日期：2010-11-18　20:23:57

　　27.何寻商机
　　说起找商机，我好像还真没怎么上过心。总感觉自己手里不是没的做，就是不知道怎么做。
　　我刚做了大客户部经理，带着几个兄弟到处瞎撞，那时候是不缺项目的。首先我们可以优先从公司的老客户里挑那些符合我们标准的目标客户，并且省里那些大企业也就那么多，就是找时间联系的问题。再说了去年怎么也有残羹冷炙。所以，我是不知道怎么做，不是没的可做。

　　说起商机，不得不说说那个东西――漏斗。
　　有人把这东西叫做pipeline，也有人叫做funnel。
　　我第一次听说漏斗这个东西，还是从某位头头那儿。当时我没被拉下马，在外地跑得正欢――有位兄弟和总部的一个瞎仙儿应邀去演示，砸了。我大雨天拎着礼品去人家单位，结果好不容易突破了门卫，在人家办公室等了一个多小时，没见到人。就在我从外地赶回公司的路上，接到了福哥的电话――尽快赶回来，今晚有领导要来。
　　福哥说的领导，是管我们的大区总经理。当时全国分为四个大区，每个大区下辖着属地里的分公司。分公司向大区汇报，大区向总部汇报。也就是说，这个大区总经理就是福哥的顶头上司。
　　我回到公司，弯腰推开福哥办公室门缩着脑袋往里看的时候，已经是下午下班的时间了。里面，几个核心经理围坐在福哥的会议桌周围，出奇地安静。旁边一块白板前，一位中年男人正在拿着笔指着白板，向大家说着什么。

　　我低头哈腰地走进去，笑着把头深深点了两人下“某总，你好！”我当然是知道老大姓什么。然后往椅子方向走去。福哥说“这是我们的大客户经理某某，刚出差回来。”大区总笑了笑说“辛苦了！”我说“不辛苦！”坐下之后就掏出本子。
　　大区总讲了一段好像是区域划分的东西，好像是怎么经营好每一块地的意思。接着，他说“如何管理自己的地盘呢？如何管理自己的项目呢？如何管理好自己销售呢？用什么方法？”他问我们。我们没人敢说话。他接着说“你们听说过一个东西，”同时在白板上画了一个上粗下细的管子，有些像倒梯形，“有个东西叫漏斗，funnel，你们听说过吗？”除了福哥脸上暗带微笑、闭着嘴未动声色，当时只有挺哥点了点头，其他都没敢动。

　　大区总说“每个销售要同时跟踪很多个项目，你知道哪个要成交了？哪个已经报价了？哪个演示了产品？哪个要出个方案？哪个刚联系上？都在什么状态、什么阶段？我们怎么管理？还有，每一步向下怎么推进？”
　　大区总一问，确实把我们问得有些慌了神。我看了看老销售，他们好像心里有点儿数，毕竟也有些经验，根据经验也能判断出来，并且在他们的那些厚厚的破本子里，也都记着呢。他们愿意把本子里的，和心里的那些东西，都掏出来告诉公司吗？
日期：2010-11-18　22:16:24

　　见大家不动声色，大区总接着在那个上粗下细的管子里画了个小圆，说“如果这是你的项目，从你发现他、联系上，对方表示有意向，你确认他确实想买，然后到立项、然后调研出方案演示，再到报价，最后成交，大约需要经过这样几个阶段……”
　　大区总一边说，一边在那个小圆下面直着画个小尾巴，然后再画个圆，再尾巴，再圆，一直到最后，画了一串带尾巴的小圆，连成了一条线。他指着这一串说“每个成交的项目，都会经历这样的过程，只不过有的阶段经历的时间长、慢一些，有的经历的短、快一些。”
　　挺哥再次点点头，然后看看我们几个。我心里空荡荡的，不知道这每个圆对我意味着什么，也不知道怎么样才能画出那美丽的小尾巴。

