面对这样的问题，沈默心中也没底，皱眉说“你的这些问题我还没想好，事实是，谢和平是真正这个行业的客户，他掌握了更多市场渠道，不但是零售小店还有更多小批发客户。挺立公司在批发没有门面，在行业没有基础，他卖批发只能卖给大客户，议价能力弱，批发价格就更低，亏的更多。谢和平可以直接在门面上直接卖小客户，再加上可以与其他的产品组合打包，他在批发的销售就赔的不多甚至还能小赚。又在零售小店与特殊渠道的销售，他的销售应该是良性的。要是他他做我们的代理最好，那比挺立好很多。”

　　“可是他现在从批发市场上拿货要比做代理赚的更多，而且他又没钱啊，完不成任务啊。”
　　“在做代理这个问题上，不能单看艾洁的利润，一个品牌的代理会给他们带来比利润多的多的东西。如果不做市场让货流转起来，光靠压货来完成任务的话，多少钱都是不够的”沈默说。
　　雷垒点点头说：“那我们今天去他肯定会骂我们啊，抱怨啊，以前我们承诺他很多费用都没有到位，让他亏了不少，如果要他做经销商他肯定要我们补给他。我们怎么给他说啊？”
　　沈默说：“我们不可能去为历史买单的。今天我们也不用说什么，估计相当一段时间我们都说不了什么。我不是说要教给你一个重要的销售技巧吗？那就是不说，听。”
　　雷垒说：“听，都说销售要会说呢。”
　　沈默说：“会说没错，什么叫会说，不是说要你滔滔不绝，舌灿莲花，而是要说到位，触及到他的灵魂。怎样说到位，了解他的心理，就是要听。学会听是销售的第一步。我们今天就去听。”

　　雷垒失落的想搞半天学谈判技巧是来听啊，还以为多高深呢，听有什么好学的啊：“哦，那学会听之后呢？”
　　沈默看到雷垒的失望表情理解的说：“当然，听只是第一步。到了，进去吧。”

日期：2008-7-29　9:14:10

　　虽然很热，但并不影响这里的生意。谢和平的门面面积不大，但客人也不少，几个小姑娘在柜台后面忙碌，谢和平坐在门面里抽着烟，和客户们聊着天。看到沈默和雷垒进来，谢和平装着没看见，却把和客户聊天的声音提高了好几十分贝，不用竖起耳朵，沈默和雷垒就知道是在抱怨艾洁。
　　雷垒跟在沈默后面，心里一阵悲凉。沈默一脸热情，提高声音：“哎哟，谢总可够忙的啊。”
　　谢和平仿佛刚看见一样，说：“是艾洁的沈总啊，又来指导工作啊，我们就是瞎忙啊，又不赚钱，赚的钱都亏在你们艾洁了。你们艾洁公司那么大，哪把我们这些小商人放在眼里啊，要我们的时候就对我们好，不要我们的时候说蹬就蹬了。你看我们现在就随便卖一点，从广州、义务进点货，东卖卖西卖卖，维持生计。”
　　又开始了。沈默忙说：“谢总你哪是随便卖啊，你看你现在生意多好！这些客户都老远主动上门来找你的吧？”沈默指指这些买东西的客人。
　　谢和平一挺身子说：“虽然不能做你们大公司的代理了，幸好这些客户还信任我。来来，这位是从宁乡过来的张总，这位是从常德来的李老板，这位是从重庆来的王总，这位是从贵阳来的赵总。这位是艾洁的大领导沈经理。”谢和平得意的把沈默介绍给这些客户，雷垒看每人理他，就知趣的站在一边。
　　沈默客气的与他们握握手，打打招呼。对谢和平说：“谢总的影响力蛮大嘛。都说谢总是行业的旗帜啊。”

　　谢和平说：“哪里哪里，你沈经理太客气了，我们就混口饭吃啊。你们艾洁是大公司，不要我做代理了。其实我们不做代理还赚钱些，从外面倒货进来价格比你们厂价低多了。诺，我这次又从广州进了400件，随便卖卖。以前做你们经销商可把我亏死了，答应给我补的费用又不给我，我一年都白干了，还亏。”沈默默默的听着谢和平的长篇大论，一会儿是以前亏钱了，一会是被以前艾洁的业务员还有付波给骗了，一会儿又拿出净洁的产品说净洁质量比你们艾洁不差，便宜多了，又说净洁要找他做经销商，支持老大了。不一而足，激动处口沫横飞。愤怒时龇牙咧嘴，伤心时低眼垂眉，得意时眉飞舌舞，暧昧时挤眉弄眼。扳着指头算帐，怎么做经销商时亏了，艾洁欠了多少费用给他，外地价格比长沙经销商挺立价格便宜多少，每个月卖了多少货，净洁给的待遇怎么怎么好，被艾洁骗了又多么多么伤心。沈默坦诚的看着谢和平的眼睛，岁月的车轮在他额头压成一条条雨尾纹。他的脸好比人生大舞台，喜怒哀乐，咿咿呀呀粉墨齐登场。长篇大论之中，半个小时过去了，看到谢和平没有停止的意思，沈默好容易找个机会告辞出来。

