5W：何时，何地，何人，何目的，何事

　　1H：怎么去做？
　　（这5W同样适合上门推销）。
　　打电话时间，一般：
　　在周1上午，周5下午，中午12--1点期间不要打，这个时候客户忙或者在睡觉、
　　你摸起电话就打，可能会出现几个局面：
　　1，总机：喂，您好！我是西门子公司，请问您找谁?

　　销售员：我是某某公司的倪锋，找一下你们技术部总工。
　　可能出现情况一：
　　总机：分机号1110
　　可能出现情况二：
　　总机：对不起，我们需要提供具体姓名才能转接，请问你具体找那一位？

　　可能出现情况三：
　　总机：你是做销售的吗？
　　可能出现情况四
　　总机：对不起，他的电话我们不对外公布。
　　怎么突破前台？
　　很多人有很多招数，我这里就不一一很细的描述，我们一般会采用：
　　1，上网搜索企业信息，找出联系人的方式。比如西门子公司，那么网络上他们公司招聘人的话，一般会留下，人事专员的电话，我们可以让总机转到人事专员电话上，然后从人事那里得出我们要找的人的分机！

　　2，还有，一些大公司的企业负责人的名字网络上都有，也可以直接让总机转过去！
　　3，一些小公司的销售经常挂在网站上卖东西，所以也可以电话打到他们那里，然后问出你要找的人的电话。
　　方法很多，以上是老色的土办法，上个网，随便找到一个人，就电话打过去 询问，这样很快的就找到想找的人了。
　　找到我们想找的人后，我们怎么交谈？
　　这个是2步的

　　1，明确我找他的目的
　　2，达到目的
　　一般我们销售找客户的目的是什么？无外乎是下面的话题而已：
　　公司与产品的宣传
　　让客户对我们的产品感兴趣
　　了解项目进展

　　了解客户需求
　　了解决策过程
　　打听预算
　　采购流程
　　向客户学习工艺及相关知识

　　找决策人或影响人
　　约负责人见面
　　争取技术交流机会
　　参与到招标过程中去
　　做台下工作

　　增强感情交流
　　等等，这就是我们要打电话的目的！
　　有了目的我们就要达到目的，OK，我们怎么达到目的？或者依靠什么达到目的？
　　1，专业知识-----你说话不专业，客户懒的理你。
　　2，对客户的了解--------对客户不了解，你和客户没话题啊？

　　3，打电话的技巧
　　4，积极的心态
　　打电话的技巧，我们设定一个流程：
　　1，打电话前的心理和知识准备。。深呼一口气，大笑后微笑的拿去电话，开打。
　　2.绕开障碍（前台），找到要找的人。

　　3，精彩的开场白 （吸引客户），引起客户的对你兴趣，开始聊起来。
　　4，确定需求，通过产品的介绍和沟通，确定客户的某方面的需求、
　　5，打消客户的疑虑。真正提问题的客户才是真正的客户，OK,用你的专业知识打消他的疑虑吧！
　　6：约见面。。或者建议购买。。
　　约见面，。是打电话的核心。经常出问题就出在这，客户一般都会拒绝，怎么才让让他不拒绝？

　　（呵呵，打累了，明天继续接下往下讲）。

日期：2010-03-05　08:47:32

　　四：
　　招聘四个区域经理也很有意思。
　　助理唐兰去了趟人才市场，收到了上千份的简历。唐兰一个也不放弃，把简历都带来回来，我问唐兰，难道没在人才市场上初步删选？
　　唐兰说，删选了，感觉可以的就打了个勾！
　　我说，你的在人才市场上的初步删选标准是什么？
　　唐兰说：简单的看外表判断下，人才市场人太多了，都没时间细谈，所以只是从外表判断下，主要看他们衣服是否得体，气质是否出众，神情是否自信，举止是否得当等等。

