日期：2010-9-24 23:18:00

　　前言
　　在QQ群里，除了讨论销售案例，也总有很多朋友问一些销售的困惑和迷茫，特别是问到了一些关于成长和心中历程方面的问题。大家遇到的很多，都是我曾经经历过、迷茫过、甚至挣扎过的，但一言两语又没办法说清楚。
　　屈指算来，如果不算上大学第一周就出去“卖”的话，我从事“卖”已经有十三年了。这个过程中，我从一个对“卖”没有半点儿感觉的、甚至有些厌恶出去“卖”的超级菜鸟，一步步经历了找客户、演示产品、磨着客户签单，到后来帮客户设计方案，直到与上市公司的董事长沟通解决方案，再到经常与客户共同制定下年度的计划预算，不经意间成了小有名气的“卖主”。其实也不算是我在“卖”，说“被卖”更合适一些，因为我几乎从来没有主动有意地去“卖”过什么，形势所迫而已。

　　在这里，希望能够从与“卖”有关系的最最开始，把经历的销售案例、当时的具体情形、内心感受和挣扎、过程中的反思，以及所有相关的点点滴滴回忆一下，积累成一些小故事，以供眼下正处在那个阶段和情境中的朋友们共飨，希望对这些朋友的心路历程、销售技能技巧、大项目操作等，如果有机会也把区域与行业市场布局与把控、销售管理等和大家分享，如果能够对大家有一点点借鉴和启发的话，那就万幸了！

　　因在下资历、经验、行业、修炼有限，如有不妥或不当之处，还请各位海涵！

日期：2010-09-25　00:13:32

　　说在“卖”之前
　　没想到，没想到我这辈子，竟干起了销售！
　　没想到，没想到性格内向、和生人说话就会脸红、甚至有些孤僻的我，竟干起了销售！
　　没想到，没想到小时候占人家点儿便宜就不舒服的人，竟然干起了销售！
　　真的，连我自己都没想到！
　　我出生在华北平原与太行山脉交界的一个平凡得不能再平凡的村子里。登上村西边的山顶，向东望去是一望无际的平原，向西望去是连绵不绝的太行山脉，夕阳下的远峰飘渺朦胧。脚下，一层炊烟笼罩下的，是沉封无限美好记忆的村庄。
　　出生在村里，上学在县里。
　　学生年代，有几件小事让我记忆印象深。

　　小学的时候，老师要求我们听课要讲究坐姿，双手垂于两侧、上身挺得笔直，全神贯注地听老师讲。那是一个盛夏的下午，杨树拉耷着叶子，地上一走就能趟起一溜白烟儿。课上，我边听讲边四处看，突然发现阳光直射进教室，射在靠窗的一个同学身上，额头和鼻子上冒出了一层细汗，而他却坐得笔直，任凭阳光在他身上肆虐。突然有种很莫名的感觉，有些心疼，也有些想哭，那种感觉绝不是“可怜”两个字可以形容的。

　　城西连绵的山和蜿蜒的河，山顶上那座古塔，山路上那些野生酸枣和柿子树，还有贯穿整座山的防空洞，都是我们的乐园。初中一个秋天的傍晚，伙伴们送一位爬山受伤的同学回家，我在那里等，很久也不见他们回来。夕阳余辉越来越淡，寒涩的秋风在山间扫来扫去，树叶被摇得哗啦啦响个不停，野草像铁丝一样被弹得翁翁直响，鸟儿不时“呱”地叫一声。脸上、手上、身上，从头到脚，觉得越来越透凉。不只身体，满眼的暗淡、失望、凄凉真钻进心里。那一刻我真的体会到了后来才学会的一个词――悲秋。

　　儿时的我，会为伙伴绽放灿烂的笑容而由衷地高兴，会为母亲的脸颊挨到我发烧的额头而莫名地感动，也会为村人紧锁的眉头不觉地同情和幽伤……
　　不知道我后来从事销售会不会受这些因素的影响。我总觉得自己只是一个平凡得不能再平凡，或叫多愁善感，或叫悲天悋人，这就是儿时的我。
　　我“卖”的生涯，是从离开那山、那水之后，考进大学的第一周开始的。
　　箴言：销售内心深处应敬天礼地、仁者爱人，这是做销售的根源。