　　从批发市场出来，雷垒如释长负的松口气。对沈默说：“靠，这半个小时真难受。沈经理，我看在这个姓谢的对我们艾洁没什么兴趣了。”
　　沈默说：“不一定。你听出什么没有？”
　　雷垒说：“就听出来他的怨气啊，又自己在那吹牛说倒了几百件进来，又说要做净洁的经销商，威胁我们嘛。”
　　沈默点点头说：“对。我们可以听出三点，第一，他对艾洁的抱怨，第二，又在威胁我们说倒货进来，第三，竞争品牌正找他做经销商。同时，我们还可以听出几点，第一，他抱怨艾洁公司但不攻击我们现在的同事，对我们还算客气，就是对付波也没有责骂，把所有的责任都说是以前的区域经理身上；第二，介绍那些客户给我以及威胁倒货等，实际上在向我们展现他的价值；第三，说谈竞争品牌经销商的事情，如果真对艾洁那么恨的话，早做了，用得着谈这么久么？还有最后一点，对比上次我来，他说的话题大不一样。上次他除了骂我们前任区域经理外根本就不说别的了。你想想，我们是不是可以听出这些？而这些又说明了什么呢？”

　　雷垒想了想说：“难道他还想做我们的经销商？那我们为什么不直接找他谈呢？”
　　沈默说：“是否真想做经销商倒不一定，一方面可能是为了面子证明比以前做经销商过的更好，另一方面也可能对以前艾洁欠他的费用不死心。但肯定是有机会的。如果我们现在找他谈，第一条件不成熟，摸不清楚他的真实想法；另一方面如果现在我们找他谈做经销商的事，我们就更被动，他的条件就会很多，谈判更艰难。不过，吹吹风还是可以的，你下次走访批发市场的时候就放出话说艾洁和挺立闹的很僵，可能要换经销商，而且是要换行业内的经销商。我们先让谢和平心里先有个分非之想，来个主被动易势，同时，我还要打草惊蛇，看看挺立的态度。不要以为销售压力大我们销售人员就得求着他们经销商。”

　　雷垒说：“好的，如果谢和平要我们还他以前欠他的费用怎么办啊？”
　　沈默说：“不怕，如果我们真找他谈，他肯定会提这样的要求。不过，我想他也只是存侥幸之想。到时我们不给他这样的期望值就行。再说，艾洁让他陪了一年钱，但没有艾洁恐怕他还在邵东市场上卖指甲刀。补钱可能不是他最想的，心理补贴可能最重要。要不要他做经销商还不一定呢。”
　　雷垒说：“心里补贴？”
　　沈默说：“到时你就明白了，现在不急。你先总结一下，如何去听。”
　　雷垒说：“好的，恩，沈经理，假设付经理问起来我要不要给他说我们要换经销商的事啊。”

　　沈默心里很满意，嘴上却说：“为什么这么问？我们都是一个团队，没有什么能说不能说的。知道吗？我信任你们每一个人。”
　　雷垒哦了一声，惭愧的低着头，想亲切的跟领导拍拍马屁，但一时之间，气氛转不过来。就默默的跟在沈默后面，离开批发市场。
　　周五的下午本来是个时间概念，但对久战于职业场上打工者来说，周五的下午更向是一阵惬意的信风，给人们传达着五天辛苦后的可以好好玩一下的信息，工作节奏一下慢了下来。周五的下午一直是艾洁的周会，但沈默改在了周一上午。沈默给大家的解释是，周五过后是周末，职业场上的人一到周末就把上个周五的会议精神玩到九宵云外了。所以，大家也只好改变习惯，周五下午不到办公室。麦丰继续在C5等待处长，雷垒去挺立公司召开业务员会议，付波带着两个美女陪着李大海继续打台球，杨燕将周末的会议计划看了一遍又一遍，在仔细确认确实无误后通过工作邮箱发给沈默。王正、谢长生、黄云分别从岳阳、衡阳、怀化赶往长沙。沈默在办公室里整理着思路。随着周末的来临，周一就不远了。说服李伟，将是最重要的考试。

　　“沈先生，您好。”沈默的手机被敲响，“我是火力俱乐部您健身的顾问COCO。请问您今天晚上有时间过来健身吗？我们这边给您安排了教练，如果您过来，我帮您约他，先给您做做体测。”