九点半，河马电器的会议室聚了八九个人，曾寿介绍了各位总监，这些人全都来自鳄鱼电器，都曾在各大区任职，现在分别担任业务总监、财务总监、行政总监、人力资源总监、配送总监、售后服务总监、门店营运总监。据曾寿介绍，河马电器是某国资集团投资成立的，计划投资十个亿，目前已到帐资金为一个亿，河马电器注册时特意留了10%的员工股，凡是公司的核心成员工作满一定年限后，均可成为公司股东，终身享有公司的权益。

　　曾寿特意强调了这一点，明显在与鳄鱼电器对比，他为鳄鱼电器效力了十年，没有分得一点股份。在很多员工看来，没有股份就不是公司的主人，只是打工仔而已。我当时也是这么看的。很多年后，我发现这是一个认识上的误区。
　　各位总监年龄和我差不多，人人都有一股桀骜之气，面带激愤之色，个个都像好战分子，大约都在鳄鱼电器混得不如意。假如大家生活和工作很如意，绝不会出现这样的表情。
　　曾寿说：“本来我们应该开一场申冤会、诉苦会、批斗会，但我想，这已经没有意义了，我们都曾是鳄鱼电器的骨干员工，我个人曾在鳄鱼电器工作过十年，我一天一天看着鳄鱼电器从一家小企业成为今天的行业巨头，要说苦、委屈、冤枉，我三天三夜也说不完。但我不想说，因为说这些没有用。当下我们要解决的问题是下一步我们到底怎么做。我可以给大家亮个底，我们的帐上现在有一个亿，我们的投资方可以三年不向我们要利润，他们只希望看到我们能把大卖场开起来，让资金流动起来，把河马电器的‘盘子’转起来。”

　　日期：2009-04-27　15:08:48
　　我原以为河马电器必须尽快赢利，否则不足以支撑下去，没想到曾寿抛出了“三年不要利润”的说法，这改变了我原来的想法。我推测其他总监也会受到这一信息的鼓舞。
　　业务总监说：“我现在最担心鳄鱼电器向供应商施压，让他们对我们断货。如果我们可以三年不要利润，那我们可以取消针对对供应商收取的年佣、销售返利、广告费、海报费、展架费。供应商对鳄鱼电器的这些做法非常不满，但鳄鱼电器很强势，供应商一直没有办法。如果我们能率先为供应商着想，他们肯定会顶着鳄鱼电器的压力，争着向我们供货。”

　　财务总监说：“鳄鱼电器总是‘先货后款’，货物卖出去之后，还拖欠二至三个月货款。如果我们能对部分供应商实行‘先款后货’，把这个做法宣传出去，肯定能够树立我们在行业中的声誉，甚至能改变整个行业的恶习和价值链。”
　　门店营运总监说：“按照二位的意思，那可以把进场费、条码费、店庆赞助费、周年庆赞助费，元旦、中秋、五一、国庆、春节的赞助费都去掉，针对供货商派驻各商场的促销人员管理费也可以取消，但这样一来，我们的收入会大大减少，因为我们本来还指着这些地方赚钱，到时候不要说赚，恐怕还是亏损的呢。”
　　曾寿表态说：“我们可以三年不要利润，只要对我们开拓市场有利，我们可以不赚，甚至可以亏。”
　　我也提了三条建议：
　　一，进入一线核心城市的同时，快速建设二、三级市场连锁网络，填补这些地区的行业空白。以广东为例，在广州、深圳争“名”，在东莞、佛山、惠州、珠海、汕头等城市争“利”。鳄鱼电器的发展战略是以省会城市和一线城市为主，他们还没有进入二、三线城市，河马电器可以抢在鳄鱼电器之前在二、三线城市建立巩固的根据地，并将这种模式拓展到其它省市（这条意见我在东北曾对丹顶鹤电器的刘远图阐述过）。