日期：2010-09-25　01:35:55

　　2.第一次“被卖”
　　因为家境不富裕，刚上大学我就有做点儿什么补贴生活费的想法。于是，就有了第一次“卖”的经历。
　　刚入学不到一周，我和同宿舍的班长闲聊时说出了这个想法，没想到一拍即合，便开始想各种办法。后来，我们在宿舍门前的海报栏里发现了一幅广告，说可以提供新生勤工俭学的机会，我们便按地址找到位于4楼的宿舍。
　　那是位大三的师兄。当时我印象最深的是他别在床头墙上的一张照片，他和女友在海边的合影（后来知道他女朋友也是我们学校的）。后来了解到，他可以按20元的价格提供全国统一零售价为58元的《庞中华硬笔书法矫正模具》。我们上初中时基本上都学庞中华，再考虑人人都有写一手好字的诉求（当时DOS平台的电脑乃神圣之物凡人不得见），这东西卖58，20拿，利润空间也可以，我们当下就交了些押金，领了五本，准备在那个周六出去卖。

　　在自己学校周边卖肯定不行，还是走远一些。当时刚到那座城市，知道的大学具体位置的很少，最后决定坐公交去“团校”，因为有一路直达的公交（后来才知道，竟然相当远！）。
　　我和班长的做法，就是进到男生宿舍里，问“同学要不要字帖”。刚开始，我都不好意思敲门，更不好意思张嘴说话，就是跟在后面拿着一本“样品”，在班长问“同学要不要字贴”时，我在那里挥一挥。
　　随着我们走得多了，我也开始试着张嘴，在班长推门、问话的时候，我会补充一句“庞中华的”，再后来我会补充说“这个字帖和别的不一样，模版上有凹槽，可以矫正习惯”。顺便说一下，在随后的时间里，我们卖的时候会说“字如其人”、“写一手好字有多重要”那些话了。
　　那天，我们差不多串了五层中的三层，一层好像有二十多个宿舍，差不多有六七十个宿舍。最后的成果是卖出了两套，一套成交价格40，一套成交价格35！不好意思的是，我现在确实记不起来当时买我们东西的同学什么样了……
　　晚上当我们回到学校时，天已经黑了。但我们很兴奋，一共收入75，扣除40块成本，净挣35，两人一分，一人17.5，扣除往返公交两块，相当于挣15大元，相当于我三天的九顿饭呢！
　　那是我此生真正意义上挣来的第一笔钱！

　　我们为此兴奋了好几天，也炫耀好几天。
　　几天后，一位本地的同学得知了我们卖的什么，告诉我们说“你们卖那东西从批发市场拿就五六块钱！”
　　什么？五六块钱？
　　我惊愕了。
　　意思是说，标准58的东西，那哥们20给我们，我们卖40、35一人挣17块5，那哥们自己一个人竟然换了30块？他在宿舍躺着什么也不干，我们花着公交车费不说，跟断腿磨破嘴，他一人挣我们两人的钱？不就是欺负我们新来的嘛！
　　为此，我心里不平衡好一段时间，甚至在心里痛骂了他好久。

　　当然，后来我们也就直接从批发市场拿货了。再后来，班长因为事情比较多，他经济上也比较宽裕，就不再和我一起卖了。
　　大一上半学期，大多数周六的一早，我都顶着雾气钻出温暖的被窝，坐班车去批发市场花几十块背回一书包，然后开始在各高校的宿舍楼里转悠，向仍钻在热被窝里的同学卖，虽然随着“新生”越来越不“新”，价格也从开始的30、25降到20，到后来的15、12、10块，我基本上每周都能挣个百八十块的。
　　回头再想想那个大三的师兄，也没有那么恨他了，毕竟他当时掌握着这些信息，毕竟是他给我们介绍了这个机会，他也有这样的头脑，虽然感觉他有些欺瞒新生小弟弟，可他挣的钱，是他该挣的！
　　大学里除了拎着包串宿舍卖过日用品、全宿舍合股在宿舍卖方便面火腿肠面包榨菜什么的，值得一提的也就是那第一次“被卖”了。直到参加工作之后，作为甲方接触到真正的“卖方”。
　　箴言：不要报怨自己比别人挣得少，别人挣得多自然有他挣得多的道理，走好自己的路。


日期：2010-09-25　17:34:47