第三，攻击一点，方式太冒险，没有用利益共同体来影响决策人，这个兄弟完全可以和其中某个中层结合成利益共同体，这样，对老总需求的把握，对手的路数，真实的预算，购买的迫切性，购买的日程安排都会有确切的了解，而不用猜测，而可以通过这个这个利益共同体来安排一次老总参与的宣讲推介，这样的仗打起来掌控力就强多了。

　　日期：2011-05-03　15:09:34
　　解决方案设计原则之九：充分了解你自己所能提供解决方案的一切优劣势，充分了解主要竞争对手的优劣势。
　　充分了解你自己所能提供解决方案的一切优势，明白如何将优势和客户的现状结合起来解决用户的问题，为用户创造价值。解决方案包括你的产品和服务，第一要明白产品和服务的优劣势，要知道自己哪些牌是王牌，哪些牌是臭牌，哪些牌才是你在这桌游戏上要出的牌，而对手哪些牌不能让他出，只能让他抓你设计好的牌。如果你每桌游戏都抓对手让你抓的牌，那。。。。。。

　　充分了解主要竞争对手的优劣，明白如何在宣传自己优势的时候，打击主要竞争对手，为竞争对手设置障碍。 新入销售这个行业的时候，曾被反复要求过不能当着客户的面说对手的不好。后来琢磨明白了，这句话应该还有后半句：你的宣传重点都是针对对手的弱点而说。
　　全句应该这样说：不要直接和你的客户说你竞争对手的不好，要彬彬有礼地说我们只讲自己，不评价对手，但你宣传的重点一定是针对你的对手的弱点。
　　日期：2011-05-03　15:12:18
　　所谓销售是场战争，深究一句，是你和谁的战争？首先是你的竞争对手，这个时候客户是裁判。趴下的那个被淘汰，还站着的那个接受裁判的拥抱和举手礼。然后你再和你的客户为利益而展开战争，但这个战争规则又变了，要双赢，客户需求得到解决，也得到了必要的说法，而你也要得到适当的利益。
　　竞争永远不是“独角戏”，如果只是站在自己的角度出招，往往是难以奏效的。在出招之前，必须对竞争对手可能的路数和反应做出充分的估计。

　　孙子兵法上有一句话：善战者无名。万某深以为然。
　　真正的销售很成功的案例，都不是血淋淋的拚刺刀案例。而是让对手在竞争的门槛之外。让自己产品和服务的卖点深入客户内心，则能不战而屈人之兵。自己产品和服务的卖点是什么？就是你有而你竞争对手没有的东西。你有而你竞争对手也有，那绝对不是卖点，那是为他人做嫁衣。
　　日期：2011-05-03　15:13:23
　　先上一个寓言故事：有两个人在森林里迷了路又遇到了黑熊，两个人拼命的逃着。跑着跑着，其中一个人突然停了下来，拿出了一双运动鞋换上。另一个人奇怪的问他：你换运动鞋干什么？这样就能跑过黑熊了吗？那个人回头看看就要追上来的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。
　　我总觉得写这个故事的人一定是个销售人员，某种意义上来讲，销售人员要干的事情绝不是拿出百分百满足客户需求的方案，而是比对手更能满足客户需求就好。
　　一般来讲客户的要求是尽可能低的预算，采购到尽可能好的产品，比如很多客户都会要求你拿出几个近期的合同来，他的成交价一定要低于这些合同，这样也好对上上下下有个交代。如果你完全跟着客户的脚步走，那就等着把裤头赔掉吧，买和卖，现在讲双赢，双赢可不是客户单方面赢，客户赢，你也要赢。

　　所以很多时候，要反复确认的事情就是客户的需求是不是被自己深刻把握住了？自己的方案是不是击中了关键点？那自己挺住在这个价格上是不是有把握？在单子快要揭晓前，这些问题想必苦恼着每一个销售的兄弟吧，呵呵。
　　判断这些问题的时候不能光想着客户，还要想着你这单的主要对手，只要你有把握比对手出的牌好，那就可以放心了。
　　日期：2011-05-03　15:14:28
　　上案例之前说个故事，当年某人公司（叫B公司吧）的业务是代理进口产品，几十万到几百万之间的一个产品系列，这个时候行业内是A公司的天下，占国内份额的百分之八十左右吧，这个时候B公司有几条路可以选择，一条是紧跟A公司，它推什么B公司上什么，这样必然能抢到一块市场份额，另一条是找到B公司有的而A公司没有的产品功能，做为主推，这样的风险很大，毕竟市场培育需要大量的时间和财力。而这个B公司有的而A公司没有的产品功能还有一个问题，其实没有多少技术上的优越性。但后来B公司选择第二条路，经历了种种事情，最后不到五年的时间市场占有率超过了A公司。

　　这就是要了解自己和竞争对手解决方案的优劣势后一个典型操作。
　　日期：2011-05-03　15:15:06
　　案例十：奥克斯突围
　　奥克斯是一个后进入空调行业的企业，奥克斯无论从哪方面突围都难以有所作为，最后奥克斯采用了极端的做法，即大胆地对现有空调行业结构进行破坏，其破坏的导火线是针对其中一款1.5匹的空调产品价格，实行爆炸式揭底，即向广大消费者公开这款产品的成本和利润。
　　奥克斯非常响亮地告诉消费者，这款大部分企业标价为4000多元的空调产品其实际的成本不足1500元，奥克斯开价1880元的市场价，仍有300多元的利润可图。

　　而奥克斯也以一个“坏孩子”的“破坏王”形象而大受市场追捧，企业达到了空前的成功。
　　这个解决方案的设计原则，体现在销售的各个案例上，不过想找一个典型的案例还真不太容易，就上这个案例吧，也能很好的展现这个原则。
　　案例点评：成功之处在于知道自己的优劣势，知道自己无论从技术上，资金上，概念炒作上，渠道建设上都没有什么优势，那就借助舆论的力量通过攻击整个行业，从而来达到自己才是物美价廉的选择的宣传。失败之处，这么做对公司发展高端品牌是非常不利的，奥克斯也就成了价格实在的代名词，这对企业得到品牌的溢价能力是非常不利的。