日期：2010-12-01　22:08:46

　　30.仙洞修道
　　那年是公司的全面转型年，要从财务软件转型企业管理软件，从传统的产品销售转型解决方案销售。
　　类似这些话，整天在我们耳边萦绕。于是我也信奉知识的力量、技术的力量，虽然开始做销售，我坚持发挥自己懂业务的特长，为此我还被挺哥罚了一辆自行车。可我真的给客户写了方案，并且客户的老总在方案上都签字“同意按此方案试行”了，我却不知道应该怎么办了，更没见销售的成功。这下可让我对“解决方案销售”疑惑不解，这到底是个啥东西呢？
　　就在不久前，老仙儿在走访各地分公司的时候，有过一张光盘讲过点儿，我记忆犹新。他说，销售是什么，销售就是找到一个切入点，提供一个价值方案。销售要像医生，告诉客户他有病，把小病说成大病，把大病说成病入膏肓，然后（摸摸兜假装掏出个东西）告诉他，我这里有药，可以救他，这样单子才可以做大，云云。
　　当时我也有点儿理解，就是客户“有病”，有这样或那样的问题，我们要给客户解药，帮他解决问题，从而让客户感谢我们，把单做大。
　　可是，我不太敢和客户说“你有病”，或者说“你管理有问题”。如果我说客户有病，我怕客户说我病。就算敢、就算我想说，我也不知道客户到底哪里有病、有什么些病、我们有什么药，到底怎么能给他治好。道理我懂，可所有这些具体应该怎么做，那年的我真的不知道。
　　除了号称要转型“解决方案销售”，公司还特别鼓励做大项目，也就是大单子。而我做的是企业大客户，当然我就得做大项目。从年初到年中，总部和大区总是很密集地开会。每次去，都会被各咱大仙儿、散仙儿，还有各地的半仙儿轮番培训一顿，其实就是经验交流。
　　更主要的是，当时还发给了我们很多表格，要求把我们的大项目用表格管理起来，很多表。其中一张表，说要定期上报，属于大客户销售的标准流程，是客户管理系统的核心文件。里面有几张表，包括目标客户基本信息表，项目立项申报表，还有进程管理表。那几个表把我们那些做大客户的搞得晕晕的，整天就盯着这几张表，也不知道该怎么做。
　　比如说项目基本信息表，包括了客户状态、客户概况、客户关注、适用产品，还有客户的基本信息、联系方式，项目负责人、立项时间、是否招标、主要解决的问题，还有资金计划、进度计划，客户方重要人员的姓名、部门及职务、性别、联系方式、年龄、背景、爱好、角色、关系打分，以及竞争情况、客户硬件系统情况、软件情况，需求情况等等，超级大的一张表，超级多的一些信息。
　　想想看，像我和我当初的那几个下属的水平，怎么能填上这些呢？我们连客户都不上，哪知道客户会关注什么、适用什么产品？客户项目负责人、立项时间、是不是招标，凭那时候我们的功力的做业务的水平，怎么可能搞到那些信息、或者说搞明白那是什么意思呢？更别说什么资金计划、进度计划了……
　　所以，当时需要报这个表时，我们能做的只有两件事情：一是把客户名称写上，从网上查查他们的概况，再加上自己各种渠道了解的一些基本情况，填上去，联系人、客户方人员，最多也就填一两个；二，对于客户需求还好我懂一些业务，也学过一些产品，什么样的客户有什么样的需求，我也能判断个差不多，然后就把自己判断的填上去。关于客户关注什么、适用什么产品、立项时间、资金计划、进度计划，除了拍脑袋编编，还能从哪儿来？

　　还有那些所谓的服务器情况、软件情况什么的，有时候我们也搞不明白，填那个有什么用？虽然有时候我们也去见了客户，也按这个表问问客户“你们的服务器是什么”“有没有网络”什么的，那和我们的销售有什么关系呢？
　　就这样，我们一直在向上面汇报着我们自己“创造”的项目，并且还要苦心琢磨如何填得更真、更像、更满足当。
日期：2010-12-01　23:22:37

　　当时就是那样一个乱哄哄的年代，一些乱哄哄地大项目，我们乱哄哄地做着。乱哄哄的不仅是像我这样开始做大项目的，连那些做常规单子、跟得很勤奋的老销售们，也被这政策那表格搅得有些不知所措。不同的是，他们依然能成单，虽然不大。我依然没成什么像样的单子，除了运气好砸到我的那个财政项目。
　　直到六月的一天，福哥找到我说“北京有个培训，你去吧！”我不以为然地说“怎么又是培训，都培训半年了……”福哥冲我笑笑，说“这个培训，和别的培训不太一样，去了好好学！”

　　我看了看通知，是在北京八达岭高速边儿上的一个饭店，好像还是个别墅区。去就去吧，我喜欢去那种地方，每次住得挺好不说，吃的还相当不赖，也不用跑客户，等于放假了。还能看着各地的销售们吹吹牛。
　　每次见某省某省的哪个大销售又做了什么大单，然后会有一群人围上去忽悠他。有次据说有人搞下了个九十万的单，大家都羡慕得眼珠子都要流出来了。那个签了大单的哥们，不动声色地看着大家，也没什么表情。我也不动声色、其实心里很虚、并且带着几分敬仰地看着他，发现他也没什么特殊之处，他到底高明在啊儿呢？怎么就能签下九十万的大单子呢？难道有什么特殊功能，或者有什么不为人知的高招绝杀技吗？