因为操作这种金额的医疗设备，在陌生拜访的情况下，我一般是先走临床科室，再走负责设备采购的设备科，再走分管设备的院长，最后才是一哥。
　　所以第二次我再去医院拜访的时候，我带了一条烟，因为我观察到主任挺爱抽烟的，果然，在我将烟很自然的放在办公桌上的时候，大家都自然了一些，为什么说到这个细节呢？因为每个客户对销售都有一种天生的戒备心理，我一直认为做客户就像追女朋友一样，需要先认识，再留下印像，再慢慢熟悉，再升温，再做生意。
　　然后我又去拜访了设备科长和分管的院长，态度均十分冷漠，在我简单的自我介绍完成之后，就让我留下资料打发了，我感觉到明显的压力，我想或许对手的关系点就在这里吧，但是我依然没有放弃，因为每一个项目都会有竟争，不可能没有面困难，我能做的就是面对，对尊重他们。
　　回到家后，我前前后后想了所有的过程和细节，觉得还是必须牢牢的抓住临床这条线，因为这个天下毕竟是群众的嘛，虽然在很多医院存在一言堂的情况，但是从零六年医疗市场大整顿之后，这种情况明显减少，用葛优的话来说，要相信群众。
　　再去拜访的时候，在经临床科室主任同意的情况下，我在科室里同许多医生仔细的聊了一下，寻找群众心里的感受，得出的结论是大家对这个即将采购的新设备都不是太熟，所以无法下评论。回去后，我看到公司仓库还有一台陈年老机摆在那里，于是我果断的向老板申请到样机，医院领导由于也想看看这到底是一台什么样的设备，就默认了，最快的时间内我们将样机运到科室，我要让他们试用，将他们需要的东西真真实实的展示在他们的面前，中国有句古话叫先入为主，我相信医生用惯了我的机器后，再去接受另外一样东西肯定会多少有些不习惯，如果对手也有机器试用的机会的话，我的任务就是放大他们的弱点，让那些缺点深深的印在每一位使用者的心中，这就是我的目的，在新的设备到场的当天晚上，工程师调试完毕，作了一下操作培训之后，我趁热打铁，请科室的所有医生晚上出去搞了一个聚餐活动，气氛非常好，主任看到基层的反映都不错，心里面也更有底了。

　　话又说到对手公司第一时间就知道了这个情况，一下子就慌了，来医院的频率明显增加，虽然他们很自信，但是毕竟的机器摆在这里，让他们心理上就形成了一种压力，他们的活动还是有效果和威力的，后来设备科要求我们机器试用一周后拉走，我并不这么认为，因为我将样机拉过来就没有准备再拉回去。
　　接下来，我觉得我还是有必要去攻一下高层，毕竟小胳膊是扭不过大腿的，退一万步说如果老大发话让对手中标，我也无可奈何，于是我开始一次又一次的去拜访设备科长、分管院长，有的进候还可以堵到一哥哦。
　　大热的天，我每天穿着西装打着领带，整整齐齐，也是汗流夹背，早早就出现在医院的行政区，也出现在临床使用科室，不时的教一下医生在使用设备上的一些细节。
　　该来的还是来了，对手也拉了机器过来试用，但是我的劳动也有了成果，医院答应两家的机器都留下，意思就是说，我不用拉走了，起码是现在。一下子临床科室里可热闹了，两种机器摆在那里，毕竟我占了先，先入为主了，我的任务就是对客户客观的讲解我们的优势，一次一次的，目的就是让这些优点像标签一样牢牢的打在每一个使用者的心坎上。

　　不知不觉，机器试用了五六周了，我觉得再拖下去，各家成本都会提高，到了断的时候了。
　　日期：2008-9-9　17:15:55
　　29
　　说实话，高层的关系还是做了的，但是不是行贿，送钱在医疗行业是个普遍现像，但是有的人不爱钱，也不希这一点，有的人在乎另外的东西。有情报告诉我大院长一哥有可能升迁，而政治场面上的人，并不在乎你给的一万两万，他需要什么呢？政绩！我的脑子里马上就跳出这两个字！再一次拜访大院长一哥的时候，我不可能跟他讲产品，闲扯了一些话题，他都不太感兴趣，眼看着我们的聊天就要冷场，我想着还不如将计就计，于是就问：领导，您看医院这几年发展可以说是翻天覆地，这里面有多少是您的汗水呀，您什么时候方便有空，我将记者约过来为您写一篇专访？沉默了！是默认？是犹豫？还是其它？过了好一会，他还是说一个时间，地点约在他的办公室。

　　接下来的事情进展得比较顺利，专访之后，领导告诉我，XX局的副局找过副院，要我们将项目赶紧抓紧办了，要不然，他有压力。
　　欧耶，就是要这句话！
　　后来，很顺利的，我中标了，这本是一次很棒的项目操作，但是后面的收尾工程真的很灰暗，让我很郁闷。
　　老板说要亲自去“操作费用”，我当然不肯，这是不合规矩的，但是也没有办法，谁让他是老板呢？其实谁去操作，这也算是医疗行业的一个潜规则吧，谁操作客户认谁，这就是强大的客户资源，还有，他会按我说的数额去操作吗？他会操作吗？吃掉了怎么办？
　　由于前期操作得比较好，设备正式验收入库后，公司很快就收到了货款，我是按9+1的方式进行回款的，我的提成也很快到位。
　　约一个月后，我去回访客户，我有一个习惯，不管这个客户以后还有没有生意做，不定期的打个电话，或上门坐一坐我认为是有必要的，那天中午，和主任在一家西餐厅里吃了一点西餐，看时间还早，我说这时间前不前后不后的，去洗个脚吧，消除一下疲劳，主任没有反对，在洗脚的过程中，有几次我看他欲言又止，就问了：老哥，有啥事呀，不防跟兄弟直说。

　　原来，果然，老板吃掉了部分费用！！这简直就是拿我的声誉在开玩笑，我很恼怒，很愤怒。
　　后来我拿自己的部分提成去填了这个坑，并回去毅然的交了辞职报告，老板很尴尬，我很无奈，无产阶级永远都是受制于人。
　　或许是时候再一次创业了，我想。
　　日期：2008-9-9　23:37:37
　　30
　　第十一章：选择
　　小时候家在农村，放学了，别人家小孩玩，我却要跟着爸妈做事，捡棉花，插秧，甚至耕田我都没有问题，中学那年，家搬进城里，别人放学依然玩，还我则要为家里送货，大热的天，经常骑着三轮车，背上的皮被晒得掉了一层又一层，妈很心疼，但是我从未报怨，父母这般都是为了我，后来参加工作，南下远离了家乡，才开始悄悄的享受周末，但是必须有工作在身，休息总是短暂的，就没有真正的休息过，是时候好好的休息一下了，顺便还要想想辞职以后下一步的打算，到底应该怎么办！

　　然而转眼就休息了十多天了，出去旅游经过了十来天，回到深圳后，我每天睡到真正的自然醒，起来在阳台上醒醒太阳看看书，然后下载电影看一看，上网打一打扑克，下一下象棋，小日子过得有声有色的。但是没有压力的情况下，长时间休息我觉得很闷，很闲，看样子休息得差不多了。
　　其实我内心底是想自己创业，因为我觉得这是迟早的事，我压根就没有打算做职业经理人。
　　思来想去，面前摆着三条路：
　　第一条路：回家继承父业，批发冰淇淋，听父亲讲伊利的总代理被我们家拿下来了，应该还不错。但是甘心吗？否认！如果那样，我的衣食固然无忧，但是我在外面这么多年基本上就浪费了。