日期：2012-6-29 12:32:00
　　先来说下个人身份，本人京城某小书店的经营者。从业2年，从幼儿园开始接触销售人员，因为家人都是从商的，所以从小就开始观察销售和了解学习销售。对于销售，我想说现在市面上的公司的销售培训，全是坑到底的培训，流程过于僵化，不讲究实操，还各种纠结的专业名词夹杂在授课中。前2星期，和我一个做电子商务的朋友聊天时，她和我谈到，说自己带领的销售团队到现在没出业绩，于是我问：“那您那边的销售每天都在做什么？”她回答：“每天忙着找客户打电话。”，我接着问：“那您那边的销售每天能打几个电话？”她回答：“每天打了不到20个电话，业务的标准量都达不到。”我最后问：“你是怎么培训这批人的？”她最后告诉我：“把标准的产品方案和他们说清楚，然后把应对客户的措施和他们说了，就这些啊，还需要教什么？”我当即笑了，因为她完全不了解销售这档子事的深奥学问。所以我有必要在这里发帖说明下如何去做一个销售以及培养一个销售。

　　日期：2012-06-29 13:02:57
　　我们先来看下销售这个名词的解释，在百度百科里，销售这个职业的定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。

　　在这里你会发现这个词的定义里只定义这个职业的结果，而没有去定义它获得结果的途径，一种解释就是，作为这个名词，它达到所需结果的途径太多而无法定义，另一种解释就是它达到所需结果的途径太过复杂而无法定义。
　　日期：2012-06-29 13:33:47
　　所以对于刚才的关于销售的定义，很多情况下人们只看重结果，而不看重它的流程。而在这里，我想告诉各位，这个词的定义里只定义这个职业的结果，而没有去定义它获得结果的途径的解释就是，作为这个名词，它达到所需结果的途径太多以及达到所需结果的途径太过复杂而无法定义。它是一门关于语言学，心理学，以及其他边缘学科的集合学科。不要以为销售只要知道你所销售的产品的内容就能很好的完成你的销售工作，你想的太简单了。没有良好的职业素养，你想要推销出去你的产品，简直就是天方夜谭。说了这么多，关于对销售的认识，接下来将进入正题。

　　日期：2012-06-29 13:46:57
　　根据我做销售的分析，销售所需要具备的素质主要归纳为对人的分析能力，以及对人的语言表达能力。对人的分析能力，就是需要销售能够在短时间内掌握你的顾客的背景资料，以及他的性格爱好之类的资料。而对人的语言表达能力，就是需要销售能够在判断完自己的顾客后，在短时间内去针对你所掌握的资料而去让顾客告诉你想要知道的更多的信息，以及让他产生购买你产品或服务的冲动的语言编辑能力。

　　日期：2012-06-29 14:25:54
　　我现在以中国的平X保险为例，来和各位探讨以及告诉各位这2项能力的重要性。昨天，我接到平X保险的电话，说要向我推荐某个保险新项目。当时我的心情很不好，这时，她开始说了：“先生您好，您现在方便么？我们公司为了回馈新老客户，因此带给您一个好消息，您要是有时间的话，我给您讲解下？”我答：“嗯，你说吧。”她开始说了：“我们公司的产品。。。。。。因此，作为我们的老顾客，我们将和您核对下身份，帮您订下这个产品行吗？”我答：“慢着，我只是说了听你说这个产品内容，没有说要购买你的产品，谢谢。”她愣了下：“那先生您对这个产品的内容了解了吧？这个保险其实是为您和您的家人孩子买个保障，所以没什么问题的，您放心。”我答：“不好意思，我没孩子。”这时她又愣了下：“这个保险您交18年呢，您到时会有孩子吧？”我答：“不要意思，我都不打算要孩子。”这时她有点小纠结：“那您就当成是为您为您存个款吧，到期还有8%的利息呢~”我答：“攒钱的话，砸在你们保险的钱，到时拿出来还不够中国的通货膨胀呢，你开玩笑吧？”这时，她开始有点无语了：“那照您这么说，您每个月在保险里投800元应该对您是小意思吧？为什么不想拿出这些钱呢？”我答：“不好意思，我的投资需要一个满意的理由，你有吗？没有的话，就算了。”平安客户顿时语塞。

　　日期：2012-06-29 14:50:20
　　通过上面的例子，我来分析下那卖保险的销售犯了什么关键性的错误。第一，此销售明显没有我在之前说过销售具备的2项能力，为什么？她就是个“复读机”，不管顾客是谁，全都来这一套，你能推销的出去才怪呢，为何能分析出这一点？在问我有没有空后，直接开始向我“复读”商品，我的背景，我的情绪，我的经济能力都没过问。这是，作为专业的深度销售是有空子钻的，“伪造”你的背景，“伪造”你的情绪，“伪造”你的经济能力后，这种情况下，那卖保险的销售过程是很危险的，为何说危险呢？因为她后来所想要得到的答案都失去了其所有的“真实性”。在这里我会给真实性打上引号的原因，我想说明下，真实这个名词，是相对而言的，当事先已经了解相关内容，接下来所发生的结果，其真实性是可以得到肯定的。而当结果已经产生，你去了解其相关内容，这样的话，其结果的真实性是个变量。当没有真实性的资料产生时，你想要做出这单子生意，你只不过是被别人不停耍着的小丑，所以在我的销售里是一定要避免这样的事情发生。

　　日期：2012-06-29 15:15:58