哼，没点诚意！好，不给你点压力，你是不会吐口的。”想到这里，我拿起手机，面无表情地发了条短信。