　　我说：OK，你这样说，基本上是对的，因为在那样的熙熙攘攘的环境，也确实没机会和应聘者进行有效的沟通交流，所以只能从一个人的气质上判断其是否具备基本条件，你说衣服是否得体，举止是否得当，其实都是属于商务礼仪的一部分，也是我们销售具体工作里要注意的部分。在销售里：
　　礼仪是很重要的一环。
　　因为，礼仪其实是一个人的内在的修养和素质的外在反映！礼仪其实就是相互沟通的技巧，这在销售工作中很重要，好的商务礼仪习惯，对一个销售来说，绝对是如虎添翼的事情！
　　由于唐兰没经验，于是我自己便亲自审阅这些个人简历。
　　美国营销界总结出一个“7秒定律”：消费者会在7秒内决定是否有购买商品的意愿。商品留给消费者的第一眼印象可能引发消费者对商品的兴趣，希望在功能、质量等其他方面对商品有进一步的了解。如果企业对商品的视觉设计敷衍了事，失去的不仅仅是一份关注，更将失去一次商机

　　求职简历也同样适合“7秒钟法则”，一份简单明了的简历，比那长达几页的色彩斑斓复杂无比的简介要打动招聘方多的多！
　　其实小小的简历能反映出很多问题，能暴露求职者的很多潜在的东西。
　　比如有的人的简历居然不写明自己的求职的是何岗位！
　　这很搞笑，你自己不知道你想找个什么工作嘛？
　　这样的没目标的人，肯定是不能要的！
　　有的人的简历搞很多页，制作很精美很复杂。

　　这也是不好的
　　因为我们挑选人才时只根据我们感兴趣的点去找相关的信息，你一个简历搞那么复杂，我们有理由怀疑，你没真正的实力，所以才搞那么多的枝叶！而且你搞那么多信息在简历上面，也会使我们寻找我们感兴趣的东西多费时间和精力。
　　我们一般看到那厚厚的简历，我们就有了一个先入为主的概念：看，又一个华而不实的家伙！
　　有的人的简历，其他都写，就是没有和我们公司相关相识的简介。
　　这也很不好，
　　因为现在市场竞争那么激烈残酷，我们都希望我们招聘的人具备行业背景和专业经历！对于那些有专业经历的，哪怕其他方面不满意，我们也会适当放宽条件优先进行面试或者录用的！

　　有的人的简历也写的中规中矩，但是就是没有相关的业绩，
　　这也是不是很理想的简历！
　　业绩是销售员的通行证！有好业绩的人无疑是我们最想要的人！
　　对简历进行上面的删选，然后再根据学历程度，年龄，工作经历，就业时间再删掉一部分，基本上就剩下几十份简历了。
　　小公司的招人其实是很随意，和一些外企的招聘要过4-6面不同，一般我这样的小公司，只要2次面试就过关，当然，另一方面，我这样的小公司确实也留住那些有志于外企的人才。

　　所以小企业招聘人的流程简短，目的性也较强，而且自己也不会给自己设套，去招那些超级学校毕业，注定留不住的人。
　　这就是有效的选择。
　　所以，应聘和招聘其实就是博弈。。
　　我约见的几个区域销售经理进行了面试。
　　来面试的人都很有意思，但是有职业销售员的味道的人很少。

　　对于我而言，选择我的销售经理其实就是很简单:
　　我依据气质面相取人。
　　换句话说：我就是看来面试的人看起来是不是顺眼。
　　当然这话一出，估计无数人狂骂，说我这个选择人的标准太主观或者太不科学！
　　这个指责我必须承认太有道理。
　　当然我也是有依据的，我的依据是：我都看的不顺眼的销售员，那么客户基本上也看不顺眼。客户看不顺眼的话，那基本上和客户有很好的沟通的可能性就很小了。

　　这或者就是“亲和力”的吧。
　　如果一个来面试的人的看的顺眼，也就是“亲和力”不错。
　　我则继续观察下一步。
　　我则会微笑着询问：“你可以帮我描述一下你是怎么理解销售的吗？”。或者问“请你简单描述下你的简历”。