我们开始一两个月的时候应该有5000多个号码都用了我们的ip电话了，如果每个客户每个月用100的ip话费也会有50万营业额的提升呀，但是现实的情况却是：营业额的绝大多少都来自于新开的用户，为什么会是这样的情况呢？我们想了很久都没有发现问题的关键。我的一个同学也是我的一个师兄——刚（一个好同学、好朋友、好哥哥，跟我一起创业多年的战友），刚的一句不经意的话给我们的业务带来了质的改变，感谢上苍让我在那个时候遇到他也感谢偶脑袋的反应速度。我当时找他让他帮我们公司装一台电脑，他当时还在别的公司上班，弄完电脑我就请他一起吃个饭，吃饭的时候他问我现在做的是什么业务？我就告诉他说联通的ip电话，大概把我们业务给他说了一下，然后就告诉他你们公司也可以用我们的业务呀，很省长话费的啊，回去给你们老板建议一下好了（看看咱，随时都不要忘了推销自己的业务呀，很多人都说推销工作不好做，像我们，我们要做的是无孔不入，这样的做法还怕没有业务吗？哈哈哈）。他的回答让我很骄傲、很吃惊，我们公司用了ip电话呀，不知道是不是你们公司做的，我就问他们用的那个ip电话的业务员的电话和姓名？因为时间已经过去一个多月了他都已经不记得了，只是说他们那个公司的客服电话末尾号是418，为什么会记得这个号码呢，好像他的当时的手机号码尾号也是418吧，他当时看到那个业务员给他们同事办理业务时就记得说这个业务是联通的ip电话业务，别的都忘了-----418？那不是我们公司的电话吗？一定是，因为当时做这样业务的公司还没有几家，他们的电话我应该是知道的，只有我们的电话尾号是418的，还有后来我在公司的资料当中也看到了他们电话号码，最终证明了我当初猜测的是对的。那你们都用了一个多月为什么还没有续费呀？ip话费早应该用完了呀？他的回答更让我吃惊：我们找不到当时那个业务员的名片了，那不是还有我们登记表吗？上面也有我们的电话呀？我说到，他说那个登记表我们的会计也找不到了！天啊，就这样我们就白白损失了一个大客户呀（他们公司当时开通了4个电话号码，每个号码每个月都可以用500块的话费）！我当时在想，是不是很多人都是这样的情况呢？第二天早上我把我昨天晚上遇到的情况我们团队的人讲了，然后就让我的团队成员对他们一个月以前的客户做一个回访，看看他们的情况是什么样的？晚上大家回来收到的答案是：很多人都把我们的联系方式丢了，就没有办法找我们续费了，甚至还有一部分人是当初办理业务时知道这个业务怎么用，时间长了他们就忘了他的话机已经开通了ip电话了、已经预存过ip电话费了都忘了就更不要说用了------天啊，还有这样的事情呀？还好，我们的应对方案也马上就跟进了，我们设计了一个小不干胶的贴片，上面有中国联通的标示还有这个ip电话业务的是怎么收费怎么拨打的以及我们客服电话，我们把所有客户的电话机都贴上这个小标签，不但应付上面的问题，还能给我们的业务带来一定的宣传效果。小小的改动、小小的投入给我们带来了几倍的收获。细节决定成败！很多人都说自己很努力很认真，但为什么就是进步不大？工作做得不够好呢？那我想问问你到底有多努力有多认真呢？当你发现机会的时候是否真正地把握住了呢？那你能到底把握到什么程度呢？任何人成功都非偶然的！

　　我们团队的很多成员每天都很努力，开通的话机也很多，但是总的营业额总是提不上来。他们每天可以做成10个左右的客户，但是每个客户都是50或者100地存话费，所以每个人一天也就是1000块左右的业绩，我们一个公司一天的营业额也就是2万左右了，怎么样才能提高上去呢？又是一个不经意让我们业绩翻了两番。我那个时候自己有时也会去跑跑业务的，有一天，在陈寨的花卉市场里（郑州呆过的人都应该知道吧），我做了一天，总共做了2000多的业绩，最后临走的时候又看到了一个商户的话机没有贴我们那个不干贴，又是一个潜在的客户，我就过去跟他说我们的业务，还好，他接受了我业务，正当我问他需要存多少话费的时候公司文员给我打电话说点事，我就到一边去接电话了。说完以后我就问今天的成绩怎么样？文员说都是些50、100、连200的没有几个，我说这次让我试试这个客户行不行——待会我给你打电话开号的时候我问你有没有100的话费，你就告诉我现在最小的帐号都是300的了，记住不要露馅呀。我回到那个客户那里就告诉问他：你准备存多少话费呢？客户说先存100试试吧？没有问题，我现在就给你开通，然后打电话到公司文员那里，我要开个号，那个文员就问我开多少？客户要100先试试，不行啊，现在没有100的帐号了，最少都是300的呀！我故意用免提打电话，客户也听到了，我回头问那客户300怎么样呢？经过我几句话的说服那个客户说没有100的就300吧！搞定！兴奋！其实当时我主要是已经做了2000多的业绩了，不在乎这个客户能不能跟我成交了，如果今天成交不了明天再来也不迟，如果实在不行就告诉文员让她再找找看，然后一样可以成交100块的话费。这个小小的改变对我们的业绩提高却是带来了巨大的变化！同样是做10个客户，以前只能做1000左右，现在可以做到了2000-3000的业绩了，当然后来提高的就更多了，我们曾经一个北京的客户一个号码存了10000块的话费，这也是我们单部话机预存话费金额最高的客户了。

