日期：2011-05-16　17:35:19

　　第二项气度
　　现在大家好像不太说“气度”这个词，大家说“气场”了。销售人员开场几句话，你的客户第一反应就会决定与你谈一谈还是直接拒绝你，这个第一反应更多的是凭感觉。大家如果有条件可以观察下，老销售和新手，与同样的客户都是同样的几句话，结果可能就不一样。显然，这个差别的原因在言辞之外。
　　销售的气度分几个层次：

　　第一个层次为“不卑不亢”，所谓不卑，是见到颐指气使的客户时候，能不被对方的气势压倒，能不惊不慌继续交流；所谓不亢，就是你手头筹码多过客户时，能没有张狂之气，依旧自信谦和与客户交流；
　　第二个层次为“自信从容”，无论对手软磨，还是硬压，都能从容如前，波澜不惊，能达到自信从容境界，是要见识过各个场面，才能积淀下来的气度；
　　第三个层次为“如沐春风”，这个境界就是生意人的高级别境界了，一见面，客户就感觉处处舒服，你的说话举止处处体贴人意，就如多年未见的老友般，你的眼神纯净温和，笑容真诚，言语有度，且发自肺腑，交流自然，客户有所顾忌的话题都是他自然流露，非你强追猛问。简言之，就是“李嘉诚”那样，呵呵。
日期：2011-05-16　17:36:22

　　2008年冯伦在浙江大学演讲时讲过一个见李嘉诚的故事：
　　“去年，包括马云也去了，我们20多个人带着一种朝圣的心情去见大人物，大家知道，小人物去见大人物小人物就是压低自己的正当的要求，和轻视自己的地位，通常的游戏规则是这样的，我们先到那里，大人物没有出场，我们紧张的盼望着，就像我们去人民大会堂被中央领导接见一样，我的经验就是这样，大人物晚来，来了之后，招招手，说两句话，照点像，给你点提问的时间，吃饭的时候他主桌，把我们人群分成重要和不重要的人坐着，他走了，我们还鼓掌起来，我们多少次被大人物慢待着，但是我们从来没有埋怨过，因为这是习惯。

　　当我们到顶楼的时候，电梯门一打开我们就吃惊，因为李先生在那里给我们发名片，他已经74岁了，我们可能也知道，这个名片并不是他本人，因为他不用手机，但是我们就很感动，因为他站在电梯口等我们，给每个人发名片，然后进到里面以后，大家随意站着，没有事先准备位置，李先生就很随意说大家随便喝点东西，可能马云在杭州是大人物，但是到了那里我们都是小人物，我们一起鼓掌请李先生讲几句，李先生说没准备讲，我就讲八个字，告诉你我的人生经验，这八个字就是“建立自我、追求无我”他讲完之后突然发现有老外就用英语讲一遍，还有广东人就用粤语讲一遍，非常周到。

　　李先生说人一生的奋斗都是由小人物开始，所以你要从小人物增大出来，变成一个大人物，就是建立自我，胡雪岩讲过一句名言，叫做“一个人不站起来自己不舒服，站起来别人就不舒服”所以在你形成自我的过程当中，相当多地周围的人会不舒服，当你的自我足够强大，你会压制别人的自我，所以李先生讲的最高境界是“追求无我”你在建立自我的同时不要让别人的自我被压制，而让你的存在并不会让别人感到不舒服，把你熔化在大家平常的状态。

　　总体来说是这么一个意思，然后就来了一个人，给我们一个托盘让我们抓阄，干吗呢？问他，一会儿照相和吃饭的时候就按这个号，我们说这个挺好，为什么？一般照相谁离李先生近，伟大的人站在正中间，其他人就往边上站，把人都划分了，但是抽号了你就不划分了，大家尊重李先生是长辈，大家根据号该站在哪里就站在哪里，我们朋友之间就没有差距了。
　　然后吃饭也没有尴尬，谁在第一桌谁在第二桌，马云坐在第一桌，还是牛根生坐在这一桌子，就没有分别了，照相之后就坐下来吃饭，我拿到的号离他两个人，坐在第一桌，因为是抽的，大家是运气，坐在这里以后，大家都在说话，我想等一会儿慢慢说，没想到15分钟的时候李先生站起来，很抱歉我要到那桌坐下来，后来我才发现，李先生在每桌坐15分钟，接触的机会每个人是一样的，这个非常让我们感动，这个东西一定是这样的，不是为我们而表演的，你一定相信，他70多岁了，又没事求我们，而是李先生一贯做人就是这么周到，让大家追求无我，我们出来之后在门口他跟我们每个人都握手，他突然发现有一个服务生站在窗台那儿，你也走过去也握手，等我们每个人都下了电梯之后他才回去。

　　后来我问过傅成玉，我说李先生一贯这样吗？傅成玉说，李先生做人的好是出奇的，所以我们中资在这儿一有事都想李先生。你想一个人70多岁从没钱的时候就这样，而一生当中，你想由于他的谦和、谦卑、谦逊、谦虚给多少人留下美好的回忆，就像我今天跟你们讲了，今天在座的人我讲了这个故事之后，我自己有机会做生意，我宁愿跟他做，而不愿意跟郑裕彤做，我会第一时间想到他，在他的一生当中有多少人想到他，有多少个机会给他，他就有多少个成功的可能性。”

日期：2011-05-16　17:38:01

　　看过这个小故事，大家知道该追求的气度境界是什么了吧？呵呵，万某看过这个小故事后是反思很久，自己为人处世多少是为别人着想？又着想到了什么程度？礼貌周到是不是表面功夫？能不能让人从内心深处感受到“如沐春风”？
　　言归正传，交流的基本功先谈心态、气度等，就是因为这些无形的东西在交流中起到的作用和有形的东西一样重要，所有人都无法做到绝对理性，很多人感性强过理性，这些人更重视这些无形的东西。所以大家碰到陌生人的时候，有的你喜欢，有的你讨厌，有的你接受，有的你排斥，问你理由，答曰感觉。这个感觉就是这些无形的东西在起作用了。
　　所以在拜访客户的时候不光要精心准备你的语言，也要精心准备你的心态和你的气度。若干年前，某人在拜访客户前五分钟一定要念四字真言“自信从容”，呵呵，效果还不错。