日期：2010-11-02　16:15:27

　　大仙儿讲他会推荐销售一本书叫《哈佛辩护》，里面讲了个“哈佛精神”，就是“假如你从事律师这个职业，你接到一个案子。不管你的名声受到什么损失，也不管你的收入会受到怎样的影响，你都有责任，在罩住他的那张大网上撕开一个缺口，使它得以解脱。你既然做了辩护律师，那么最后陪审团宣布的结果与你当事人到底怎样，之间没有一个非常清晰的逻辑关系，那要看你了。”大仙儿说，所以在这种情况下，你需要很多的背景知识、需要把握现场。

　　大仙儿举了几个例子，其中一个是关于如何谈价格的。他说，很多销售在和谈价格时，总迎合客户，迎合之后客户还是不和我们签。书里有这样一个案例，当年有个小孩子，在社区里跑出来追皮球，结果一辆汽车过来，撞死了。法庭开始辩论关于索赔，索赔金额是五百八十万美元。这个价格高得几乎是不可能的。在现场如何感染陪审团呢？当做最后陈述时，律师沉默了一会儿说“法官大人，你家里有个小孩儿，你家庭幸福，这我们都知道。我家也有一个小孩儿，正因为有这样一个小孩儿，我们的家庭充满了韧性。现在你看我们的当事人，他们行将崩溃。这个小孩儿是他们全部的希望。他可能是未来的作家、艺术家、律师、企业家，亦或是美国总结，说不清楚。但是这个美好的希望，他的美好的彩色世界，当时就是那个花颜色的皮球。当他扑向他美好世界的时候，你的当事人结束了这一切。社区里到处都是这种事，你应该减速。”大仙儿补充说，到此结束已经全部推卸完了，接着再说“今天我们不得不面对这样一个现实，我们要来谈这个索赔。其实没有意义，但我们不得不去谈。如果问到这个问题，那么我想问你，当我们去搜寻我们那个在海上失踪的漂流队员的时候，那个预算是多少？两千万美元对不对？当我们去搜寻那些在越战中失踪的士兵的时候，预算是多少？四千万美元对不对？面对这样一个无辜的生命，你们觉得五百八十万美元，贵还是不贵？你们还有什么异议？”这个赔偿价格，当场一次通过。这位律师赢这一单时，有一个具体的情境，他把人带到这个具体的情境里面来。如果我们不是这样去谈，而只是说“小孩儿也不错，家长也爱护他，他表现也挺好，成绩也挺好，你看今天他是这样，你看怎么样……”那价格就不会太高。

　　大仙儿说，要是卖希望的话，需要有更多的积累。要会演讲，要经常做很概括性的很深刻的演讲。要有品位。品位不是有多么富有，而是认真的履行自己的职责，在适当的场合讲适当的话。接着又举了个例子。十来年以前，在美国总统竞选的时候，那时候的老布什和克林顿就不是一个等级的人。当时没有恐怖主义，老布什把东欧打瘫了，东欧解体，他们是单级的超级大国。布什总统在美国的支持率95%以上。而克林顿，他的纪录是什么呢？桃色新闻、吸丨毒丨、逃服兵役。再看他州里面的业绩，阿肯瑟州是美国所有州里面比较起来倒数第二的州，他根本就没有资格，但他有他的解决方案。他思考，他抓住了中产阶段。他看到战争结束了，军工厂不再拥有定单。军队的军人复员到社会上，由于技能不够，没有工作。更多的人失业。枪支弹药流失，社会不安定，等等。还有财政赤字。在这种情况下，他去演讲的时候，就像卖我们的解决方案一样，他有一个切入点。他被提名以后的第一次讲话是这么说的“我想对县政府说几句话。在他们上任的时候，他们曾经承诺，要提供一千五百万个就业机会。而现在还差一千四百万个。我们的县政府说，在新的经济复苏之前，还要多一些人失业，这是规律。现在我要告诉他，在真正的经济复苏到来之前，我们的国家要多一个人失业，那就是总统先生你本人。我曾经被一个父亲位住袖口，他乞求我给他的儿子一份工作。这是一个负责任的父亲。他的儿子也绝对是一个好青年。但他现在无法报效国家。因为我们已经失去了美国梦。我曾经和太太一起访问过十个上学的儿童，他们担心他们上学的路上会挨枪子。他们担心他们在十三、四岁的时候会被强迫加入某一个团伙。他们担心他们的父母会去吸丨毒丨。你再看一下东欧的解体，没有战争，它来自于国家精神的崩溃。如果长此以往，美国也会有同样的下场。我们再不能让一个不知道对我们的国家到底该做些什么的人再当四年总统，那将是一场灾难。”老仙儿说，作为一个Sales，怎样设计你的解决方案，怎么去为你的解决方案辩护，这是需要思考的。演讲经常是你身边的突发事件，你没有准备的时间，你要积累。

　　大仙儿说，为什么要演讲？打个比方，卖药的时候要卖疗效，不是卖成份。所以在这种情况下，要思考你的产品，它的情境是什么，要做情境销售。有的人为什么会一单不签呢？顾问式销售，包括所有的销售都有“乘人之危”的意味在里面。冬天天气冷，所以能卖羽绒服。夏天天热了，所以能卖空调。售前顾问的责任就是“指出客户的不足和客户的所需”，这样你才能够成交。所以，行业知识很重要。你要光有理念也不行，要有行业知识。你要有智慧的语言。如果你没有智慧的语言，你凭什么让用户有一个好的感觉？开头的时候要把大家抓住。很多开头都是这样“今天我很荣幸，我代表某某公司给你们做个汇报”，其实应该倒过来，客户见到你应该很荣幸，因为你来给他们解决问题。你要表现一种权威。这种权威源于你丰富的行业知识，你对客户业务和理解与把握。

　　我就这样默默地听着，没有感觉地听着。除了震惊、愕然，脑子里空荡荡，连麻木都没有了。没想到，没想到世界上还有这么牛的人，并且这个人就在我们公司，就在我的对面！没想到，销售能够被解读成如此神圣的一个职业，甚至能做到人所不能、甚至力挽狂澜！
　　这张光盘，我又反复看了几遍。再次深入品味里面的每一句话，每句话的含义，每句话之间的逻辑。紧接着，我迫不急待地买来了大仙儿说的《哈佛辩护》那本书，希望从中找到更多的感觉。结果发现，事情却并不像大仙儿说得那么神乎，更不像我想象那么风光。