回到办事处之后，我问了其他同事，得知渠道乙主要就是做软件这块的，顺带会做一些硬件产品，而L君正是他们公司的老总，并且在去年我们和渠道乙还合作过两个单子。在渠道丙这方面，我导师和C君很熟。既然客户H君说，渠道乙的L君会中标，那里面肯定有文章。于是我立马给L君去了个电话，希望拜访一下，于是我们约在了下个周一上午见面。然后我又给渠道丙的C君去了个电话，简单聊了一下，发现C君并不知道客户打算从这次软件项目中分些钱出来，来采购我们公司的设备。那么可以基本上判断，渠道丙的C君在这次项目介入的不深，中标的希望比较小。

　　目前来看，渠道这边有三家：1、渠道甲的W君与客户的财务科J科长关系比较铁，而且这次标书中的两个硬件设备已经在客户那放着了，中标可能性比较大，而我已经对W君进行了利益绑定，这家渠道基本上已经搞定；2、客户H君说渠道乙的L君中标可能性最大，那这肯定不是空穴来风，可见L君的能力不弱，只是还没摸清出L君在客户那边的关系，这家渠道已经约了下周一见面；3、渠道丙的C君对这次项目的介入情况不深，中标可能性比较小，已经电话联系过，工作上暂时没必要对C君过多关注。

　　而从直接客户这边看，共有三个人：1、负责技术这块的H君，他目前对我们的产品比较认可，前期已经送了小额礼品，后期视项目进展情况，看是否需要对其进行公关；2、财务科科长J科长，这个人虽然没见过，但渠道甲的W君与他是同学关系比较铁，已经搞定了W君，那J科长的问题也不大；3、老大Z主任，目前没有了解到关于Z主任的任何信息，估计我们这种小项目Z主任也不会太关注，但就怕半路不知哪里杀出个程咬金，利用Z主任的关系，直接从上面拍下来，把我们的生意给抢了。

　　日期：2008-02-16　18:45:05
　　周一上午，我来到渠道乙L君的办公室，除了L君外还有一个商务经理在场。大家几句寒暄过后，就直奔主题而去。L君询问我们这款产品的价位，我一开始就在直销价格的基础上往高了报，跟客户那报的一样十二万。L君和那个商务经理一听就不爽了，因为他们之前与我们就同样的产品合作过，知道我们产品价格的底细。更可恨的是他们还要按金牌渠道的价格拿货，来压低我们的利润，而且他们还威胁我说，如果我们的价格太高，凭他们的力量，可以推翻我们，找另外一款产品代替我们。我这次来的目的，主要就是见一见他们，熟悉一下，方便以后合作，另外摸一摸他们的关系，也就没过多跟他们在价格上纠缠。从L君口中得知，他们的关系主要在区政府采购办，而且整个软件项目的立项是L君给立起来的，只是后面客户要求增加了硬件设备的采购需求。

　　见过L君之后，基本上判断他就是他们公司的几个股东之一，他会拼命压低我们的价格，来提高他们的利润，所以不可能对他进行利益绑定。如果渠道乙中标，他们若觉得价格不合适，有可能找另外一家产品来代替我们，这就是风险。那么对我来说，现在最重要的就是获得直接客户的支持，只要让客户力挺我们，L君就不敢乱来。
　　为保险起见，我打算对客户H君进行公关。周一晚上，我就给H君打电话说，明后天有没时间，大家一起吃个饭，一起坐一坐。H君给我的回复是，这段时间恰好事情比较多，以后再说吧。工作日不行，我周五晚上，又给H君去了个电话，表示希望周末坐一坐。可惜又被H君拒绝了，我看他不肯出来，于是我直接在电话里跟他表示，希望他能挺我们，事后肯定会对他个人表示感谢。郁闷的是，他没接受，不过他还是愿意带我去见J科长和Z主任。

　　我觉得他拒绝我的原因有两种可能：1、他觉得我们这一单太小，他对这点利益不在乎；2、他觉得我还太年轻，不太靠得住，怕有风险。
　　日期：2008-02-16　18:46:33
　　中秋节那天，我带着公司备的礼物，到了客户那里。可惜Z主任不在，只见了J科长。在这期间，我犯了一个错误，我见J科长之前，没让渠道甲的W君给我跟J科长打个招呼。这样导致，J科长误认为我是跟他哥们W君抢生意的，在我们谈到设备采购这块，他总是阻挠。不过事后，我跟W君通了电话，他去做了J科长的工作之后，就没问题了。

　　在直接客户这层，现在H君虽然支持我们，但并没有进行利益绑定，这层关系还不牢靠。而J科长这边，需要靠W君来搞定。Z主任这边是很难见的到，要做他的工作也没有什么渠道可以利用。怕的就是被渠道乙中标。如果渠道乙中标，我跟渠道乙的L君又谈不拢，那我就要靠客户那边挺我了，我必须把J科长的关系做死。于是，我给W君又去了电话说，这次项目即使你们没中标，如果你能让J科长来力挺我们，让我们产品做进去，对你W君个人，我们肯定是要表示感谢的。W君也欣然接受了。

　　就这样，在投标前我把我认为能够做的工作都做了。
　　在软件项目的投标前，渠道甲的W君和渠道乙的L君都在拼命做客户的工作。最终，包括渠道丙在内的其他渠道，知道这个项目水的深浅之后，都没来投标，只有渠道甲和渠道乙来投标，渠道甲和渠道乙双方在私底下达成了共识，由甲给乙围标，报价基本上都贴着预算走，甲的价格略高一些，乙中标后，拿出部分利润给甲。
　　其实，渠道乙的L君中标，这是我不希望看到的，因为他会为了自己的利润拼命压我们的价。如果渠道甲的W君中标，那我则可以把价格做高，多出的利润拿一些给 W君即可。
　　渠道乙的L君中标后，谈判时拼命压我们的价。我则通过J科长那层关系以及H君对我们产品的认可，跟L君讨价还价。最后，我还跟L君打了个马虎眼，说我们这次给直接客户承诺了不少，如果实在不行，我们这单子就不做了。
　　最终，我们以比正常渠道价略高一些的价格达成了共识。在这个单子，我是用了做直销的力气，却只完成了做渠道项目的利润。总的来说，利润低了些，但在这个项目上，我还是学到了非常多的东西。

　　日期：2008-2-24　21:19:05
　　（六）
　　在我看来，项目的销售有这么几个过程：1、寻找有潜在需求的客户；2、确认客户需求，了解客户采购周期；3、对客户进行产品的技术认可工作；3、商务谈判；4、签订合同交付产品以及回款。