　　大区总继续说“其实每个阶段，项目都有可能停在那里不动，或者从中途溜走，溜出了漏斗，各种原因。这里面是有概率的，所以我们要不断地往漏斗里填入大量可能的销售机会，根据概念，最后才有项目落下来。如果没有填进去销售机会，就不可能有项目落出来……”
　　那是我第一次正式听说漏斗这个东西，虽然很模糊。留下的唯一印象，就是要这头要不断地往里灌，那头才会往外冒。可是，拿什么往里灌呢？从哪儿去找呢？
　　大区总走了。这事也就没人再提。
　　只是耳畔经常有“井田”、“漏斗”这样的名词。
　　说实话，商机真的是一个很让人头痛的事情。我感觉到了，虽然我有项目可做，但我发现，有商，无机。
　　很多销售恰恰死在商机这个环节。
　　我也观察过，比如一位新进入公司的销售，三个月试用期。如果试用期内出了单子，就可以留下。如果出不了单子，就走人。所以，入门第一件事就是想办法开张，想开张第一件事就是找到可能“被他开张”的那个客户，可这个客户在哪儿呢？
　　自己从想应聘这家公司的销售到办理入职手续之前，肯定也早想了，如果真进去了，我就先找哪家哪家联系联系。结果真进来了，刚一联系，旁边一个沉重的声音嘲他吼到“别动！我的！”扭头一看，是位老销售。他不敢动了。更别说敢去抢。抢老销售的地盘，必定“出师未捷身先死”。
　　站起来，郁闷地溜达一圈，突然想起来有个朋友应该认识一些客户，或许能让这个朋友介绍介绍。于是给朋友打电话。朋友听完他说的，半信半疑地问“你们那东西是干嘛的？我怎么听不明白？”然后你解释一通。然后朋友又吱吱唔唔地说“呀，那个单位的人啊，我很长时间不和他们联系了。我们也就是一般关系。这样吧，我帮你留心一下，合适的机会我帮你说说……”然后就没了动静。
　　实在闲得无聊了，在公司上上网、抱着黄页翻翻，好不容易找了几家单位。拿起电话打过去。结果可想而知。放下电话，挠挠头，想想试用期过了快一半儿了，越发郁闷。
　　商机最多的是老销售们。他们都是从那会儿一条血路杀出来的，当然知道怎么找商机更有效。后来，他们慢慢地做得多了，更知道客户关心什么、怎么联系更能引起他们的兴趣了。再说，做过的客户关系维护得好一些，客户的同学朋友一大堆，随便就能给介绍不少机会。
　　到了这会儿，老销售已经不发愁商机了。甚至商机多得做不过来。只要他们有时间、只要想去做，一定有合适的机会去做。他们缺少的不是商机，是时间和精力，是做大单子的精力和经验。麻雀一样的小单让他们开始有些厌倦、开始没有挑战了，那点儿提成，根本不解渴！特别是见了别的销售做成了大单子，提升够他们做十个项目的，算算，精力也没多花多少，事儿还是那么多事儿，钱是他们十倍，还是大单子上算！他们迷上了赌大单。根本没有精力，也没心思，去摘那些唾手可得的商机。

　　尽管这样，他们也不愿意把这些随手可得的商机，让给那些比他更需要的新人们。让给他们，凭什么？为什么？让给他们，单子成了，提成算谁的？让给他们，我的地盘儿不就小了吗？让给他们？你怎么不把自己家住房子让给他们？
　　就这样，公司里最擅长找商机的人，不再去找商机。公司最不擅长找商机的一群人，在那儿掘地三尺，所获无几。
　　就这样，很多新人死在了商机上。
　　就这样，从找商机那儿活下来的新人，开始有客户，开始有单子，开始觉得小单不过瘾，开始憋大单，也一样不去摘那些唾手可得的商机，更不会让给那些更新的人们。宁可看着他们活活饿死。心里平淡地说“我当年就是这么过来的……”

日期：2010-11-18　23:04:49

　　还好，我几乎没有经历那个历程。因为我是从技术转过来的，我知道哪些客户关心什么。再说我手头也有单子。虽然不多，五六个足够我做了。否则招摆得多了，自己应付不过来，不全都浪费了吗？
　　可挺哥不这么看。特别是我被拉下马之后，挺哥又成了销售一哥，他说了算！有我当时手下那些兄弟，还有很多新人，当然也包括很多老销售。