日期：2011-05-18　22:40:25

　　第四项氛围
　　拜访客户，有的时候你觉得很顺利，有的时候你觉得很别扭，原因是什么？
　　不是顺利的那天运气好，也不是不顺的那天点背，是氛围不同。氛围好的时候客户会比较配合，你问他说，他问你说。。。拜访完毕你心情愉快；而氛围不好的时候，你说一句客户就不想听下去了，你满肚子话没说三句就被客户打发了。
　　当然氛围这件事由双方的状态一起决定，如果不是常态，比如对方刚被领导训斥了，或者儿子考试成绩不好，正郁闷呢，或者刚接到提拔通知，正兴奋呢，这种时候你能起的因素就不大，这种非常规状态咱们就不讨论，毕竟一年三百六十五天，还是无悲无喜的日子多。
　　陌生人之间见面有戒备心理，也就是说你拜访客户的时候，客户对你是有对立的情绪在，怎么消除这种对立情绪和拜访的效果成正相关。
日期：2011-05-18　22:41:15

　　营造氛围要依靠：真诚的眼神、自然的笑容、开朗的语言、适度的肢体语言。

　　真诚的眼神：拜访客户的时候一定要看对方的眼睛，眼神不要躲躲闪闪，真诚地看着对方的眼睛说您好，这个动作胜过你堆积满脸的笑容；
　　自然的笑容：大家拜访客户的时候都知道笑，不过笑容之间区别很大，很多人的笑容带着紧张，很多人的笑容带着畏怯，自然的笑容会让客户放松，放松下来后你的交流才能深入，为什么早期的销售很多人去拜访的时候先发烟？你给客户点上烟后每个人深深吸几口烟，隔阂和戒备在烟雾和几秒钟的平静中自然消失很多（现在各方面因素所致，发烟已经不是一个好手段）。
　　开朗的语言：开朗的语言能让大家跟着你放松。若干年前，某人参加某个投标，本来成竹在胸，投标现场发现有一家从非正规渠道拿着和某人一样的东西投标，很显然，对手的投标价格要远远低于某人，评标阶段，接受评标专家质询时，专家质询的第一句话就是，同样的东西，为什么你比别人贵了这么多？某人停顿了下，低着头的专家都抬头看着某人，某人大声说，我比窦娥还冤啊，大家哄堂大笑。。。后面专家的问题果然温和起来，加上招标业主的支持，安然过了此关。

　　适度的肢体语言：一次和朋友吃饭，问朋友，你刚做销售现在感觉如何，答不知道眼睛往哪放，不知道手往哪放。大家大笑之余，有朋友讲什么程度的客户眼睛往大三角或者小三角放，朋友演示多遍之后大骂，现在我连看你们眼睛都不知道往哪放了。。。所以肢体语言最重要的是自然亲切，比如拜访客户时，有的客户喜欢和你并排坐在沙发上，这个时候你就不能身体前倾，手自然下垂之类，身体自然而然向客户靠拢就是一个很好的肢体语言，让大家增加了几分亲切。“自然亲切”，就是这四个字，交流时的情况千变万化，如果分解下去光这个小环节也能分出几十种情况，呵呵，我们就用这四字原则吧。

日期：2011-05-18　23:33:09

　　老规矩，上案例：
　　案例十三接外孙贾母惜孤女
　　一语未完，只听后院中有笑语声（未见人，先闻笑，人还没到就开始掌控氛围），说：“我来迟了，没得迎接远客（开朗的语言，让人放下戒备）！”黛玉思忖道：“这些人个个皆敛声屏气如此，这来者是谁，这样放诞无礼？”心下想时，只见一群媳妇丫鬟拥着一个丽人从后房进来。
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　　这熙凤携着黛玉的手，上下细细打量一回（自然亲切的肢体语言，拉着手，亲切之下自然少了隔阂，另外，这上上下下大量就是真诚的眼神了，呵呵），便仍送至贾母身边坐下，因笑道：“天下真有这样标致人儿!我今日才算看见了!况且这通身的气派竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是嫡亲的孙女儿似的，怨不得老祖宗天天嘴里心里放不下。只可怜我这妹妹这么命苦，怎么姑妈偏就去世了呢！”说着便用帕拭泪（自然的笑容，另夸奖赞美，只要得体，自然能让客户心生好感，所谓“千穿万穿，马屁不穿”，不过现在所有的销售见了客户都要恭维几句，这种恭维话泛滥了就如白开水，所以咱们不做大家都做的事，要夸也夸出自己的特点）。贾母笑道：“我才好了，你又来招我。你妹妹远路才来，身子又弱，也才劝住了，快别再提了。”熙凤听了，忙转悲为喜道：“正是呢!我一见了妹妹，一心都在他身上，又是喜欢，又是伤心，竟忘了老祖宗了，该打，该打！”又忙拉着黛玉的手问道：“妹妹几岁了?可也上过学?现吃什么药?在这里别想家，要什么吃的、什么玩的，只管诉我。丫头老婆们不好，也只管告诉我。”（看，肢体语言又来了，这拉手的功夫可胜过千言万语，不过销售的兄弟们活学，别拉女客户的手让人打出来。另外，这个时候的关心，节奏如何？客户感觉如何？）黛玉一一答应。一面熙凤又问人：“林姑娘的东西可搬进来了?带了几个人来?你们赶早打扫两间屋子，叫他们歇歇儿去。”（连客户的跟班都考虑到了，客户心里能不温暖吗）说话时已摆了果茶上来，熙凤亲自布让。又见二舅母问他：“月钱放完了没有？”熙凤道：“放完了。刚才带了人到后楼上找缎子，找了半日也没见昨儿太太说的那个。想必太太记错了。”王夫人道：“有没有，什么要紧。”因又说道：“该随手拿出两个来给你这妹妹裁衣裳啊。等晚上想着再叫人去拿罢。”熙凤道：“我倒先料着了。知道妹妹这两日必到，我已经预备下了，等太太回去过了目，好送来。”王夫人一笑，点头不语。

　　想了半天案例，这几项内容的案例还真不好找，就他山之石可以攻玉吧。