敏感期，是项目进展到关键时刻圈内常用的一个词。这意味着与项目有关的人，神经都开始紧绷了。平常关系不到位的，需立即推进，要不就没戏了。平常关系处得好的，如鬼夫和李主任之间，也就要开始在众人面前回避了。越是让大家看起来关系只是一般化，对将来的中标就越有利。
　　晚上在鬼夫的房间，李主任给他详细讲了项目的情况。
　　李明星想方设法将OA系统从明年的计划改为今年就上，就是想帮鬼夫一把。因原厂商实力有限，对鬼夫他们形成不了大的威胁，且其它OA公司不知道今年就上项目，也就不会来这里鼓鼓捣捣了，等他们闻到信赶过来时，这里已是生米煮成熟饭。
　　就如同排球的进攻策略，打时间差，是排除潜在对手的最好办法。

　　李主任接着告诉他，项目的评标小组由办公室、信息中心、监察室、财务处和采购办五个部门组成，信息中心是牵头主管单位。所以，他可以掌控局面。
　　李主任对他说：
　　“监察室的人只看招标流程，没有问题就行，这只是个形式。财务室的人不懂技术，他们看不出里面的道道，关心的是不要超过预算。采购办主要具体操作，办手续。所以，只要过了办公室谢主任这一关，我和谢主任两人意见一致，就基本上保险。最后确定后才报到老总那里，象这样非主营业务的项目，预算也不大，够不上老总级的人物直接管理。”

　　鬼夫听他大哥这么一说，心里直想真不愧是老江湖，这一手玩得真叫一个高山顶上亮灯笼-----高明。他之前完全没想到李主任替他想得这么细，运筹得如此精妙。他频频点头称是，说：
　　“大哥全听你的安排，我照你吩咐的去做。”
　　鬼夫动作娴熟地给李明星削了一个苹果递过去。他摆摆手，示意抓紧时间谈完事，他好早点回去。
　　最核心的是招标方式，这才是他晚上过来要谈的重心。
　　这次全省有四十多个二级单位，都要集中起来，统一数据标准统一性能。采用统谈分签的方式。
　　见鬼夫有点疑惑，李主任给他介绍了一句。意思就是由集团统一签总合同，统一确定技术标准、上线试用时间和价格，然后各二级单位分别签自己的采购与实施合同。

　　鬼夫立马点头。李主任继续说：
　　“我看你们的报价一套产品含选配的功能，是16万。”
　　鬼夫回答说：
　　“是的，还必须是成熟产品化采购，如需要针对性二次开发，那就要按项目方式走了，就不是这个价了。”
　　李说：

　　“这正是我要和你商量的，如果是10万以上，就要公开招标，在网上挂招标公告。尽管集团几个方面的人已认可了你们，但只要消息一出去，不知道谁会来捣乱，也不能拒绝大的专业的OA公司来投标，这样的局面仍有可能生变数。”
　　“那该怎么办呢？”鬼夫见过的世面毕竟少，一时毫无对策。
　　李主任显然是心中有数，直接对他说：
　　“我们集团规定单一项目采购在10万以下的，可以邀标，一次采购超过10万的，才公开招标。”
　　鬼夫一下子明白了李大哥的用心。只要是邀标，信息就完全在自己人的掌握之中，邀请三家公司演示产品发过来报价就行OK了。真正能构成威胁的公司都将排除在外，失去竞争资格。

　　“我看你们产品的一些选配功能，像流媒体、富客户端等等，都是锦上添花的东西，今年装上了也用不上。不如暂时不上，将价格降下来，等今年中标了，把系统的基本功能先跑起来，等大家都觉得不错，认可你们了。明年再提出来上选配功能，签了合同就付款，不用招投标。”
　　鬼夫算了一下，只买产品基本功能，系统稳定，定制简单，集中安装测试集中培训，买5万一套也很赚的。便问：
　　“那多少钱一套可以接受呢？”
　　李主任说：
　　“只要不超过10万就行，就定在9.99万吧。”

