日期：2012-03-29 17:57:03

　　坐在大会议室里面和老板review，趁机偷个懒，写点东西吧！
　　回顾自己的职业经历，有国企（第一个公司就有点象国企），也有外企。
　　这二者之间的销售管理模式，差别真是太大了。
　　呵呵，对于在外企待过的人来说，这就不是什么秘密了。
　　基本上，国企或者私企的销售管理还属于粗放型。
　　公司在每年年初会定一个销售目标，再由销售经理把任务分配给各个销售。然后就把销售撒出去跑单子了。
　　review也是一个月左右或者一个季度才进行一次。
　　review时大多只会关注每个销售大概能收到多少订单，不会问到项目进展情况，赢率多少等等。
　　销售经理对待sales也比较宽容，即使sales能在每年的最后一天把全年的数字完成，也是个合格的好sales。
　　而在外企，销售模式就要精细的多了。
　　我刚进入外企的时候，也不太适应，但是过了一段时间，才发现这种模式真的太有效了。
　　外企会把年度任务细分到四个季度（当然，各个公司的财年是不一样的，有的是公历年，有的财年初是每年的6月份）。
　　经理们又会把每个季度的任务按照比例分到3个月里面。例如：我现在的公司要求第一个完成任务的20%，第二月完成30%，最后一个月完成50%。
　　每个季度初，老板都会review每个sales区域里面的销售机会（我们称之为Opp）。
　　基本的要求是Opp的总金额要大于等于销售任务的2倍。举个例子：如果某个sales的季度quota是100K（美金），那么首先他要保证要有200K的Opp去跟进。如果每个Opp的金额是10K，就要有20个Opp才行。
　　外企会认为，按照50%的赢率来算的话，2个case赢一个，至少要有2倍Opp才行。
　　所以，sales的任务就是在季度初狂找Opp，然后一个个跟进，推动项目进展。
　　每个Opp都要标注进展情况，20%，40%，60%，80%，数字越大，代表这个case赢率越大。
　　sales的职责就是把每个Opp从20%推动到80%。
　　而老板每周都要review每个sales，问清楚这个季度目前可能做到多少数字（probable），最好能做到多少（best），最差能做到多少（worse），距离quota还差多少（gap），用哪些Opp弥补这些gap。

　　所以，外企的sales很苦的，每周都要过堂一次。
　　数字报的多，就好过关，否则就可能被老板叫到小屋里面一张张单子问。
　　我的上一家公司就很BT。老板review的时候，sales连电脑都不允许拿，所有单子的情况，代理商是谁，客户的联系人是谁都要记住才行。也常有女sales在review过程中就被骂哭的情况。
　　然后，这个老板把team的汇总发给上一层的老板，然后一层层汇总到CEO那里。
　　呵呵，基本上CEO就可以每周掌握公司的全球销售业绩。这个数字可是会影响到股票的价格呦！也就决定了CEO的生死啦。

　　这种销售管理模式非常有效。
　　回想一下自己在第一家公司和第二家公司做manager的时候，要是采用这种模式，真的可以做得更好。
　　这种模式说起来简单，但是要适应还真的需要一段时间。
　　常常有代理商的sales跳槽到厂商，但是做了不到一年就离开的，就是因为不适应。
日期：2012-03-31 20:58:04

　　To: 作者：月月鸟1987　
　　楼主既然即在国企又在外企待过，请楼主介绍下国企和外企的发展前景，谢谢！！
　　本人才疏学浅，只能简单说点自己的感受和认识吧。
　　我认为，外企的发展前景肯定要优于国企。
　　根本原因在于国企与外企的背景和管理模式的不同。
　　先说背景问题：
　　国企嘛，就是国家的企业，赔了赚了都是国家的。特别是缺少监管和问责机制，国企无论怎么改革，总无法摆脱大锅饭的阴影。

　　而且，国企是要为国家服务的，毕竟国家是你的大老板嘛。所以也无法完全摆脱政治因素。
　　也就是说国家需要你赚钱的时候，你就能轻而易举地赚钱（就像石油，电力，电信运营商等这种垄断企业）。
　　国家需要你去承担责任的时候，就是赔钱你也得去承担（例如多年前东北很多的国营大厂，产品没有销路，但是必须要养着很多的退休职工）。
　　国企，在某种程度上，就和政府差不多了。政府的官员是由上级来决定的，而很多大型国企的董事长，总经理也是由中央或者地方政府来指派的。
　　外企嘛，基本上都很简单。
　　上市公司，股票价格就可以说明一切。

　　公司是全体股东的，不是某个国家或者政府的。
　　没有人给你撑腰，是死是活，都得靠自己。
　　政府不会干预你的经营，呵呵，更不会给你指派CEO。
　　这里顺便说一件趣事，就是多年前YD，LT这2家电信巨头的总经理互换位置的事。
　　这件事在国人看来挺平常，因为，这2家赚着暴利的公司没事瞎折腾，搞得上面的大老板们烦了，就来个对调，看你们还折腾！
　　但在老外看来，这么大的两个公司，CEO突然对调了，那肯定是有人疯了。
　　难道不用担心企业倒闭吗？不用担心企业机密的泄漏吗？不用担心你刚制定的企业规划中断吗？

　　最可笑的是，你的最大的竞争对手的CEO会取代你去管理你的公司，你却要去管理他的公司？？？？？？？？
　　这是什么逻辑啊！！！！！
　　可是，在中国，它就发生了。
　　这说明什么？
　　说明，国企都是国家的，你再怎么折腾，也跳不出如来佛的五指山。这些资产都是在国家的口袋里的，至于怎么倒腾，都是国家的事，与你无关。
　　你想，在这种条件下，怎么去和外企竞争啊！
　　这里要郑重声明一下，本人绝不崇洋媚外，只是有些恨其不争啊！！！

　　顺便说一下，呵呵，至今我都非常恨小日本。
　　再来说说管理模式：
　　国企呢，基本上是很养人的，如果在一个不错的行业的话，基本上可以认为这辈子不用愁了。
　　如果你不想离开，不嫌自己赚的少，企业也不倒闭的话，没人会赶你走。
　　当然，下面的劳苦大众也是赚不了多少钱的，赚钱的应该是金字塔顶端的那些领导们。
　　明摆着就是大锅饭的管理模式。
　　缺少业绩考核，没有人给国企制定一个确切的业绩指标。所谓的数据也都是统计局统计出来的，呵呵，你信吗？
　　没有问责，做得好坏对自己没有什么影响，所以，很难让国企领导有危机感。
　　外企也简单的多。
　　股票价格和每年的销售业绩就是最有说服力的。
　　股票连续一年下跌，甚至不涨，CEO都会被董事会干掉。
　　中国区的销售业绩1年达不到增长预期，中国区总裁就有被换掉的可能。
　　而每个sales，呵呵，半年完不成任务，老板就逼着你写辞职信了。
　　这么一比，外企能没有竞争力吗？
　　综上所述，国企的前景不如外企。
　　当然，这里只是分析企业的竞争力，绝不是分析在企业里面的舒服程度。
　　要是对比这个，哈哈，在垄断行业里的国企里面工作，那是对个人最有前景的啦。

　　就写到这吧，仅供大家娱乐。