沈默说，我们要有听的意识，不要急于去理解客户的意见。当然，久了也就自然了解客户了，客户如果相信你，也不会再这样遮遮掩掩了。所以在谈判前，要做客户渗透。沈默说到这里，大叫一声惭愧，自己对挺立就没有去做渗透啊，或者说以前一直不愿意接受他们，只想着换了他，从没想过要去下下功夫。
　　雷垒说，也就是客情了，不管怎样，反正要听，要找他的真实意图。以后我每次去拜访客户，我都先听就是了。
　　麦丰也点点头说，我同意领导看法，只是每次都这样，太累了。不过，IT’S A GAME.
　　沈默说，是的，我们还是一边听一边做客户渗透。
　　雷垒说，这些客户也真的很狡猾，尽搞这些虚假反对意见，没有用的东西。

　　沈默说，这些虚假反对意见虽然令人讨厌，但也并不是不可以利用。
　　麦丰和雷垒一听这话，更好奇了，齐问怎么利用。
　　沈默对麦丰说，你不是问我R超市的事吗？不是郑挺不同意，而是我没有找他谈。今天谈判气氛比较好，我要是找他谈，他肯定会签的。
　　麦丰问，那是为什么呢？你不想他签吗？那谁来做呢？
　　沈默说，是的，我不想他做R超市，而且绝对不能给他做。尽管郑挺现在态度有变化，但长沙的经销商格局还是要转变。我不能把所有的超市都给挺立，到时想转出来就更麻烦。R超市第一家开在常德，我想就让常德经销商做最好。张刚马上就能成为常德的经销商，已经给我提过说常德的新一佳、家润多是挺立经营的，他没有什么KA门店了，我就送他这一份大礼吧。

　　雷垒问，如果不给挺立做的话，郑挺肯定会有意见，怎么说服他呢？
　　沈默说，问的好，就是利用虚假的反对意见。
　　怎么利用虚假的反对意见，沈默跟他们卖了个关子，说，你们还是先理解理解如何用听去了解客户，如何去做好客户渗透再说吧。这个还不着急。
　　雷垒答应一声就走了，麦丰却缠着不放，说R超市我负责的，你当然要提前告诉我。要是你失败了，我也有个准备。
　　沈默听麦丰在激他，说，下次我去谈带上你就行了。

　　等麦丰离开了，沈默却没有继续工作的劲头，干脆开始想想怎么去追COCO吧。拿出一张纸画画：
　　第一步，在她面前出现24次，时间9月。
　　第二步，做她特别的朋友甚至是知己，时间10月前。
　　第三步，在友谊中增加暧昧的气味，时间11月。
　　第四步，临门一脚，必须进。时间12月前。

　　沈默写完，想这个半年有的过了，今晚健身去吧。

日期：2008-8-22　10:45:43

　　沈默点点头想，真没想到几天他就能领悟到这个，看来确实很用心啊。夸奖要及时，就对雷垒说，雷垒，你理解的不但对，而且有深度，没想到你这么短时间就可以看这么透，我没看错你。你说的不错，我们为什么要听，因为我们要听出客户的真实想法。就像我们去批发市场买东西一样，总要挑些毛病来让老板降价。客户也往往都用你说的假的理由来试探我们，如果我们不好好听出他的真实理由，只顾自己理解，就走冤枉路了。这种假的理由专业一点叫虚假的反对意见。我们要区别出虚假的反对意见和真实的意见，听是一个很好的办法。除了因为虚假的反对意见需要我们听外，还有很多其他原因需要我们听。

　　沈默说到这里，拿出三张纸，分别给麦丰和雷垒一张，自己一张说，来我们做个实验。我说一个情景，然后我们一起来画，看谁先画完。都说要住洋房开养车，我说的这个情景就是我住着洋房、开着洋车。停顿一下，看他俩一眼，雷垒以为题出完了，就开始画。麦丰留了个心眼，眨着眼睛看沈默。
　　沈默接着说，我的洋房前有一个草坪，草坪上种了几棵树，树上有几只鸟。我带着一个美女坐在草坪上，洋车就停在旁边的马路上。又停顿一下，看麦丰还是再等，雷垒画的差不多了。
　　沈默继续说，我家的洋房在草坪下边，洋车停在草坪左边，OVER。
　　沈默说完自己也开始画，一会儿后，三个人把画的结构拿来比较。
　　雷垒的画被涂改的不行，雷垒说，老大你开始说开洋车，我就把人画在洋车里了，一会你又说坐在草坪上，我只好改了。我本来把草坪画在房子的前面，你又说房子在草坪的下边。还有这车，也是方位和你说的不对，所以就改了很多。