　　390多万，数字虽不大，可是单纯的软件产品销售。没有现场开发的麻烦事，没有漫长的实用测试周期，利润在3分钟内就能算出来。比买几千万的硬件设备都划算。而且明年后来不用投标，还有合同在哪儿等着哩。
　　“那我从北京找两家合作公司，一起过来陪一下吧。”
　　鬼夫虽到方标公司不算长，但“陪标”（圈内也称“围标”）这种事以前就经历过，况且韩总还给他们专门讲过围标的技巧。
　　李主任连忙说：
　　“公司不要都是北京的。你再找一家，我在太原给你们找一家。就这样定了吧。”
　　三家都来自北京，不是不可以，完全合符招标法规，合符集团定的采购原则，谁也找不出岔来，但仍不能说是完美。有一家当地的公司参与，不是更合情合理吗？不是更天衣无缝吗？

　　帮一个人，帮得比他自己考虑的还周全，还细致，还长远。这是做人的一种境界，李明星做到了。
　　做一件背后运作的事，做得不留任何痕迹，做得完全合符规则。这又是一种境界，李明星也做到了。
　　鬼夫想：这是不是就是所谓“潜规则”呢？“潜规则”是不是就是中国式招投标的游戏规则呢？它一定是暗箱操作，不能上台面的吗？它有没有合理性呢？
　　列位，不用性急，鬼夫终会找到答案的。

日期：2010-08-01　21:22:05

　　6、像爱亲人般地爱客户
　　接下来的事就不用在此啰嗦了，再写下去简直是低估兄弟姐妹们的智商。
　　所谓水到渠成，顺风顺水，就是指山西这样的招投标运作方式。
　　发邀标函，写投标书，应答函，报价，评标，发中标书，签合同，付款，现场安装测试，集中培训，再付款。一切都按计划进行。
　　月底，公司开月度总结会时，鬼夫并不知道这个会与他有什么关系。
　　韩总主持会，在各项议程快完时，他将稀疏的头发朝后拢了拢，说：

　　“现在我要给大家介绍一位功臣，他虽然来公司不长时间，却一举拿下山西省的OA项目。我们在市场上就需要这样能攻城拨寨、开疆拓土的英雄。让我们用掌声请鬼夫上台。”
　　鬼夫在各种公司混了近10年了，这被当作英雄、享受掌声的场面还真是大姑娘上轿头一次遇到，他一时竟有些胆怯，脸也红了。
　　有人起哄了：快点上去呀，晚上好请客呀。
　　这时，他感觉到侧面有一种异样的目光传过来，他直觉到那一定是艾珍。
　　鬼夫便鼓足了勇气，想当年哥哥也是登过台，拿过校级大奖的，什么时候怯过场呀。
　　鬼夫走到台中央，冲台下做了个鬼脸，心里便静下来了。
　　提起山西，他脑子里首先浮现出的仍是李大娘，投标过程中的点点滴滴，虽记忆犹新，可在这个场合他一时竟不知从何说起。

　　他没有犹豫，给公司的同事们讲了他和李大娘的故事。最后，鬼夫说：
　　“项目拿下来了，这里面有多少值得夸耀的操作方法吗？如果说有，也是入门级的，平常得很。真正让我铭记在心的，是大娘真挚的情感，是她对我亲儿子般的疼爱。”
　　或许公司在这之前的月度会议大都是程式化的，从来没有人上来讲过这样温情的故事，大伙儿都被鬼夫的讲述深深吸引住了，全场十分安静。
　　“我的收获不仅仅在于项目本身，尽管这对公司和我个人都很重要，我最大的收获在于我懂得了一个做人的道理，那就是，不要和客户处成一个单纯的买卖关系，不要过份地急功近利，当你真心付出，感念客户，当你和客户彼此有了信任和友情，往往会有意想不到的收获。”
　　最后，鬼夫当年的激情一下子上来了，他大声地用诗朗诵式的语调说：
　　“各位同事，奉献出你们的爱心吧，像爱你们的亲人般地爱客户，你就一定会成功！”
　　鬼夫说完就要下去，却被韩总一把拉住：

　　“跑那么快干嘛，好事还没开始呢。”
　　韩总说着向艾珍递了个眼色。艾珍上来递给韩总一个信封，走过鬼夫时，冲他眨了一下眼睛。