日期：2011-04-26　21:53:18
　　这个原则应用在案例一上有很好的说明，A公司在电信局的操作层面投入了大量的资源，人力、物力、时间，而刘女士则判断出局长为关键节点，所以她在了解局长的爱好、行程、家乡上下了很多功夫，而在局长出差中投入了资源，先是买果篮，花盆，自己马上飞回去，并请自己公司老总和该局长会面，请其观看他喜欢的话剧，并参观公司，局长离开时送至机场，兄弟们看到没有，A公司在把资源投入到电信局操作层面的时候，刘女士并没有兵分两路，由公司老总应对局长，她留在当地打通电信局操作层面，刘女士选择的是全部精力都集中在局长身上。这就是一个很好的集中优势资源的案例。

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　　日期：2011-4-26 21:54:00
　　下面上一个集中优势资源的战争案例吧，能更生动解释这一原则。
　　案例七，孟良崮战役
　　1947年3月，蒋介石对山东和陕北解放区实施了重点进攻。调集24个整编师、60个旅，共约45万人，组成3个兵团，由顾祝同任总司令坐镇指挥，采取加强纵深、密集靠拢、稳扎稳打、步步推进的战法，攻向向山东根据地。陈毅、粟裕率领华东野战军寻机歼敌，但因敌军高度集中，未能达到预期目的，便于5月上旬率主力转至蒙阴、新泰、莱芜以东隐蔽集结，寻找战机。

　　国民党军司令顾祝同即令各部“跟踪进剿”，并特命第1兵团司令汤恩伯率领整编74师以及25师和83师，进军沂水。于是，我军就此拉开了孟良崮战役的帷幕。
　　整编74师原为国民党军74军。该师全系美械装备，为甲种装备师，号称国民党五大主力之一，是蒋介石指定的典范部队。师长张灵甫毕业于黄埔军校第4期，在陆军大学甲级将官班受过培训，抗日战争时期，曾被誉为模范军人，在湘西会战中，又因战功卓著而荣获自由勋章，因此深受蒋介石青睐。
　　华东野战军方面分析了态势后认为，应将主力置于坦埠及其两侧地区，可出其不意集结数倍于敌的兵力加以围歼，完全可打有把握之仗。由于国民党军25师和83师不及时跟进，使国民党军王牌部队74师陷入了险境，5月13日黄昏，华东野战军领导指挥第1、第8纵队利用地形掩护，穿插揳入74师纵深，割断了74师与其他国军的联系。经过了一天的激战，到15日拂晓，第1、第6、第8纵队分别攻占了垛庄和万泉山，完全截断了74师的退路，将其合围于孟良崮及其以北的狭小地区内。

　　得知74师被围，蒋介石急令各部齐头并进，拼死也要解张灵甫之围。遂一方面命令张灵甫坚守阵地，吸引共军主力，另一方面严令孟良崮周围的10个整编师，特别是李天霞、黄百韬的部队尽力支援整编74师，以期内外夹击，聚歼共军于孟良崮地区。陈毅命令各阻击部队坚决挡住国民党军，同时根据战场情况，重新调整部署，1纵从西，4纵从北，6纵从南，8纵从东，9纵从东北，5个纵队同时对74师发起了总攻。

　　次日74师败亡。
　　万某每看到内战中的某些战役，总不免长叹，张灵甫如此英雄，74师如此虎贲雄师，杀死倭寇无数，却毁在兄弟阋墙之争，实可惜了我大好男儿。
　　案例点评：内战中，解放军能得天下，于集中优势兵力这一原则的掌握可说到了炉火纯青的地步。孟良崮战役解放军与74师的比例是多少呢？当时74师投入战斗的有三万多人。包围74师的有5个纵队大约15万人，但是4纵和8纵要防御两翼的25师和83师的攻击，所以只有一半的兵力参与进攻。当时除了围绕孟良崮附近的这些军队，有国军三个整编师，共军5个纵队。在外围，还有共军5个纵队阻击国军的部队。从总的态势上看，是国军45万，解放军30万。在孟良崮附近，是国军9万，解放军15万。而集中到孟良崮，则是解放军10万，国军3万。

　　这就是在节点上投入优势资源的很好应用。
　　日期：2011-04-29　18:49:55
　　解决方案设计原则之七：一把钥匙开一把锁。不同的项目要有不同的解决方案，不要被以前的成功阻碍了思维。判断清楚具体项目的结构关系、关键节点、关键人员是设计方案的重中之重。
　　孙子兵法虚实篇中说：“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常形，能因敌变化而制胜者，谓之神。”这里的重点不是前面那个名句，而是“兵无常形，能因敌变化而制胜者，谓之神。”
　　做单子嘛，刚开始的时候愿意归纳，有几种情况，哪个单子按哪个路数应对。做到有一定感觉的时候觉得天下销售无非这几种打法，很有点睥睨四顾心茫然的感觉。做到后来就战战兢兢如履薄冰了，每个单子的打法都没预设，都根据单子的进展而定方案。
　　人的弱点之一就是很迷恋自己的成功经验，左宗棠晚年一张嘴就是老夫当年如何如何。呵呵，如若是左季高这种人物，老时把当年碎碎念，别人也只有听着。不过我辈做销售的，若是如此迷恋曾经的几场胜仗，那必定会常吃败仗。

　　日期：2011-04-29　19:28:42
　　讲个小故事，某年某月某时某个单子，某人接到客户邀请招标，大家肯定知道，一般这种情况下，那就是别人大局已定，让你陪标了。某人那时年轻，相信万事皆有可能，于是过去看看。一圈走下来，果然，使用科室科长，主管老总，老总都已经被对手搞定，皆打着官腔，却绝不接招。某人又跑去找操作人员聊聊，当时本想就是看看能不能了解到对手的重点攻击方向是放在三人中哪个上面了，某人好找薄弱环节全力搏一记，这样或许还有机会。操作人员是个温和安静的女士，某人和她聊得比较愉快，此女士聊天过程中表示，这个单子谁都不用找，找她本人就是。某人很惊讶，从来没碰到过这种情况，不过反复衡量之下，这种方案和在三人中找到薄弱环节全力一搏的方案相比较，很难判断出哪个方案更有把握，于是踏踏实实把技术方案做好，并请此女士考察周边客户，把该做的事情都认真做好。招标结果公布会后，居然就是某人中标了，某人的竞争对手吃惊之余，破了例打电话过来问怎么操作的。

　　此故事背景知识不再普及，就当江湖逸闻，姑妄言之姑妄听之吧，呵呵。
　　日期：2011-04-29　20:00:49
　　不过从此万某再做单子的时候，总是想到这个故事，组织结构分析，权力结构分析的时候不敢轻易下结论谁是决策者，一定要反复、多个信息来源点确认。
　　赫拉克利特说，人不能两次踏入同一条河流。万某改下，不可能有两套相同的解决方案出现不同的单子上。
　　一把钥匙开一把锁。不同的项目要有不同的解决方案，不要被以前的成功阻碍了思维。判断清楚具体项目的结构关系、关键节点、关键人员是设计方案的重中之重。