　　麦丰的画比较干净，方位很对。沈默对麦丰说，因为是我说的，所以必须和我的画对比。你看你的洋房是高楼大厦，而我的是别墅；你的车是跑车，很漂亮，而我的是SUV。你树画了三棵，而我画了四棵。鸟的数量，草坪大小等等，不符合的地方很多。
　　麦丰说，那你没说清楚啊。我怎么知道你是什么车啊。
　　沈默说，是的，即便我告诉你是什么车什么房你和我画的也很难对的上。比如车的大小，房的大小，人的大小，具体到毫米的位置差，等等。这个结果并不重要，重要的是这个结果说明了什么问题。你们说说，为什么你们画的和我的有这么大差距。
　　雷垒说，首先我的差距这么大就是没听完。要注意听，不过被老大你故意骗了。
　　麦丰说，被故意骗是正常的，客户也常常故意来骗你啊。我听完了还是画的不一样，根本就是我和老大对事务的理解不一样。比如说车，我喜欢跑车，老大喜欢SUV，这就不一样。我没问清楚，即便问清楚了也很难精确。
　　沈默说，是的，所以我们为什么要听呢？因为我们存在几个沟通的障碍，第一，客户是否已经说完；第二，客户的动机和立场导致的虚假意见；第三，价值观不一样，对事物的看法不一样，我们使尽各种办法，也很难去完全、精确了解客户的想法；第四、还有就是我们的沟通对象很多时候自己也不明白自己的目的和立场，比如你麦丰，很多时候找我说了很多问题和困难，但其实并不是来找我寻求支持，而只是倾述，发泄心中的郁闷，你来找我的时候可能是被情绪使然，但当时你并不知道自己为什么就一定要来找我。所以我们不但要静下心来听，听的时候还要怀疑，不是说怀疑客户的动机，不是不相信客户，而是怀疑你自己，你听到的是否克服了我刚才说的四个沟通障碍呢。要知道，即便是你认为全克服了，也不能完全对哦。

　　雷垒和麦丰点点头。沈默继续说，听除了可以帮助我们克服上面三个障碍外，还有一个更大的好处：后发制人，保持主动权。我们去买东西谈判，如果比较有经验的话，都不会主动报价，就是为了这个主动权。我再给你们举个例子，假如雷垒你和麦丰约好3点在公司见面，但是快到3点，你还差10几分钟的路，肯定要迟到了，你知道麦丰的脾气，肯定会忍不住骂你，你怎么办？

　　雷垒说，我打电话给她，告诉她我还有十几分钟才能到，提前道歉啊。
　　沈默说，打电话是没错的，不过不能给她道歉。
　　雷垒和麦丰都好奇的问，为什么呢？
　　沈默说，如果麦丰也赶不到呢？你的歉不就白道了吗？你应该用听的方法，先打电话给麦丰，什么也不要说。以麦丰的性格，如果她先到了，她就会直接问你在哪儿告诉你她已经到了，如果她还没到，她反而会以为你先到了，会告诉你她还要差点时间才到，会先给你道歉。这样，你就可以选择不同对策，如果她真到了，你就道歉；如果她要迟到，你就不要着急了。

　　麦丰听完说，真狡猾，我才不会迟到呢。
　　雷垒点头说，我以后明白了，要多听别人，不要着急表态。
　　麦丰说，我觉得你们这就是小聪明。
　　沈默说，我举这个例子是小聪明，如果放到客户谈判可就是大事了。保持主动权非常重要。今天刚才讲的都是听，听是销售谈判技巧的第一步，也是最重要的基础。学会听了，早再教你们下一步。雷垒你刚才说虚假的反对意见很重要，我们要听出客户的真实反对意见，但光听还是不够的，还有两个办法可以了解客户的真实反对意见。第一办法就是在谈判前，做客户渗透。沈默说到这里，大叫一声惭愧，自己对挺立就没有去做渗透啊，或者说以前一直不愿意接受他们，只想着换了他，从没想过要去下下功夫。

　　雷垒说，也就是客情了，不管怎样，反正要听，要找他的真实意图。以后我每次去拜访客户，我都先听就是了。
　　麦丰也点点头说，我同意领导看法，只是每次都这样，太累了。不过，IT’S A GAME.另一个办法呢？
　　沈默说，另一个办法就是我刚才讲的销售谈判技巧的第二步，就是问。这个下次我们详细讲如何去问。但我想告诉大家，虚假的反对意见在销售中常常遇到，不要害怕它，而且有的时候也并不是不可以利用。
　　麦丰和雷垒一听这话，更好奇了，齐问怎么利用。
　　沈默对麦丰说，你不是问我R超市的事吗？不是郑挺不同意，而是我没有找他谈。今天谈判气氛比较好，我要是找他谈，他肯定会签的。