阿启得知唐如烟已经成功拿下一个经销商，甚是欢喜。这么多年，他深知一个优秀的企业经理绝不会让业务员“将在外，君命有所不受。”他让业务员集中做市场，对业务员实行集中管理，“早请示，晚汇报”。即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒；即使业务员犯错误，也只会犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮，也要“管到每个人每天的每件事”。严格的汇报体制和监督体制，让业务员觉得虽然人远在天边，但管理的法眼却无处不在。

　　任香儿睡在床上，千思万想的，这一夜不知又转了多少念头。好不容易盼到天亮，她便吃过早餐，去找唐如烟聊天。
　　产品有升值空间，经销才有操作空间。名牌产品好卖不赚钱，非名牌产品赚钱不好卖。几乎每个经销商都陷于上述两难困境。解困的思路就是“经销有升值潜力的产品”。
　　选择产品就像选股东，既不是选高价股，也不是选低价股，而是选潜力股，既现在价格低而未来会上涨的股票。只有产品有升值空间，经销商才能操作，才有利润空间。
　　厂家关系定律：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱，但是厂家承诺的利润不过是“画饼”而已，不以真正“充饥”。有些厂家，不管经销商要什么都敢承诺，经销商不是最后什么也没有得到吗？
　　真正能让承诺兑现的是合作理念，只有厂商的经营理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商不免争吵，但不会原则性分歧。

　　没有厂家的支持，经销商难以做起来。做不起来，厂家更不支持。优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商，在全局起决定作用的却是厂家。
　　经销商往往感觉没做起来时厂家不支持，做起来后又不需要厂家的支持。那么，决定厂家支持的关键是什么呢？应该是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家希望，厂家就不害怕花钱打水票。
　　日期：2011-04-20　09:11:06
　　厂家寻找经销商时往往不是看现在，而是看未来。因为现在只是经营其它厂家产品的结果，有可能是经营自己产品的结果。即存量是别人的，增量才是自己的。只有经销商有潜力，才能把自己的产品做起来，否则，大经销商也没用。因为，经销商跟厂家交流时，要少谈现在，多谈未来。未来才是吸引优秀厂家的砝码。
　　大企业找小经销商，小企业找大经销商。大企业的市场运作能力和市场控制能力强，它们希望找“听话”的经销商。它们不要求经销商特别有想法，但一定要不折不扣地执行厂家的政策，而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。它们对经销商的主要要求就是能力，因为这是厂家不可能亲自做的工作，其它工作如新品推广、市场控制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。相反，小厂家反而希望找到大经销商，因为小厂家的市场运作能力差，它们希望把产品和政策交给经销商后什么都不用管了，其它工作都由经销商来做。

　　每个经销商都不希望强势厂家成为自己的对手，因为强势厂家的成功意味着经营空间的压缩。因为，每当厂肖的业务员拜访经销商时，经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路，如果觉得厂家一定能成功，就一定要把该厂家招揽到自己旗下。如果自己由于各种原因无法与厂家结合，就一定不要让该厂家与当地的优秀经销商结合，否则，你将永无宁日。

　　优秀厂家是经销商的“导师”。做优秀厂家的产品，就能够成为优秀的经销商。厂家是经销商最重要的资源。因为优秀厂家不是在销售产品，而是在提供“市场解决方案”，提供盈利模式。优秀厂家不仅使用经销商的客户网络，而且协助经销商扩大客户网络。优秀经销商不仅仅依赖经销商的能力，而且着眼于提高经销商的能力。优秀厂家不仅协助经销商销售，而且协且经销商管理。优秀厂家不仅提供销售方法支持，而且输出营销思想、营销理念。

　　厂家的成长过程，就是一个不断淘汰“功臣经销商”的过程。“功臣经销商”被淘汰是一个沉重的话题，但是，当厂家不淘汰“功臣经销商”，就可能被市场淘汰时，厂家就不得不痛下重手。
　　厂家之所以需要经销商，是因为经销商有以下价值：熟悉本地市场、有下线客户、提供融资（拿现金进货）、有政商关系、货物分销。其中最为重要，无法为厂家所替代的能力就是低成本的分销能力。
　　日期：2011-04-20　10:54:02
　　第4章节天使与魔鬼
　　任香儿经过周末的休息重新回到办公室的时候，精神大为好转，这要多谢唐如烟。唐如烟一直告诫任香儿说，成功的机会属于那些“永远正向思维”的人。
　　记得任香儿第一次听到这话的时候有点大为不解，最后在唐如烟的解释下，她终于明白：所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些“永远正向思维”的人。我曾经问过很多人：“好市场问题多还是差市场问题多？”有些人回答：“好市场销量大，当然问题多。”我的回答是：“差市场的问题经常被拿来小题大做，以证明市场总是原因的。所以差市场不是问题本身多，而是提出的问题多。当你去做市场时，你是从抓机会入手，还是从解决问题入手？”

　　这些天任香儿感觉到了前所未有的压力，在她看到自己与客户沟通的时候总会或多或少的聊不到一起。这让她偶尔会决定让自己放弃。在唐如烟发现这些问题的时候，她笑着对任香儿说，一个好的业务员必须确定每月必读的书报。因为书报是业务员掌握最新市场动态和营销方法的窗口，白天埋头拉车，晚上一定要埋头看书。在业务实践中总结经验，在理论学习中提升高度，你会成为一名“不只能干，而且能讲”的双面型业务员。自打那天之后，无论是早晨上班还是晚上下班，任香儿都会顺便买一份报纸或者杂志来学习。

　　转眼一周过去了，任香儿的业务能力显得平淡无奇，或者说有惊无险。这一周，任香儿一回到住的地方倒头就睡了，她仿佛感觉这份工作似乎消耗了她所有的体力，她唯一能做的就是沉沉睡去。
　　日期：2011-04-20　10:55:23
　　第二天，早晨开会的时候，任香儿有点困，唐如烟继续在和大家讲着一些事情。突然说到经销商，代理商问题的时候，任香儿开始发言了，她生气的说：“这帮人好像都有毛病，放着这么好的生意不做，想想都郁闷。”
　　这话一出，大家都开始感叹。看到大家脸上写满了疲惫，唐如烟清楚的知道自己要做什么。“大家知道一个好的业务员要具备的一个重点条件是什么吗？当然这个重要条件是除了激情与信心之外的……”
　　“良好的口才”

　　“敏锐的观察力”有人说道。
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