　　渐渐地我们找到了感觉，不过以后的路上还有太多的问题和困难在等待我们呢。创业在路上，不容易啊，创业永远没有终点
　　我说这些有关销售方面的东西不是证明我有多聪明什么的，只是想告诉大家任何事情都是方法的，方法好了成功可能会更快一点。所以这个世界上的所有事情只要我们认真去做了，好的方法还是会有的！当然这些方法只是在我们的业务上可以用的，大家做什么业务我就不知道了，不过我相信所有的销售的都是相同的，你们可以参考一下然后在你们的工作上变通地用一用，希望这些东西能给大家一点点的帮助。

　　好久没有更新了，这些就多弄点吧！
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　　日期：2008-10-21　11:30:19
　　加续
　　不管怎么样生活总要进行，我们的工作也要进行。做了这么长时间销售方面的工作，我感觉要想做好销售必须要做到好两点：工作技巧和工作态度。工作技巧核心就是销售时的广告词（我不知道别人怎么说个问题，可能别人说“销售话术”？我不知道，我们一直都说广告词），要想办法把自己的广告词做到最精炼最有效，其实绝大部分的客户关心的问题是有限的也是一样的，只要我们用心就会发现这个关键点了，很多人做销售工作都感觉客户难找，找到了又感觉不好搞定等等这样的问题，其实任何销售人员都是不能百分之百地搞定所有的客户，除非是神。如果我们的技巧不够好就是有再多的意向客户也是白费资源的。我们把客户遇到的问题给做个归类：价格？质量？服务？等等问题，然后把这些问题做一个归类，再把问这些问题的客户分成男的、女的、年龄大的和年龄小的，最后针对每个类型的问题和每个类型人要问的问题都要总结出一套有行之有效的说服词，把这些广告词规范起来，让每个销售人员都是这样的说辞。把这些广告词都背下来，做到非常熟练的程度，就等着客户来问吧。这样做的结果就会给客户带来专业和值得信任的感觉了，那么所有做销售工作的人都不会再感觉这样的工作不好做、见到客户不知道怎么说等等的问题，心里压力也小了，那么成交也就成了自然的事情了。还有作为一个专职的销售人员，心态其实是最关键的，我们不管做哪个行业的销售，我们在销售的过程中都会遇到这样的情况“哎呀，我们正好需要这个东西你就来了，成交！”当然这种情况比较少，但是一定会存在的，还有一些客户我们稍微说服一下就成交了等等这样的客户，但是我们遇到的大部分是那些给我们拒绝的客户，所以我们有个什么样的心态去面对我们的客户是比较关键的问题了，我们能不能坦然面对拒绝自信地挑战下一个客户就成了我们工作成败的关键了。这个工作就看你有没有耐性做下去一直坚持到底了，我认为任何的销售工作，只要我们认真地坚持做下去成交只是迟早的事情了，就是在这个过程中很难有人坚持到底，所以才显得这个工作报酬比较丰厚罢了，那么我觉得只要我们选择了就要坚持到底，很多人是为了工作而工作的，很少有人去享受这个职业的，要想做好这个职业首先要学会享受它，在遇到困难的时候只要想着坚持到底就不会有问题了，这个职业没有借口、没有退缩、没有小聪明，有的就是拥有无限激情勇往直前、坚持到底！了解平均法则、实践平均法则，成交多少客户就是非常有把握的事情了！

　　勇往直前！坚持到底！这个行业没有聪明的人只有勤奋的、坚持到底的人
　　在我们的Q群里很多人都在问销售方面的问题，今天弄点给大家吧。以上纯属个人感受，胡乱写的希望对大家有用！
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　　日期：2008-10-25　17:22:36
　　　续
　　郑州，其实只是个起点