日期：2011-06-13　16:54:52

　　销售基本功之交流务实篇：
　　第二项“听”
　　哪个基本功能最准确判断一个销售人员交流能力？
　　“听”的能力。
　　能“观”的人不等于交流能力强，会“问”的人不等于交流能力强，善“谈”的人也不等于交流能力强。而交流能力强的人一定长于“倾听”。
　　现在这个世界太匆忙，我们早已没有时间倾听别人的声音，更别说倾听别人的内心。我们聚会也好，聊天也好，想的都是要说什么事，要做什么事，至于倾听，对不起，这个事情不在我们的时间表里。

　　但一个合格的销售人员必须学会倾听，必须善于倾听。
　　因为最有效的沟通不是把自己的产品介绍完美，不是把自己的意见表达清楚，不是把要询问的问题问清楚完整，而是能倾听客户，在倾听中让客户尽兴表达，在倾听中得到种种信息。
　　有的XDJM会问，不就是听吗，这谁不会？
　　可惜的就是会倾听的人寥寥无几，会倾听的销售人员也寥寥无几。

　　大部分人倾听的目的是为了找机会表达自己，而不是为了了解对方，采集对方说话内容的有效信息。
　　如果从有效交流的目的来评判，这个以自我为中心的倾听方式是错误的。这种以自我为中心的倾听就会带来种种问题，比如根本没有耐心听完客户的谈话，总是打断对方发言，急于表达自己观点，对客户的疑虑急于争论，否定客户的观点和理论。
　　而这种以自我为中心的交流，即使你把你所要说的话都说完了，把你的客户说得哑口无言，但效果呢？辩论你赢了，口才你赢了，但单子你丢了。“赢了世界丢了你”啊。
日期：2011-06-13　16:56:00

　　销售沟通的目的是什么？

　　第一个就是采集有效的信息啊，然后制定解决方案，我们制定解决方案的十大原则之二就是后发制人（先诊断后开药方），观、听、问、谈的目的无不在此，所以不要急于发表意见，不要急于说服客户，先倾听客户所说，先弄清楚情况再出手；
　　第二个是拉进和客户的关系，取得客户的信任感，这更加要求销售人员理解客户的想法，理解客户的情感，理解客户的需求，而这些都要求多听，而不是你多说，不要把位置颠倒了。而且人与人关系的奇妙之处就在于，客户取得你认同的时候，你也就成功拉进与其的关系，客户对你的认同感也随之加强；
　　第三个是让客户肯定你的解决方案，赢得单子，客户肯定你的解决方案的前提是你能真正掌握客户的需求，而真正掌握客户需求，也是要求你多观多听多问然后才是多谈。这个顺序不要错了，不要“下车伊始，哇哩哇啦”。这种官僚主义要不得啊。
日期：2011-06-13　16:57:32

　　那有效的“倾听”是怎么样的呢？
　　第一点是基础要求也是很难做到的，集中精力去“听”。
　　为什么集中精力倾听说起来容易，做起来难呢？首先我们往往听对方一开口，就知道对方要说什么，对方怎么想的，所以我们很多时候在明了对方意思的时候就要开口说出自己的想法，这是人的本能反应，所以在没有经过训练或者有意识去做的话，是很难做到的；其次我们听客户说话的时候，马上会在心里琢磨怎么应对，这样也很难集中起精力来。
　　有XDJM们说，如果听一句，反映出来三句；听着对方说话就把对策琢磨出来不是挺好？问题就在这里，如果不集中精力“倾听”，对方说话的信息很有可能被遗漏掉，而且你听一句，反映出来三句的时候，很多都是先入为主的想法，客户说的内容很可能和你先入为主的判断是有出入的。历史上无数的经验告诉我们，小聪明会害死人的啊。
　　某次聚会，朋友们畅谈江湖逸事，席间某人讲了一个小故事：某公司品牌在行业内名列三甲，而此公司市场推广投入较多，展会啊，学术会啊，高端论坛会议啊，这些举动很能吸引一些客户。某个客户在展会上参观此公司产品，较满意，而某人趁热打铁，当夜就请客户吃饭沟通感情，气氛愉快，客户也爽快地表示，他对该公司产品很满意，几个月后的招标的要求他就按照该公司产品的参数来做。某人颇感惊喜，把该说的话都说了，该客户也很满意。期间，沟通畅通，变数都在可控范围内，到招标前几天，某人赶到客户所在地，再请出来，客户表示这个单子还会招该公司产品，但属于义务帮忙，别的事情就不要提了。话没说完，某人心内暗笑，这些做婊子还立牌坊的套路太常见了，于是说您不用多说了，我都知道该怎么办。吃罢分手时，他拿出“礼品”塞给客户，客户很坚定地说，说过帮忙就是帮忙，不要整这些东西。某人还是坚持要给，推来推去的结果，客户把“礼品”扔出包厢，拂袖而去。某人沮丧之余，想这个世界啥时候变化成这样了？第二天赶紧去客户单位扫了一圈才知道，客户单位这几个月一把手刚被双开，正在追究刑事责任阶段，而此敏感时期，他的举动无异让客户引火上身。后来单子还是拿下了，但和该客户关系极其尴尬，所以此单在验收环节和回款环节上都不尽如人意。

　　席间此友感叹，从此以后，不敢再自作聪明。