　　二，去年国内曾有十七家电器经销商谋求联合组成合股公司，河马电器应该加入这一联盟，通过十八家公司集体采购的模式来降低进货价格。鳄鱼电器对外总说自己是“低价王”，一旦十八家公司通过集团采购将进货价格压低，鳄鱼电器的优势就不存在了。
　　三，在学习和借鉴鳄鱼电器各种企划宣传措施的同时，注重诚信，不做虚假宣传，真正为用户提供优质的产品和优质的服务，用“价值战”打败鳄鱼电器的“价格战”。
　　曾寿逐一评点了大家的意见，对各位总监的观点给于了充分肯定，最后雄心勃勃地亮出了他的发展战略：一年时间内，在华南、沪浙两个地区发动攻势，进军深圳、广州、上海、济南、南京等地市场，使大卖场数量达到20家以上，年营业额力争突破30亿元；第二年，进攻华北、东北、西南市场，连锁门店达到60家以上，年营业额突破120亿元……

　　这是一个宏大的计划，曾寿打算用两年时间走完鳄鱼电器10年走完的路。
　　日期：2009-04-27　15:09:59
　　会议确定了各部门本季度的主要工作，企划部在本季度的工作重点是组织“国际零售连锁业现状及未来方向高峰论坛”，制定会议流程，策划会议内容，召集国内各大媒体和各供货商代表，邀请国内相关行业的知名专家、学者以及政府部门的领导。
　　会后，各部门工作紧锣密鼓地开展起来。从每天早会大家汇报的情况看，各项工作在一帮“好战分子”的带动下，正在高效推进。大家都很忙，很累，很充实，对未来充满了希望。
　　多年后，当我回想这一幕时，发现我和一帮年轻的总监离开鳄鱼电器时都处在一种浓厚的情绪之中，人一旦处在这样的状态，很容易被别人营销，如果正向的营销手段不行，那么反向的营销手段肯定有效。从消费心理学的角度讲，高明的策划者要在被营销的目标群中制造一种情绪，具有这种情绪的人会自发地参与策划者设计好的活动，自觉地进行策划者设计好的消费。策划者必须非常了解这些人的思想和行为模式，他们制造好“情绪”，启动营销，让目标群自发地、积极地消费。深陷在情绪之中的人不知道自己有多糊涂，他们会拼命“消费”，唯恐自己的钱花不出去，就连我这种长期从事营销策划工作的人，也不能例外。但在我读到的关于营销策划的各种书籍中，至今没有出现这种案例。所以我常觉得，在市场的海洋里，理论知识永远晚于实战。

　　日期：2009-04-29　09:19:27
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　　河马电器在一帮“好战分子”的驱动下迅速启动了战车，要想让战车震惊业界并引起消费者的关注需要一连串广度营销。成千上万的商家每天都在挖空心思企图把自己的讯息传递给消费者，消费者每天接触到大量的商业信息，而他们只能选择和记忆极少的内容，很多讯息根本无法传送，一经发布，即刻消失。所以要做好广度营销一定需要爆炸性新闻、有创意的卖点、公众关注的噱头，这些信息能在资讯的大海中卷起浪花，让消费者留下印象。这一招我在鳄鱼电器已经练得得心应手，现在我要拿这一招来对付鳄鱼电器，也算是以其人之道反至其人之身。

　　根据公司的授意，我写了一篇《河马电器，揭开中国零售连锁业大改革的序幕》，批评了国内大型零售连锁企业在“供零关系”中的强势态度和单边主义，抛出了“先款后货”、“现金结算”、“取消一切不合理费用”等对供货商极为有利的观点，并扬言河马电器正在通过这些措施来努力改变行业积习，创造中国零售连锁业的市场新秩序。

　　我将这篇文章发给王下课，让他通过圈子内的关系发布在国内零售连锁领域较有影响的几家媒体。前些日子河马电器成立时，这几家媒体就给予了关注，这次有了后续报道，顺理成章。
　　这篇文章发表后，广大供货商齐声叫好，因为河马电器本身就带着很多新闻价值，加上这些改革思想对行业恶习确有大地震似的动摇，所以河马电器很快名声大振。